9 consigli per chiudere più vendite B2B

Uno degli obiettivi principali della maggior parte delle aziende è ottenere più vendite B2B. Ma è vero che vendere ad altre aziende può diventare un po’ complicato. Tuttavia, non è impossibile. Devi solo considerare una buona strategia.

Quando lavori nella vendita da un’impresa all’altra, realizzi maggiori profitti rispetto a quando vendi prodotti o servizi direttamente ai consumatori. Ovviamente, dovresti anche essere consapevole che i cicli di vendita saranno più lunghi rispetto a quando vendi alle persone.

Pertanto, è essenziale lavorare sulla tua strategia per ottenere più vendite B2B. Ci sono molti consigli di esperti che possono essere di grande aiuto durante questo processo. L’idea è che puoi applicare ciascuno di questi suggerimenti al piano che hai in mente.

Chiavi per chiudere più vendite B2B

Se quest’anno vuoi chiudere più vendite B2B rispetto all’anno precedente, allora conoscere alcuni suggerimenti sarà molto utile. Quindi fai attenzione e di seguito ne osserverai alcuni che puoi implementare nella tua strategia:

1.- Iscriviti ai contenuti del tuo potenziale cliente

Sapere cosa fa e cosa condivide il tuo cliente target è fondamentale per affrontarlo nel modo giusto. E il modo migliore per farlo è iscriversi per ricevere i suoi contenuti, tramite una newsletter, un blog o un social network. Questi sono i canali in cui di solito si condividono materiali di valore.

L’idea è di seguirli in modo da vedere frequentemente i loro aggiornamenti. In questo modo, puoi capire quali sono le priorità aziendali e conoscere i tuoi potenziali clienti. Queste informazioni faciliteranno il processo di vendita B2B, poiché sarai in grado di creare un’offerta in grado di aiutare il tuo potenziale cliente con i suoi clienti.

2.- Occupati dei decision makers

Sapere chi contattare quando si presentano le proprie proposte e offerte è essenziale per avere successo nelle vendite. Di solito, le aziende mettono i loro clienti e manager in prima linea nelle trattative. Tuttavia, sebbene abbiano una certa capacità di influenza, non sono loro a prendere le decisioni rilevanti.

Quindi non sorprenderti se vedi che alcuni venditori B2B non passano attraverso questo filtro. Spesso vanno direttamente a coloro che hanno potere sulle decisioni di acquisto. Pensa che sebbene sia una trattativa con manager, molti non hanno un budget.

Coloro che hanno l’autorevolezza per investire in ciò che offri sono i dirigenti responsabili delle decisioni. Tieni presente che sono quelli con il budget idoneo per chiudere una vendita.

3.- Mostra obiettivi e risultati reali

Vuoi avere successo nelle trattative con le aziende? Quindi evita di vendere loro i tuoi prodotti o servizi dall’inizio. Ciò che le aziende interessate vogliono che tu mostri loro sono obiettivi tangibili e risultati realmente possibili da raggiungere.

Forse in precedenza era possibile chiudere le vendite parlando delle caratteristiche o dei vantaggi di ciò che offrivi. Ma oggi devi concentrarti sulla vendita e sui risultati totali a livello commerciale. Devi mostrare alle aziende interessate che i tuoi prodotti o servizi possono aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

4.- Presenta la tua proposta di valore in modo chiaro e preciso

Tieni presente che al momento della presentazione della tua proposta ti rivolgerai a grandi aziende. Per questo non puoi perdere tempo: devi fare una presentazione in modo chiaro e preciso. In alcune occasioni, le vendite B2B non hanno successo perché i venditori non sanno come sottolineare ciò che li differenzia dalla concorrenza e rivendicare il loro valore aggiunto.

In questo caso ti consigliamo di scrivere la tua proposta di valore e di memorizzare i dati più importanti. In questo modo, puoi usarli in qualsiasi momento durante la tua presentazione. È essenziale che ti prepari, poiché questo sarà il modo migliore per attirare le aziende in modo da poter concludere vendite B2B più redditizie.

5.- Fissa un incontro con i dirigenti

Dopo aver completato i passaggi precedenti, è necessario incontrare i dirigenti incaricati di prendere le decisioni. Sì, gli stessi a cui ti sei rivolto all’inizio, in quanto sono quelli che hanno l’autorevolezza e il budget per chiudere la vendita.

In questo incontro è dove proverai a vendere loro ciò che offri. È il momento giusto per chiudere direttamente la vendita. Metti tutto il tuo impegno per realizzare questo incontro, poiché è un investimento significativo.

