8 consigli da tenere a mente per lanciare con successo la tua strategia ABM

Se vuoi concentrarti sull’attirare e fidelizzare i grandi clienti, devi lanciare una strategia ABM. Tieni presente che questo metodo è particolarmente utilizzato dalle aziende B2B, perchè integra sia l’Inbound marketing sia le tecniche di contenuto.

Il suo scopo è attirare lead qualificati e di alta qualità, oltre a posizionarti come esperto nel campo. Attualmente tutti questi processi vengono eseguiti digitalmente o indirettamente, il che ha costretto i team di vendita e marketing a essere sempre più allineati con una strategia unificata.

Fatta questa premessa, molte aziende hanno deciso di affrontare le proprie azioni di marketing attraverso una strategia ABM, poiché dà loro la possibilità di selezionare un insieme di account target. E in questo modo, possono procedere alla personalizzazione delle campagne di marketing per attirare l’attenzione di clienti specifici e chiudere gli incontri con loro.

Vantaggi del lancio di una strategia ABM

Devi seguire alcuni consigli che ti guideranno quando avvii una strategia ABM. Ma prima è molto importante che tu sappia quali sono gli aspetti positivi, cioè quelli che andranno a beneficio della tua azienda:

• Ti dà la possibilità di comunicare con i tuoi contatti in modo molto più veloce ed immediato, questo ti aiuterà a generare una stretta relazione tra il cliente e il brand.
• Fornisce maggiori opportunità di parlare con il profilo corretto, che ti consente una spesa inferiore, poiché segmenti prima. Significa che c’è una ricerca e uno studio del profilo prima della comunicazione, in modo da poter inviare un messaggio più assertivo.
• Ottieni potenziali clienti più disposti ad ascoltare la tua proposta, poiché il messaggio è più personalizzato e di interesse per il target.
• Puoi costruire una migliore relazione con i potenziali clienti, grazie ai preziosi contenuti che condividi. Il che a sua volta ti aiuta ad avere non solo autorevolezza come azienda, ma anche la fiducia.
• Il lancio di una strategia ABM ti dà l’opportunità di massimizzare la rilevanza della tua azienda tra gli account di valore.
• Hai la possibilità di misurare il ritorno sull’investimento (ROI) in modo più rapido ed efficiente. E questo ti avvantaggia molto perché ti permette di confermare se gli account in cui hai investito sono quelli giusti per far crescere il tuo business.

Chiavi necessarie per lanciare una strategia ABM

Come puoi vedere, ci sono molti vantaggi che la tua azienda può ottenere se lo applichi. Per questo motivo è così importante conoscere alcune tecniche consigliate per lanciare una strategia ABM in modo corretto e, soprattutto, efficace:

1.- Pianificare una sessione per identificare i profili di interesse

Devi iniziare organizzando una sessione iniziale che ti aiuti a identificare gli account su cui vuoi davvero avere un impatto. Qui è dove dovresti chiederti qual è il tuo obiettivo, che tipo di profili vuoi contattare, il settore dell’azienda e le sue dimensioni. Oltre a determinare i profili che ti interessano come amministratori, manager, tra gli altri.

Per fare ciò, devi selezionare una o un massimo di due persone per ciascuna azienda. Devi solo assicurarti che abbiano una posizione, un interesse e una decisione elevati. In questo modo puoi focalizzare la comunicazione sui profili più rilevanti per la tua azienda. E così eviti anche di inviare più messaggi alla stessa azienda.

2.- Definire il canale per parlare con i contatti

Un fattore importante quando si lancia una strategia ABM è il canale o lo strumento che utilizzerai per stabilire un contatto con i profili. È meglio sceglierne uno che sia semplice e ti dia la possibilità di cercare e inviare messaggi facilmente.

LinkedIn Sales Navigator è una delle migliori alternative, tieni presente che questo è il social network professionale per eccellenza. Ma se hai bisogno di assicurarti che questo sia lo strumento giusto, conoscerne i vantaggi può aiutarti a fare chiarezza:

• Offre la possibilità di utilizzare filtri molto specifici per selezionare i contatti.
• Ti aiuta a contattare direttamente gli account che suscitano il tuo interesse.
• È uno degli strumenti più economici, rispetto ad altri.
• Ha un’opzione per attivare avvisi quando un profilo cambia posizione o quando l’azienda assume un profilo di alto valore.
• Sarai in grado di visualizzare analisi e tassi di rendimento.

Tieni presente che Sales Navigator è stato progettato pensando alle aziende B2B. E senza dubbio, collabora con il tuo team di marketing e vendita, con l’obiettivo di raggiungere account di alto valore.

