Lean Marketing: cos’è e come può portare benefici alla tua attività

Parlare di Lean Marketing significa concentrarsi su strategie di marketing basate sul concetto di Lean Startup. È un modo diverso di affrontare l’acquisizione dei lead e il funnel di vendita. Quindi, invece di creare un piano di marketing chiuso, l’idea è di proporre una serie di azioni e analizzare come funzionano.

Sulla base di questi primi dati, vengono prese le decisioni: o mantenere la strategia come pianificato o cambiare il percorso. Tutto basato sui dati.
Pertanto, il valore differenziale del Lean Marketing è che le aziende possono ottenere un impatto maggiore in breve tempo. E probabilmente a un costo inferiore. Soprattutto perché permette di plasmare e modificare le azioni in base al feedback degli utenti stessi.

Cos’è la lean startup?

Lean Startup è un concetto che Eric Ries ha sviluppato in un primo libro con lo stesso titolo e in una seconda pubblicazione intitolata “The way to the Lean Startup“.
Il concetto è nato dall’esperienza di Ries presso la società di venture capital Kleiner Perkins. Il suo obiettivo era aiutare le startup ad avere successo. Per farlo è partito da idee esistenti come:

• Lean Manufacturing, che si concentra sull’eliminazione del superfluo per creare più valore.
• Metodologia di sviluppo del cliente di Steve Blank.
• Tecniche agili.
• Business Model Canvas di Osterwalder.
• Design Thinking.

Ciclo del Lean Startup

La metodologia Lean Startup pone un ciclo di lavoro molto serrato. Questa è forse una delle chiavi differenziali di questo modello già applicato alla disciplina del marketing:

• La prima cosa è identificare un problema che devi risolvere e che vale la pena affrontare. Nel caso del marketing, di solito è una delle solite domande:
• Come fai a sapere dove si trova il tuo cliente?
• Come influire sull’utente per indurlo a passare da utente a lead e da lead a cliente?
• Quando è il momento di comunicare con i tuoi utenti?
• Quale canale è il più adatto?
• Partendo da questo primo aspetto, è il momento di costruire un prototipo. Dovrebbe essere qualcosa di molto semplice che ti permetta di andare rapidamente sul mercato. Non si tratta di costruire una strategia completa con fasi, tempi e budget. Piuttosto, è un esperimento basato su un prodotto minimo vitale (MVP) semplice, economico e veloce da gestire.
• È allora che vengono raccolte le informazioni degli utenti. Senza misurare, non sai se sei sulla strada giusta. Pertanto, la cosa interessante è creare una buona raccolta di piccoli esperimenti e raccogliere dati reali sul mercato.

Questi dati sono ciò che ti aiuterà a imparare. Se gli esperimenti sono ben accettati, dovresti continuare. In caso contrario, analizza i motivi e cerca nuovi percorsi con altri prototipi. Analizzare ogni esperimento, ogni azione e ogni comportamento dei tuoi utenti ti farà conoscere meglio il mercato. Sarà essenziale sapere, ad esempio, se Facebook è il canale da sfruttare. Oppure, al contrario, che la tua scommessa per acquisire lead deve passare attraverso Google Ads.

Il ciclo progettato da Eric Ries e applicabile al Lean Marketing prevede le seguenti fasi:

1.- Crea / Costruisci

Ries sostiene che tutto deve partire dalla definizione di un’ipotesi. Certo, deve essere il risultato dell’analisi dei problemi dei potenziali clienti. Per questo, il Lean Marketing deve essere supportato dalla generazione di buyer personas e dall’analisi del percorso del cliente.

Con ciò si possono sollevare le prime ipotesi, che sono quelle che daranno il via agli esperimenti. In questo modo si genera un MVP che è pur sempre un “Frankenstein” di opzioni possibili che finiranno per dare forma alla strategia di marketing definitiva.

2.- Misura

Uno dei fattori essenziali quando si esegue il Lean Marketing nella propria organizzazione è disporre di un eccellente sistema di misurazione. Più che altro perché sarà il risultato della validazione del prototipo con i clienti stessi. Perché un MVP è inutile se gli utenti giusti non vengono testati molto, molto rapidamente.

Hai bisogno di creare più di una landing page? Quali sono i tipi di annunci che hanno un maggiore impatto sui tuoi utenti? Dovresti personalizzare i tuoi messaggi di posta elettronica? Sono tutte domande che danno luogo a ipotesi che è necessario convalidare con gli utenti stessi.

Per questo sarà necessario non solo disporre degli strumenti analitici adeguati. In precedenza, devi definire con precisione gli indicatori su cui basare il tuo apprendimento.