Non commettere il solito errore che alcuni venditori fanno di fingere di chiudere le vendite B2B tramite una telefonata. La cosa più consigliabile è che si tratti di un incontro di persona o, in mancanza di esso, attraverso una conferenza virtuale.

6.- Mantieni i prezzi premium

Alcuni direttori vendite hanno la falsa convinzione che se abbassano i loro prezzi, otterranno più interesse dalle aziende. Ricorda che le grandi aziende si preoccupano davvero del valore che offri e dei risultati che possono ottenere.

Abbassando i costi, quello che puoi fare è attirare potenziali clienti che non hanno la possibilità economica di investire in soluzioni alternative. In questo senso, se stai cercando di aumentare le tue vendite, mantieni i tuoi prezzi premium. Vedrai come venderai più frequentemente e guadagnerai prospettive migliori.

7.- Informarsi per conoscere le esigenze e le sfide

È essenziale che tu abbia chiare le esigenze o sfide che l’azienda vuole superare. Se comprendi la situazione attuale dell’azienda a cui vuoi vendere, sarà molto più facile convincerla a intraprendere l’azione.

Scopri le cose fondamentali come i problemi che devono affrontare o il costo delle loro sfide mensili e annuali. Una volta che hai le risposte a queste domande, puoi iniziare a lavorare più focalizzato sulla tua strategia di vendita B2B.

8.- Padroneggia il tuo lato emotivo

Comunicare con i senior manager può essere un po’ intimidatorio, complicando ulteriormente le vendite. Tuttavia, non è qualcosa di impossibile da ottenere. Una delle migliori tecniche che puoi applicare è padroneggiare le tue emozioni.

Durante questi processi di negoziazione non puoi prendere nulla sul personale. Devi essere calmo e dimostrarlo, non solo quando parli, ma anche attraverso il linguaggio del corpo. Il cliente non può percepire il tuo nervosismo o le tue insicurezze, perché ciò può influenzare la sua decisione finale.

9.- Fornisci più di un’opzione nelle tue proposte

Molti commettono l’errore di offrire ai potenziali clienti solo un’opzione quando presentano la loro proposta. Devi evitare questo errore, perché gli stessi potenziali clienti saranno incaricati di cercare alternative migliori tra la concorrenza.

Detto questo, quello che dovresti fare è avere almeno tre proposte con prezzi, prodotti o servizi diversi. Pertanto, le aziende interessate possono scegliere l’opzione più adatta alle loro esigenze e al loro budget. Non pensare che in questo modo i clienti optino per la proposta più economica.

Dati extra per ottenere più vendite B2B

Ci sono alcuni fattori che sono di grande rilevanza in questo processo di vendita B2B e che ti saranno di grande aiuto. Possono aiutarti a focalizzare meglio la tua proposta per raggiungere i clienti che desideri.

• Effettua uno studio di mercato: questo ti permetterà di conoscere lo stato attuale della domanda dei tuoi prodotti o servizi. Inoltre, puoi analizzare i concorrenti nel tuo segmento e valutare le loro tecniche e strategie per scoprire cosa ricevono i tuoi potenziali clienti da altre fonti.
• Definisci la tua buyer persona: devi determinare quali aziende si adattano al profilo che stai cercando. In questo caso è necessario disporre di informazioni relative al contesto dell’attività con cui si è interessati a negoziare.
• Crea la customer journey del cliente: è un modo per facilitare il lavoro dell’utente, dato che sarai tu stesso a guidarlo. L’idea è che tu possa identificarlo e tracciare dove si trova.
• Qualifica i lead: si tratta di un lead già preparato per un’offerta di vendita diretta. Puoi determinarlo chiedendo quale problema vuole risolvere, se ha già provato a risolverlo e, in caso affermativo, perché non ha funzionato.
• Pianifica gli incontri: sai già che è molto importante. Uno dei fattori chiave per chiudere efficacemente le tue vendite.
• Chiudere l’affare: chiudere la vendita non significa che tutto sia finito. È necessario evidenziare i termini di pagamento per il prodotto e assicurarsi che il cliente riceva quanto concordato nel contratto.
• Misura i risultati: non si tratta solo di vendere ma di sapere se i risultati sono stati davvero quelli che ti aspettavi. Devi misurarli frequentemente per vedere se sono necessari miglioramenti.

Migliora le tue prestazioni con il B2B

Con tutti questi consigli, sei pronto per chiudere più vendite B2B in modo efficiente. Devi solo strutturare la tua proposta seguendo questo schema e vedrai che il resto scorrerà senza alcun tipo di difficoltà o problema.

Ma puoi anche sfruttare gli strumenti che ti offriamo in Antevenio. Con il nostro servizio di Performance Marketing potrai stabilire la tua proposta per raggiungere i tuoi obiettivi.