Trade marketing: che cos’è? Guida di base con esempi

Il Trade marketing è una disciplina aziendale B2B. Spesso è completamente confuso con altre strategie. Tuttavia, è una disciplina aziendale incredibilmente importante.

Tutte le aziende comprendono l’importanza del marketing per i consumatori. Dopotutto, se le persone non sanno che il tuo prodotto esiste, non ci sarà alcuna domanda del mercato. E questo significa che non ci saranno nemmeno vendite.

Tuttavia, molte aziende non riescono a sviluppare strategie adeguate quando si tratta di commercializzare prodotti a grossisti, distributori e rivenditori che li portano ai consumatori. Di tutto ciò si occupa il Trade marketing.

Che cos’è il Trade marketing?

Il Trade marketing è l’arte di commercializzare prodotti specifici per le aziende. I singoli consumatori prendono passano in secondo piano. Il tipo di attività business-to-business ha altre aziende come clienti target.

Normalmente, l’obiettivo principale di una campagna di Trade marketing è quello di vendere prodotti ad altre società che poi venderanno ai loro clienti specifici.

Lo scopo di questo tipo di marketing differisce dal marketing tradizionale in quanto non è focalizzato sulla vendita finale. Invece, si concentra sui mezzi con cui viene effettuata la vendita finale.

Chi utilizza il Trade marketing?

Pertanto, il Trade marketing è la strategia che i produttori utilizzano e che si rivolge ai diversi partner della catena di approvvigionamento: distributori, grossisti e, naturalmente, rivenditori.

Sebbene questa disciplina sia importante per una varietà di settori diversi, è particolarmente vitale per coloro che lavorano nello spazio dei beni di consumo confezionati (CPG). La concorrenza in questo settore è forte e la lotta per lo spazio sugli scaffali rende molto più difficile distinguersi dalla massa.

In generale, questo tipo di marketing è anche più importante per le aziende che concentrano le loro vendite in luoghi fisici piuttosto che nel un commercio elettronico. Perché le aziende di e-commerce spesso non devono preoccuparsi di portare fisicamente il loro prodotto sugli scaffali.

Tuttavia, l’e-commerce è impegnato nel Trade marketing a un certo livello. Il motivo è che può collaborare con i partner della catena di distribuzione BtoB nel processo di vendita.

Molte aziende combinano il Trade marketing con il marketing tradizionale e hanno un team che gestisce entrambi gli aspetti. E mentre ciò funziona positivamente per alcune aziende, vale la pena considerare di avere un team di Trade marketing che si concentra specificamente sulle tattiche di marketing B2B. Ci sono alcuni attori diversi in un team di Trade marketing:

A.- Responsabile Trade marketing

L’obiettivo di un responsabile del Trade marketing è sviluppare strategie di marketing che raggiungano il pubblico di riferimento e supervisionino le operazioni del dipartimento di Trade marketing.

Il profilo di questo professionista deve avere un solido background nel marketing, nonché esperienza nelle negoziazioni B2B. Questo è decisivo nella gestione delle vendite e dei clienti.

Deve essere esperto nella valutazione e nella comprensione delle tendenze e dei dati del marketing e deve essere appassionato della visione aziendale.

Alcune delle sue responsabilità includeranno lo sviluppo e l’implementazione di campagne per aumentare la domanda tra i partner della catena di fornitura, nonché l’avvio di programmi di fidelizzazione e la gestione dei lanci di nuovi prodotti.

B.- Analista Trade marketing

L’analista Trade marketing in genere informa il gestore di tutte le operazioni commerciali. Supervisiona i dati e le analisi associati a questo ramo del marketing e strategie con metodi nuovi e più efficaci per raggiungere il pubblico target e migliorare la percezione del brand.

C.- Commercial Marketing Associate

L’addetto al Trade marketing opera anche sotto il comando del responsabile commerciale. In generale, assume un ruolo più ampio nel dipartimento. Può gestire account specifici e segnalare successi e aree di miglioramento sia per il manager che per l’analista.

Qual è l’importanza del Trade marketing?

Questa disciplina di marketing è importante quanto la filiale tradizionale per molteplici ragioni. Il primo è abbastanza ovvio: se il tuo prodotto non arriva ai negozi, sicuramente non lo farà ai consumatori.

Detto questo, è indispensabile stabilire relazioni positive e durature con i membri della catena di approvvigionamento. Senza queste relazioni è quasi impossibile competere con altri brand.

Un altro motivo per cui il Trade marketing è così critico è perché a volte è la migliore scommessa di un’azienda per superare suoi concorrenti. Soprattutto se la società è un FMCG (bene in rapida evoluzione dei consumatori).

Con così tanti brand diversi che vendono prodotti simili, le aziende devono fare affidamento sul Trade marketing per dimostrare i vantaggi del proprio brand agli operatori che aiutano a venderlo al consumatore finale.

Dove applicare il Trade marketing?

