Lead Management: attiva efficacemente i lead più freddi

Vuoi sapere tutto sul lead management? Se sei un padre, saprai che a parte la gioia della genitorialità, crescere un figlio non è esattamente facile. Con due bambini, è ancora gestibile. Immagina di avere dozzine di bambini che richiedono costantemente la tua attenzione esclusiva. Non puoi scegliere i due bambini che ti piacciono di più e prestare piena attenzione a loro mentre ignori gli altri.

Questo è in qualche modo simile al problema della maggior parte delle aziende in crescita, quando iniziano a ricevere più richieste o potenziali clienti di quante ne possano gestire.

Non riescono a gestire tutti i loro contatti in modo corretto ed equo. Sempre in termini di attenzione quando ne hanno bisogno, ovviamente. Ed è allora che i loro contatti iniziano a disperdersi. È il momento in cui il lead management entra in scena.

Cos’è la gestione dei lead?

Il Lead Management è il processo di gestione dei lead in modo coerente ed equo. Anche se questo è l’approccio della vecchia scuola. I moderni software di gestione dei lead fanno molto di più che gestirli.

In effetti, influisce direttamente sulle vendite, integrando vendite e marketing insieme. La nuova definizione di lead management potrebbe essere la seguente: “La gestione dei lead è il processo di acquisizione dei lead, monitoraggio delle loro attività e comportamento, valutazione, attenzione costante in modo che siano pronti per il team di vendita“.

Le diverse fasi di Lead Management

Ora che sai cos’è il lead management, è tempo di viaggiare attraverso le diverse fasi di questo processo con un po’più di dettagli. E non dimenticare di prendere nota di tutto il necessario per la tua attività:

1.- Automazione dell’acquisizione di lead

L’automazione dell’acquisizione di lead significa che i lead devono essere acquisiti automaticamente sul sistema. Nel mondo di oggi, ci sono infinite fonti di lead generation. E quando il loro volume è elevato, non è realistico inserirli manualmente nel sistema.

Pertanto, l’automazione per l’acquisizione dei lead garantisce che ciascun cavo sia alimentato al sistema direttamente nel punto di origine.

Un altro aspetto dell’automazione dell’acquisizione di lead è la capacità di valutare automaticamente le fonti che generano il maggior numero di lead e entrate per te.

Puoi facilmente identificare entrambi: alti profitti e fonti di lead generation. Questi dati sono molto importanti per i team di marketing e di business intelligence, poiché possono reinventare il proprio budget con queste informazioni.

2.- Tracciamento dei lead

Quando viene catturato un potenziale cliente, la gestione potenziale del cliente o il potenziale software di tracciamento dei clienti inizia a tracciare le attività e il comportamento:

• Le pagine che sta visitando.
• I moduli che sta compilando.
• Il tempo che trascorre sul tuo blog, ecc.

Fondamentalmente, ti dà informazioni preziose sui tuoi potenziali clienti che altrimenti non avresti. Il moderno potenziale software di gestione clienti tiene traccia anche delle conversazioni per telefono o chat.

3.- Distribuzione dei leads

Dopo aver catturato potenziali clienti, dovrai passarli ai venditori interessati. Ancora una volta, ci vorrà molto tempo se lo fai manualmente. Un sistema di distribuzione dei lead assegna automaticamente i lead in base alla logica definita dall’utente. Per esempio:

• Passa i leads alla squadra di Madrid se la posizione è la Spagna.
• Oppure passa il lead ad Alberto se è interessato al Prodotto A.

Se una società può contattare il lead prima dei suoi concorrenti, ottiene un netto vantaggio. Perché se un potenziale cliente compila il modulo di richiesta, probabilmente ha fatto lo stesso con 5 servizi simili al tuo.

Con la distribuzione dei lead, è possibile ridurre in modo significativo i tempi di risposta e assicurarsi che il lead venga perseguito dal venditore più rilevante. In questo modo, questo potenziale cliente può godere di un’esperienza coerente, non appena effettua una richiesta.

4.- Qualifica del lead

In questa fase, i lead vengono controllati per identificare se vale la pena contattarli. Questi lead qualificati sono anche chiamati lead pronti per la vendita. Alcuni sistemi di gestione CRM e lead garantiscono un punteggio a ciascuno in base alle possibilità di chiusura. Questo punteggio si chiama punteggio di qualità. Il livello di qualità può essere personalizzato dall’azienda in base al suo acquirente.

