Smarketing: come integrarlo nella tua azienda per generare più contatti

Se vuoi unire il marketing e le vendite della tua azienda, devi iniziare a lavorare sulla base dello smarketing. È vero che molti considerano questi due termini opposti. Ma l’agenzia americana HubSpot si e incaricata di coniare questa parola, che non è altro che la combinazione di vendite (sales) e marketing.

Si tratta di una strategia per ottenere più contatti. Tuttavia, per raggiungere questo obiettivo è necessario che entrambi i dipartimenti abbiano obiettivi chiari conosciuti da entrambe le parti in modo che siano consapevoli di come le rispettive funzioni vengono svolte per raggiungere gli obiettivi.

Secondo HubSpot, quando i team di vendita e marketing si incontrano, le aziende ricevono il 36% in più di fidelizzazione dei clienti. Mentre le sue vendite aumentano del 38%. Allo stesso modo, le aziende con best practices di smarketing generano il 208% di entrate in più grazie agli sforzi di marketing.

Vantaggi dello smarketing

Dato che conosci già le basi dello smarketing, ora devi sapere quali sono i vantaggi che porterà alla tua azienda. È normale che tu abbia dubbi sulla sua efficienza, perché è una nuova strategia che devi progettare. Ma sicuramente dopo aver osservato i fattori positivi sarai incoraggiato ad applicare questa strategia:

• Risparmia tempo, dal momento che non devi filtrare i contatti attraverso pipeline non categorizzate.
• Costruisci e velocizza l’imbuto di vendita.
• Ti consente di vedere l’impatto delle azioni di marketing e la possibilità di misurare il ROI.
• Uso efficiente dei due dipartimenti e delle attrezzature coinvolte.
• Rapporto collaborativo tra marketing e vendite.
• Incide direttamente sugli obiettivi di fatturato dell’azienda.

Le chiavi del successo dello smarketing

Sei interessato a integrare lo smarketing nella tua azienda? Quindi devi sapere quali sono le chiavi che ti porteranno al successo e alla generazione di lead. Queste raccomandazioni aiuteranno a raggiungere gli obiettivi del team di marketing da condividere con il team di vendita e viceversa. Quindi presta attenzione a ciò che segue:

1.- Parlare la stessa lingua

Forse molti pensano che sia la lingua specifica che parlano, ma in realtà si va oltre. In realtà, si riferisce all’elemento che le vendite e il marketing devono avere in comune, devono aderire alla stessa strategia.

Un semplice esempio, se il team di vendita sa quali sono i suoi potenziali clienti, l’area di marketing dovrebbe cercare di raggiungerli attraverso le loro azioni e campagne di lead generation.

Nel dirlo, sembra una pratica semplice, ma il problema è nell’azione. Molte volte un dipartimento non si fida dell’altro. Ma se fin dall’inizio entrambe le aree sanno a quale acquirente dedicheranno i loro sforzi e le comunicazioni, non ci saranno problemi.

2.- Processi

È necessario stabilire i processi in modo che entrambe le aree possano valutarli. Inoltre, saranno in grado di analizzare periodicamente la traiettoria dei lead nell’imbuto di vendita. Qui saprai se sono veramente allineati, perché l’ufficio marketing deve sapere se il proprio lavoro sta funzionando. Ma per raggiungere questo obiettivo è essenziale che le vendite forniscano i rapporti.

Pertanto, è essenziale applicare ciò che è noto come abilitazione alle vendite. Si basa sulla gestione delle informazioni, degli strumenti e dei processi necessari per il team di vendita. È semplice, devi solo informare gli agenti di vendita al momento giusto e nel modo giusto per svolgere il loro lavoro in modo tempestivo.

3.- Classificare i lead

Un’altra chiave essenziale è la corretta categorizzazione dei lead ottenuti attraverso azioni di marketing. Questo può essere visto nel ciclo di acquisto, quindi entrambe le aree devono creare una canalizzazione di vendita. Questo è il momento in cui il marketing deve aver definito chi è un MQL (Marketing Qualified Lead).

In questo modo, un lead non è più un lead semplice, poiché si avranno già maggiori informazioni a riguardo, grazie al fatto che i lead hanno mostrato interesse per i tuoi contenuti, prodotti o servizi.

Quindi è necessario analizzare l’SQL (Sales Qualified Lead), un utente che è pronto per la vendita e può diventare un potenziale cliente futuro. Non è altro che organizzare i lead ottenuti in modo digitale.

