MQL e SQL: guida per misurare correttamente i lead di inbound marketing

Per molte aziende parlare di inbound marketing oggi è molto importante. Ed è qui che MQL e SQL giocano un ruolo importante. Cosa significano questi acronimi? Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead rispettivamente.

Sono due strategie di marketing ampiamente utilizzate nel mondo per aumentare le vendite di un determinato servizio o prodotto. Lavorano anche per ottenere le informazioni su quella risorsa a un pubblico più ampio facendo riferimento anche a un pubblico più segmentato.

Catturare l’attenzione dei potenziali clienti è l’obiettivo più importante per i brand e le modalità per raggiungerlo continuano ad evolversi nel tempo.

MQL e SQL nell’inbound marketing

La gestione approfondita di queste due strategie è essenziale nel mondo del marketing di oggi. Ecco perché devi sapere come differenziare molto bene outbound e inbound marketing.

In caso di inbound, si tratta di far arrivare le informazioni sul prodotto o servizio al cliente che ha già mostrato un certo livello di interesse. È qui che questa strategia può essere molto più vantaggiosa per l’obiettivo finale di vendere molto di più.

Per il Marketing Qualified Lead, il processo di lead generation è fondamentale. Inoltre, per la maggior parte delle aziende è un indicatore molto importante per misurare il successo di una campagna.

Tieni presente che non tutti i potenziali clienti che sono MQL diventeranno potenziali acquirenti del brand o del prodotto. Ecco perché devi saperli differenziare da coloro che hanno già preso una decisione a riguardo.

Contenuti per rafforzare la vendita

Nel caso di SQL, che sono le persone che sono già diventate un potenziale cliente e sono prossime all’acquisto, contenuti di qualità, immagini o video su un sito web o social network possono contribuire maggiormente affinché ciò accada.

In altre parole, sono stati questi contenuti di valore che hanno trasformato questi potenziali clienti in clienti già affermati e prossimi all’acquisto del bene o del servizio offerto.

Il contenuto per gli SQL è entrato in contatto e ha fatto il suo lavoro: entrare nella mente del consumatore in modo che esegua un’azione all’interno della pagina.

Come convertire un MQL in SQL

Il rapporto che i diversi team di vendita o marketing hanno all’interno della stessa azienda è fondamentale. Sarà ciò che definisce le strategie MQL e SQL.

Questi team lavorano insieme da tempo per raggiungere gli obiettivi aziendali stabiliti. È qualcosa di fondamentale per la conversione finale dell’utente in cliente.

Per sapere come individuare i diversi lead all’interno della campagna di marketing o vendita dell’azienda, è necessario che vengano rispettati alcuni aspetti molto importanti, soprattutto per l’eventuale conversione di un MQL in SQL:

• L’utente ha i mezzi necessari per pagare.
• Soddisfare i requisiti di un potenziale cliente.
• Tende a prendere una decisione.
• Ha mostrato un reale interesse all’acquisto.
• La sua intenzione va oltre la semplice curiosità.

Per la conversione di questi clienti bisogna tener conto che deve passare del tempo da quando il potenziale cliente è entrato in contatto con il prodotto e che c’è uno scambio di informazioni.

In un attimo si può dare alla persona un primo vero approccio a quella che può essere un’intenzione di acquisto, ad esempio fornendo un link di accesso alla sezione acquisti. O suggerisci un prodotto o portalo al carrello, tra molte altre azioni.

Chiavi per misurare la lead generation

Come dovrebbe essere misurata una strategia di lead generation oltre al marketing inbound? Queste sono alcune delle chiavi che possono aiutarti:

1.- La scoperta

È quando il visitatore del sito Web ha scoperto il prodotto o il servizio e inizia a interessarsene. Ciò si ottiene in canali differenziati come social network, pagine web, landing page, blog o campagne pubblicitarie sui social.

2.- L’utente fornisce i suoi dati

Successivamente si scopre il primo grande interesse del possibile cliente nell’acquisto di un prodotto dell’azienda. Per questo, le landing sono molto efficaci dato che prevedono un’azione specifica che può comportare l’ottenimento dei dati dell’utente. Questa è la base su cui, in seguito, possono essere generate strategie che attireranno nuovamente l’utente.

Qui il cliente entra in contatto con il prodotto per la prima volta. È quando si ottengono i dati dell’utente e, successivamente, gli vengono inviate tutte le informazioni relative al prodotto di interesse. Questo passaggio serve a generare più bisogno nella mente del consumatore e ad avere una base dati per futuri approcci.

Un grande valore può essere offerto al cliente in cambio di dati personali, come scaricare un catalogo prodotti, iscriversi a una newsletter o scaricare un file. Questo è ciò che diventa un vero vantaggio.

I migliori consigli per una generazione di lead di successo in MQL e SQL

Per la costruzione di una campagna di marketing che miri ad ottenere i migliori lead, è conveniente tenere conto di alcuni fattori che possono favorire notevolmente dando visibilità a ciò che funziona.