3.- Invia richieste di amicizia ai profili di interesse

Prima di stabilire la prima comunicazione con il potenziale cliente, ti consigliamo di inviargli la richiesta di amicizia. Questo perché coloro che lo accettano hanno maggiori probabilità di rispondere al tuo messaggio. In questo modo, garantisci un rapporto più stretto e naturale con il potenziale cliente e non sembrerai un contatto commerciale.

Da notare che facendo questa procedura risparmi anche dei crediti da investire nel contattare profili che non sono amici, ma che sono fondamentali per la tua strategia ABM. Ovviamente, prima di inviare la richiesta, conferma che il tuo profilo LinkedIn abbia l’opzione “pubblico” attiva.

4.- Progetta modelli di messaggi interessanti

Una buona alternativa per semplificare il lavoro è utilizzare modelli di messaggi, ma assicurati che siano molto brevi e concisi. Come mai? Perché oggi gli utenti hanno pochissimo tempo e si aspettano di vedere comunicazioni più brevi.

Questo ti aiuterà a semplificare il processo e a migliorare la tua capacità di contattare più profili in meno tempo. Devi considerare che una volta accettata la richiesta di amicizia, avrai già dei contenuti da inviare loro. In questo modo rimarrai nella loro mente in modo che non dimentichino chi sei e perché hanno accettato la tua richiesta.

Evita di inviare lo stesso modello a più persone della stessa azienda, ti consigliamo di inviare un massimo di 3 paragrafi con un’offerta interessante. Puoi offrire un audit, una demo gratuita, una diagnosi aziendale, un corso o una registrazione gratuita. Inoltre contenuti esclusivi, studi personalizzati e molto altro.

5.- Utilizzare un profilo autorevole

Vuoi che tengano davvero conto del tuo messaggio? Quindi è essenziale che lavori con un profilo autorevole per contattare i profili che ti interessano. Questo perché il messaggio assume un tono più potente se inviato da una persona senior dell’azienda.

Fa sentire l’utente che riceve il messaggio importante e riconosciuto dalla tua azienda. E soprattutto, fa crescere la tua azienda come entità esperta e genera maggiore fiducia.

6.- Lavora con contenuti di valore

Un altro fattore che influenza il lancio di una strategia ABM è il contenuto di valore. Questo aspetto può aiutarti ad attirare potenziali clienti più velocemente. Ad esempio, puoi lavorare con un e-book o materiale scaricabile. Idealmente, dovresti inviare il materiale con il messaggio che utilizzerai per stabilire un contatto.

Di solito sono contenuti di valore che suscitano l’interesse di coloro che stai contattando. Devi assicurarti che sia un materiale esclusivo che non puoi trovare altrove. Tieni presente che questo è ciò che ti offre davvero quel valore aggiunto così interessante.

Focalizza la tua attenzione e il tuo sforzo su un contenuto unico che ha la capacità di risolvere i problemi dell’utente, ovvero le sue esigenze e preoccupazioni. Una chiave allegare i contenuti e non solo i link.

7.- Approfitta dei consigli degli amici

La cosa bella di lavorare con Sales Navigator è che puoi usare i consigli degli amici. È un contatto di secondo grado, in cui la piattaforma ha il compito di dirti quali amici hai in comune con il tuo lead. Inoltre, potrai sapere per quali puoi richiedere una presentazione.

Non solo ti dà più credibilità per avvicinarti alla tua buyer persona, ma puoi anche avvicinarti a quei profili in un modo più naturale. Per optare per questa alternativa devi solo seguire alcuni semplici passaggi:

• Inserisci il profilo del tuo potenziale cliente utilizzando Sales Navigator.
• Vai alla sezione “In evidenza“.
• Clicca su “Richiedi una presentazione” e personalizza il tuo messaggio.

8.- Ottieni un buon volume di contatti

Se vuoi davvero avere successo nel lanciare una strategia ABM, dovrai avere un volume di contatti. Quello che dovresti fare è selezionare il maggior numero possibile di account. È importante salvare tutte le conversazioni in un database e quindi eseguire il backup corrispondente.

Perché farlo? Perché se per qualsiasi motivo annulli Sales Navigator, perderai tutte le tue conversazioni. Ecco perché è così essenziale averle in archivio.

Pronto a lanciare una strategia ABM? Hai già tutte le chiavi ma se hai bisogno di supporto, in Antevenio siamo specialisti nella generazione di strategie di Inbound Marketing che ti aiutano a identificare i profili giusti per connetterti con loro e convertirli in modo efficace in clienti.