4.- Strumenti e software

Il tuo miglior alleato per attuare strategie di smarketing saranno gli strumenti o software specializzati. Questo supporto logistico deve essere unificato in entrambi i dipartimenti. Ciò sarà obbligatorio per le aziende B2B che desiderano applicare lo smarketing. Ce ne sono alcuni che consentono ai due dipartimenti di svolgere le loro funzioni in modo allineato e nello stesso spazio di lavoro.

Ne sono un esempio nell’area di marketing, che si occupa della pubblicazione del contenuto, gli articoli del blog, campagne di email marketing, gestione dei social media, tra gli altri. Mentre il team commerciale è dedicato a lavorare su ogni contatto tramite CRM (Customer Relationship Management) o gestire le relazioni con i clienti.

Come integrare lo smarketing nella tua azienda

Hai già le chiavi primarie per avviare la tua strategia. Ma dovresti anche sapere come integrare lo smarketing nella tua azienda.

Questi sono aspetti di base che a prima vista sembrano semplici, ma che, come in ogni cosa, richiedono una pianificazione per poter raggiungere i tuoi obiettivi. Prendi nota di questi consigli:

A.- Riunioni regolari

Tra le chiavi precedentemente esposte c’era la comunicazione. E quale modo migliore per mantenere diversi dipartimenti collegati rispetto alle riunioni regolari. Per avere successo nelle vendite, è importante condividere i processi e le best practices sin dall’inizio. È utile per entrambi i dipartimenti conoscersi e imparare a formare una squadra.

Un motivo perfetto per tenere una riunione è quando si inseriscono molti nuovi fornitori. È anche importante incontrarsi settimanalmente, perché consente al team di marketing di sapere come stanno andando le vendite. Inoltre, si prestano a condividere idee per le prossime campagne, contenuti e offerte di cui il marketing è responsabile.

Inoltre, in calendario non possono mancare le riunioni mensili a cui partecipano i responsabili del marketing e delle vendite per analizzare i risultati e valutare il tuo SLA (Accordo sul livello delle vendite). È importante che condividere le metriche di generazione dei lead, MQL (Marketing Qualified Lead), la percentuale di lead lavorati e il tasso di conversione dei lead in clienti.

B.- Coordinare le campagne dei contenuti

Per poter integrare lo smarketing nella tua azienda, è essenziale coordinare le campagne di contenuti di marketing con le vendite. Questo perché gli esperti di marketing promuovono costantemente nuovi contenuti e il team di vendita deve essere consapevole di queste promozioni. In questo modo saprò cosa proporre.

Come cominciare? Puoi iniziare creando un Google Calendar, in cui è la data e l’ora delle tue azioni promozionali. Esistono diverse ipotesi come un’e-mail, un webinar o una campagna sui social media con l’URL.

È un modo per condividere gli argomenti di conversazione e la descrizione di ciascuna offerta. Deve essere visibile ai membri dell’area di vendita in modo che siano informati.

È certamente un ottimo modo per generare nuovi contatti e reinserire vecchi contatti. Anche la progettazione di modelli di e-mail per consentire al team di vendita di avviare una conversazione è molto utile. Naturalmente, deve trattarsi di un’e-mail specifica sull’offerta e su come la tua azienda potrebbe migliorare l’interesse del lead.

C.- Condividi le risorse con il team vendite

Lo smarketing come già sai è l’unione armoniosa tra vendite e marketing. Ma affinché ciò sia condivisibile non ha senso che gli esperti di marketing creino risorse per l’abilitazione delle vendite, che si tratti di brochure, panoramica dell’azienda o presentazioni, se il team di vendita non le trova in un secondo momento e quindi, non le usa. Tutto lo sforzo e la dedizione saranno sprecati.

Cosa si consiglia di fare in questa situazione? È essenziale disporre di tutte le risorse per le vendite su un sito condiviso. In questo luogo, il reparto vendite deve avere un facile accesso per lavorare con le risorse disponibili. Qui puoi salvare materiali come il calendario della tua campagna, i collegamenti a offerte pertinenti e contenuti specifici per un mercato o una persona.

Quando raggiungi questo allineamento sarai sicuro di non avere problemi quando applichi la tua strategia di smarketing. Devi solo lavorare sull’unione e il consolidamento delle due aree fondamentali: vendite e marketing, che ti aiuteranno a ottenere più contatti. Mantenere questi due grandi team che lavorano insieme rafforzerà il tuo business. Pensa alle attività in cui sei coinvolto e condividi.

Ora che conosci i termini di base, le chiavi e i consigli di smarketing, è tempo di mettersi al lavoro. Se hai bisogno di aiuto, in Antevenio siamo in grado di gestire una strategia di performance marketing che ti permetterà di generare contatti di qualità. A sua volta, sarà di supporto per il lavoro del tuo team di vendita e marketing diretto o inbound marketing.