La lead generation è un processo in cui deve essere coinvolto l’intero team di marketing. E ci sono alcuni strumenti che possono aiutare molto a raggiungere gli obiettivi prefissati. È molto importante porsi alcune domande prima di iniziare a questo punto:

• Chi sono le persone che visitano il sito web del brand?
• I dati personali di questi potenziali clienti sono noti?
• Che attività fanno queste persone all’interno delle pagine web che hanno visitato? Usano CTA?

Tra gli strumenti più efficaci per creare una buona campagna di lead sui tuoi siti web troviamo quanto segue:

A.- Generatori di CTA

Servono ad attirare l’attenzione dei clienti all’interno delle pagine web che visitano. Un pulsante sorprendente in termini di design o colore può essere la chiave per indurre la persona a fare clic sulla CTA.

B.- Software dedicato

Questi strumenti consentono di ottenere informazioni di contatto grazie a un modulo con domande prestabilite. In questo modo imparerai a conoscere meglio ogni lead.

C.- Mappe di calore

In questo caso, ci sono diversi strumenti che possono essere utilizzati per studiare e misurare l’uso o la frequenza di un cliente all’interno di una pagina web. Una mappa termica è una buona opzione per evidenziare dove nella pagina web una persona trascorre più tempo. In questo modo puoi misurare dove un sito web è più efficace, in quali aree e come può essere migliorato.

D.- Generatori di form

Questi strumenti hanno il compito di ottenere informazioni dai lead attraverso una serie di domande. Inoltre, è utile raggruppare tutte le schede in una, rendendo molto più semplice la successiva analisi dei risultati.

Diversi canali e diversi modi per generare lead

Esistono molti canali diversi sul mercato che possono aiutarti a migliorare o avviare la tua campagna ottenendo i contatti necessari. Questi sono gli elementi essenziali di cui dovresti occuparti:

1.- Generazione di lead su Facebook

Facebook Lead Ads è il modo in cui questa piattaforma fornisce una rapida acquisizione di lead. Il suo funzionamento è semplice. Viene visualizzato un pulsante con un CTA. I pulsanti attualmente visualizzati sono:

• Compra.
• Prenota.
• Maggiori informazioni.
• Registrati.
• Scarica.
• Vedi altro.
• Contattaci.

Per richiedere l’azione è sufficiente che l’utente faccia click sul pulsante. Il brand riceverà dati predefiniti come nome, e-mail, indirizzo, telefono, codice postale, città, paese, nome dell’azienda o lavoro.

2.- Genera contatti su Twitter

Twitter ha anche il suo modo di generare lead che si basa su ciò che chiamano “cards”. Ti consentono di generare lead da un tweet. Lì, gli utenti lasciano i loro dati personali e semplicemente facendo click su un pulsante si trasformano in lead.

3.- Come acquisire contatti su Linkedin

Linkedin non è rimasto indietro e ha un suo modo di generare lead, molto particolare e simile a quello di una landing page.

Con Linkedin Lead Gen Forms ogni volta che un utente clicca su uno dei tuoi annunci, Linkedin estrarrà le informazioni dal suo profilo. Successivamente, la piattaforma compilerà automaticamente un modulo nell’applicazione e te lo fornirà.

4.- Acquisisci lead su Google

A causa del gran numero di ricerche sulla piattaforma Google, lo strumento è diventato un ottimo posto per ottenere facilmente lead.

Per questo sono nati i Google Lead Ads, una tipologia di annunci che funziona molto bene su YouTube. Gli utenti compilano un modulo che appare nello stesso annuncio. Ciò elimina la necessità di reindirizzare l’utente a una landing per lasciare i propri dati.

Per attivare il modulo, gli utenti devono solo fare click sul pulsante di invito all’azione.

Il nuovo algoritmo di Google e la generazione di lead

A metà giugno 2021 è stato pubblicato il nuovo algoritmo di Google. Tra i suoi obiettivi principali c’è quello di rendere più facile la navigazione per le persone e non dare così tanta priorità al sito web stesso.

Con il nome Core Web Vitals, Google vuole trasformare, ancora una volta, le regole del gioco digitale. Tra le sue caratteristiche, le pagine web saranno molto più ottimizzate per i dispositivi mobile e l’attenzione è rivolta alla soppressione della pubblicità che interferisce con la velocità di caricamento delle pagine.

Molti si sono chiesti se ci sia o meno un’incidenza nella generazione di lead. La verità è che quel poco che si sa è che avrà un impatto solo sui dispositivi mobile e non sui computer desktop.

Pronto a identificare il tuo pubblico differenziando tra strategie MQL e SQL? Sai come connetterti con i tuoi utenti per trasformarli in clienti? In Antevenio ti aiutiamo a generare potenti strategie di Inbound Marketing con cui trasformare i tuoi potenziali clienti in entusiasti promotori dei tuoi prodotti.