Il Lead Nurturing: come alimentare i propri contatti per creare relazioni.

Maggio 16, 2016
admin
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Il lead nurturing è una strategia a medio-lungo termine che consiste nello stabilire una relazione con i potenziali clienti tramite un continuo dialogo con loro.

Questa nuova forma di fare marketing ha come obiettivo principale quello di creare una relazione confidenziale con l’utente, in modo che questo effettui l’acquisto del prodotto o usufruisca dei servizi dell’impresa alla fine dell’intero processo.

Inizialmente quando si parlava di lead nurturing ci si riferiva ad una particolare strategia di email marketing; ora questa concezione è cambiata e si estende anche ad altre tecniche con cui si cerca di avvicinarsi al cliente finale. Tutto questo processo è dovuto al cambiamento che si sta riscontrando nel comportamento dell’utente, molto più difficile da prevedere rispetto ad alcuni anni fa.

Questo ha fatto si che il lead nurturing si trasformasse  in una strategia multicanale visto che vengono utilizzate diverse piattaforme per far si che l’utente si converta in cliente ed effettui l’acquisto.

La lead nurturing può quindi essere considerata come una strategia di marketing personalizzata all’ennesima potenza.

Il suo livello di personalizzazione non si ferma alla semplice inclusione del nome dell’utente all’interno del messaggio che gli viene consegnato, ma lavora anche a livello di singolo contenuto. Questa sorta di personalizzazione potenziata  fa si che l’utente non solo venga condotto fino alla decisione di effettuare l’acquisto, ma che mantenga una relazione con l’azienda stessa.

Il fine ultimo del lead nurturing è quello di vendere il prodotto o il servizio dell’azienda al cliente e mantenere vivo il suo interesse in ogni fase del processo. Questo processo è costituito da sei passaggi:

  1. Informazione: informare il cliente è la prima cosa da fare se si vuole aumentare il suo livello di conoscenza sul  prodotto o sul servizio che l’impresa vuole vendere. Attenzione! Questo non vuol dire che l’azienda stia realizzando una sorta di comunicazione pubblicitaria, ma semplicemente che sta captando l’attenzione dell’utente per iniziare il suo processo di trasformazione in cliente.
  2. Educazione: in questa fase l’utente è più cosciente e consapevole nei confronti di ciò che l’azienda offre. L’obiettivo è far si che l’utente abbia una conoscenza a 360 gradi su cosa consiste esattamente ciò che l’azienda offre, in modo da poter passare allo stadio successivo che implica il suo pieno coinvolgimento.
  3. Coinvolgimento: in questo stadio l’utente vorrà registrarsi per poter accedere all’offerta.
  4. Validazione: questo passaggio consiste nel rassicurare il cliente. Bisogna considerare che anche se il cliente è pienamente coinvolto nel processo, è possibile che in qualsiasi momento possa “abbandonare la nave”.
  5. Conversione: è la fase più importante dal momento che qui l’utente effettua l’acquisto del prodotto e si trasforma in cliente.
  6. Mantenimento: come tutti i processi di compra-vendita, questi non si concludono con il semplice acquisto, ma si mantengono aperti tramite un continuo dialogo, in modo tale da rafforzare la relazione tra azienda e cliente finale.

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