3.- Impara

Eric Ries si impegna a convalidare l’apprendimento. Cioè, non c’è errore se impari da esso. I dati ti diranno se le tue ipotesi erano vere o no. Nel primo caso, sai già cosa sfruttare e aggiungere nella tua strategia di marketing complessiva.

Sono dati da cui imparare per continuare a cercare l’approccio giusto. E la parte migliore è che hai risparmiato tempo e denaro preziosi su qualcosa che il tuo cliente non richiede.

Il potenziale dell’applicazione della Lean Startup al marketing è che avrai informazioni realistiche basate sui dati. Non si tratta più di supposizioni, ma è il cliente stesso che ti ha parlato in ciascuno degli esperimenti.

Ecco perché è un processo continuo. È necessario eseguire il ciclo crea – misura – impara tutte le volte necessarie per trovare la strategia che ti assicura di raggiungere i tuoi utenti.

Vantaggi del Lean Marketing

Come puoi vedere, puoi iniziare subito ad applicare il Lean Marketing nella tua organizzazione. Il problema non è tanto degli strumenti ma dei processi. Ma se decidi di pianificare le tue strategie di marketing sulla base della metodologia Lean Startup, puoi usufruire dei seguenti vantaggi:

R.- Riduci i costi

Se non applichi il Lean Marketing, è normale pensare a una strategia globale. E non applicarla fino a quando non è completamente realizzata. Il problema è che non sai se funzionerà. Instagram è il canale in cui generare contenuti organicamente? Dovresti creare una strategia di SMS marketing automatizzata? Conosci il tipo di messaggi che fidelizzano i tuoi utenti?

Non conoscerai la risposta a queste e molte altre domande finché non metti in moto la tua strategia. Per contro, applicando il Lean Marketing puoi andare passo dopo passo. Che ti permetterà di validare ciascuna delle azioni con il conseguente risparmio di investimento.

B.- Contatti i clienti più rapidamente

È chiaro che prima conosci le intenzioni degli utenti, meglio adatterai le tue strategie. Partire quindi da ipotesi variegate e contrastarle una ad una ti aiuterà a metterti subito in contatto con chi deve acquistare quello che offri.

La cosa interessante è che sarai in contatto con gli utenti dal minuto zero. Il che sarà anche uno stimolo per generare relazioni durature con i clienti che ti interessano di più.

C.- Ottieni un apprendimento convalidato

È una delle chiavi del Lean Marketing. Non si tratta solo di imparare da ogni iterazione. Inoltre, il set ti offrirà un apprendimento globale. E questo, soprattutto, è reale in quanto convalidato dai tuoi stessi utenti.

D.- Vinci in velocità

Sebbene possa sembrare il contrario, la verità è che il Lean Marketing porterà una velocità di crociera ai tuoi approcci. Non sorprende che la metodologia Lean Startup attinga da fonti come la metodologia agile o la metodologia scrum.

E.- Segmenti meglio

Una delle chiavi dell’attuale marketing digitale è la segmentazione. Qualcosa che occupa pagine e pagine ma che pochi brand gestiscono adeguatamente.
Perché tutti conoscono l’importanza di mostrare il messaggio giusto sul canale giusto al momento giusto all’utente che lo sta aspettando. Ma ci sono molte variabili in gioco per raggiungere questo obiettivo.

Ma applicando il Lean Marketing sarai in grado di creare test per diversi segmenti. E la loro convalida segnerà per te nuovi percorsi che aprirai perché li hai ascoltati.

Lean Marketing e Growth Hacking

La metodologia del Lean Marketing acquisisce tutto il senso legato al Growth Marketing. Cioè, con l’uso di una combinazione di programmazione e marketing con l’obiettivo finale di crescere rapidamente ed esponenzialmente.

Nato anche nell’ambiente delle startup, il growth hacking è un concetto coniato da Sean Ellis. Si concentra sull’esecuzione di tanti piccoli esperimenti, in alcuni casi al limite della legalità. E per questo è necessario mettere in comune le conoscenze ingegneristiche ma anche essere molto creativi.

Perché senza creatività è impossibile raggiungere la viralità che il Growth Marketing vuole raggiungere. Non è creativo inviare un fotografo per ottenere immagini di qualità degli spazi promossi su AirBnb? E senza conoscenze ingegneristiche, questa piattaforma non sarebbe stata in grado di “hackerare” gli elenchi di Craigslist per ottenere i suoi primi utenti.

Vuoi applicare la metodologia di Lean Marketing nelle tue prossime campagne? In Antevenio abbiamo il motto “anticipo, prevedo …vado avanti “. Pertanto, siamo sempre aggiornati su tutte le novità che aiutano i nostri clienti ad attirare gli utenti. Vuoi parlarne?