Ognuno di questi esempi di Trade marketing è un metodo comune per aiutare i brandi a proteggere dettaglianti e rivenditori.

Per sfruttare appieno il potenziale del tuo brand, scopri come basare la tua attenzione sui dati e portare la tua strategia di Trade marketing a un livello superiore.

1.- Fiere

Le fiere sono il luogo perfetto per svolgere attività di Trade marketing. Sono un ottimo posto per mostrare il tuo prodotto offline, attirare l’attenzione e fare un passo avanti con i partner chiave della supply chain.

Le fiere offrono anche l’opportunità di fare rete e possono aiutarti a costruire relazioni a beneficio della tua attività. Quando ti presenti in una fiera, è essenziale dare il meglio.

Questo significa avere il messaggio e i dettagli ben definiti, con la giusta quantità di materiale espositivo per farlo risaltare senza essere invadente.

Assicurati di organizzare fiere con rappresentanti entusiasti e competenti sul tuo prodotto. L’obiettivo è che vengano coinvolti con le persone e spieghino adeguatamente i vantaggi del tuo prodotto.

2.- Promozioni commerciali

Le promozioni commerciali sono associate al Trade marketing e al marketing tradizionale. Includono coupon, trattative all’ingrosso e altri incentivi speciali per l’acquisto.

Rivolte ai consumatori o ai partner della catena di approvvigionamento, le promozioni commerciali sono un modo sicuro per distinguere il tuo brand dalla concorrenza.

Se non c’è nulla che renda intrinsecamente il tuo prodotto più prezioso di quello dei tuoi concorrenti, prova a trarre vantaggio dalle strategie di promozione aziendale. Sarai in grado di convincere gli acquirenti a scegliere il tuo prodotto rispetto a un prodotto simile ma più costoso.

3.- Annunci

Sia nella stampa sia online, la consapevolezza del brand è un obiettivo primario del marketing. Tuttavia, la pubblicità a volte può essere costosa, quindi è importante assicurarsi di pubblicare i tuoi annunci in modo efficace.

Fai le tue ricerche per capire chi sono i tuoi potenziali clienti e il modo migliore per raggiungerli, quindi investi il ​​tuo budget pubblicitario per catturare la loro attenzione.

Gli annunci sono anche efficaci per stabilire il riconoscimento del marchio. Più persone vedono il tuo nome, più potere la tua azienda acquisirà sul mercato.

Come sviluppare una strategia di Trade marketing

Le fasi del Trade Marketing Anche se capisci il trade marketing dentro e fuori. È certamente necessario sviluppare una strategia prima di iniziare qualsiasi campagna. Avere obiettivi chiari e una ricerca adeguata fatta in anticipo ti salverà da molte difficoltà in futuro.

A.- Ricerche sul mercato

Come ogni progetto, il Trade marketing richiede una ricerca sostanziale come con la maggior parte degli aspetti del marketing. Gran parte di questa ricerca dovrà concentrarsi sul tuo obiettivo.

Certo, si tratta quindi di trovare risposte a domande come chi sono i tuoi maggiori concorrenti, quali sono le tue sfide più importanti, quali dati demografici si adattano al tuo pubblico di riferimento, ecc.

Esistono molti modi per scoprire le risposte a queste domande. Un tuo concorrente magari sta partecipando ad eventi come fiere. Questi incontri non solo offrono l’opportunità di stabilire connessioni importanti e durature con altre società. Soprattutto per quelli che lavorano nello stesso settore.

Sono anche un modo per determinare la concorrenza. E visualizzare quali brand rappresenteranno la sfida più grande per te e la tua azienda in futuro.

Fare ricerche di mercato ti permetterà anche di comprendere meglio il tuo pubblico di riferimento. Monitora le tendenze, leggi tutto ciò che puoi sul tuo settore di mercato, ecc. Approfitta di queste conoscenze sviluppando un piano globale che mappa i potenziali ostacoli e come li supererai.

B.- Progetta un piano

Dopo aver svolto la ricerca, è tempo di progettare un piano solido. Dove vuoi che i tuoi sforzi di Trade marketing portino il tuo brand? Quanto investirai in tattiche offline rispetto a strategie online? Quali sono i tuoi obiettivi in ​​un mese? Sei mesi? Un anno?

Proporre uno schema completo che includa ciò che hai deciso di raggiungere e come ti aiuterà a rimanere in pista. Utilizzando le informazioni della tua ricerca, scopri quali sono le esigenze dei tuoi clienti per adattare la tua strategia di mercato.

Mentre il Trade marketing segue molti dei principi fondamentali del marketing tradizionale i suoi diversi aspetti richiedono un approccio unico.

Ricorda, lo scopo del trade marketing non è quello di effettuare una vendita finale, ma piuttosto di trovare partner che possano aiutarti lungo la strada. Antevenio è il tuo partner per il Trade marketing, il marketing digitale e il performance marketing in Italia, Europa meridionale e America Latina.