Il livello di qualità chiarisce quale lead dovrebbe essere perseguito per primo. Questo aiuta il team di sviluppo. Puoi dare la priorità ai tuoi compiti e raggiungere prima il lead più rilevante.

Mentre la qualità e la qualifica automatizzata dei potenziali clienti aiutano a comprendere l’intenzione dell’acquirente in una certa misura, non possono mai sostituire completamente l’interazione umana. Detto questo, il sistema consente di risparmiare molto tempo ed energia se configurato correttamente.

5.- Lead nurturing

Non esistono lead morti. Alcuni potenziali clienti potrebbero non acquistare in questo momento, ma ciò potrebbe cambiare molto facilmente in futuro. Alcuni di loro potrebbero non comprare mai, ma se offri loro una buona esperienza, forse un e-book, un post sul blog o alcuni regali, avrai un sostenitore del brand per la vita.

Nel momento in cui sai perché un potenziale cliente non è interessato, hai un’idea di come puoi interessarlo. Questa categoria rappresenta probabilmente la maggior parte dei potenziali clienti nel database. Coloro che non sono interessati immediatamente.

Questi potenziali clienti, un po’ interessati, entrerebbero nel ciclo di crescita di potenziali clienti e andrebbero alle vendite ogni volta che sono pronti per convertire.

La promozione di potenziali clienti passa per coinvolgerli costantemente in più canali, condividendo contenuti che sono interessanti per loro. Ora, questo impegno multicanale potrebbe essere attraverso campagne e-mail, e-mail attivate, SMS o anche attraverso i social network tramite il remarketing.

Gestione dei lead: attiva efficacemente i lead più freddi

L’obiettivo di promuovere il vantaggio è quello di costruire una relazione con un utente prima di promuovere una vendita. È importante tenere presente che questi potenziali clienti sono ancora alla ricerca di informazioni e ricerche. Quindi, guarda queste pratiche per sviluppare una campagna efficace per ottenere i contatti che resistono:

A.- Personalizza

Le tue principali campagne e-mail devono essere personali. Adattare ogni e-mail agli interessi e al comportamento o persino al nome e ai dati demografici dei tuoi potenziali clienti porta al successo.

B.- Non inviare e-mail a potenziali clienti ogni giorno

Un modo sicuro per i tuoi potenziali clienti di cancellarsi immediatamente è inviare loro e-mail ogni giorno. Pertanto, stabilisci un programma di invio ottimale; per il lead nurturing. E non solo mantieni il brand nella mente del tuo potenziale cliente, ma dai anche tempo di digerire le informazioni.

C.- Non inviare a ogni potenziale cliente un’e-mail

Ogni potenziale cliente è diverso. Ed è probabilmente in una fase diversa della customer journey. Con questo aspetto in mente, non c’è modo di seguire efficacemente tutti. Quindi, segmenta e sarai in grado di attirare il lead indicato in base al contenuto che invii.

D.- Creare contenuti attorno ai punti critici del consumatore

Dato il modo in cui il Web ha dato potere agli utenti, i venditori devono abbandonare i contenuti egocentrici. E devi fornire informazioni utili per i tuoi acquirenti.

Ad esempio, puoi condividere guide che aiutano i tuoi lead a comprendere altri prodotti o servizi. Se il tuo cliente ideale è un influencer, puoi condividere “La guida dell’influencer sulla piattaforma di marketing di Coobis“. Così aiuterai coloro che cercano di saperne di più sulla piattaforma e sarai in grado di attirarli.

E.- Inizia il prima possibile

Il lead nurturing non deve attendere che un potenziale cliente abbia espresso la propria intenzione di acquistare. Puoi iniziare a seguire le persone non appena manifestano interesse. E fallo ovunque nella tua attività. Anche se è solo il contenuto del tuo blog.

Puoi avviare il processo di lead generation non appena qualcuno si iscrive al tuo blog. Dopo che qualcuno si è iscritto, invia un flusso costante di contenuti che fornisce informazioni utili, come suggerimenti tramite una breve introduzione al prodotto e un’offerta per ulteriori informazioni.

Quando qualcuno richiede maggiori informazioni sul tuo prodotto, questa campagna si interrompe. E dovrai optare per una campagna più specifica e incentrata sul prodotto. Fornendo contenuti utili, è possibile far convertire gli utenti in potenziali clienti e seguirli durante il ciclo di vendita.

Ora che sai tutto sulla gestione dei lead, hai bisogno di aiuto per avviare il processo? In Antevenio ti aiutiamo a catturare e gestire i lead attraverso efficaci strategie di performance di marketing.