E-commerce B2B: strategie che garantiscono il successo

Anche se l’esperienza del cliente di un ecommerce B2B si ispira al modello B2C, le decisioni di acquisto si basano di più sulla logica e sulla praticità. Ossia, come nel B2C, il cliente dell’ecommerce B2B cerca un fornitore di cui fidarsi. Ma anche qualcuno che lo valorizzi. Ciò che è differente dal modello B2C è la necessità di adattarsi ai requisiti di acquisto B2B più complessi.

Quindi sviluppare una strategia di ecommerce B2B di successo non è un compito facile. Ovviamente non è la stessa cosa dirigersi a un pubblico ampio rispetto a un’azienda. Il mercato B2B è più ridotto.

Inoltre il processo di acquisto non è così rapido e serve un grande lavoro anticipato. Da qui l’importanza di determinare una buona strategia B2B con tecniche di marketing studiate.

Nonostante ci siano aspetti che entrambi i modelli condividono, come le informazioni di qualità, un’eccellente esperienza dell’utente e un servizio al cliente opportuno, è possibile che alcune cose non funzionino in determinati settori o mercati.

Indipendentemente da ciò che fai nella tua strategia di ecommerce B2B assicurati di adattarti al tuo target e alle tendenze di marketing relative al processo. Dopo tutto il tuo personale e i tuoi clienti sono i migliori ambassadors del brand.

Le migliori strategie per ecommerce B2B

Ci sono diversi modi per commercializzare un prodotto. Stai applicando le strategie di marketing adeguate per il tuo ecommerce B2B? nel mondo dei giganti B2B può essere difficile sviluppare strategie di marketing che permettano a un’attività di essere competitiva.

Ma ti segnaliamo alcune tattiche che ti aiuteranno a sfruttare il tuo ecommerce B2B.

1.- Identifica i modelli di acquisto delle tue buyer personas

I migliori brand sanno valutare quando i clienti resteranno senza prodotto. Quindi aspettano il momento adeguato per tornare a promuoverlo. E il tuo ecommerce B2B non deve essere da meno.

In questo caso ti consigliamo di creare una Customer Journey Map per capire e analizzare come arrivano ai tuoi prodotti i clienti. Così sarà più semplice individuare una periodicità. Ossia, se i tuoi clienti restano senza prodotti ogni sei mesi, potresti lanciare una strategia di marketing e ecommerce B2B ogni quattro mesi. Così darai loro il margine adeguato.

Avere una visione amplia dei tuoi clienti e la loro situazione ti aiuterà con le tue strategie. Aumenterai le entrate e manterrai i clienti fedeli.

2.- Investi nell’ottimizzazione del motore di ricerca

Inoltre, il 71% di queste ricerche si effettua con termini generici senza menzionare brand o aziende. Questi clienti fanno una media di circa 12 ricerche prima di partecipare attivamente al sito web di un brand.

Quindi è chiaro che in un determinato punto del viaggio, il tuo cliente farà una ricerca generica per conoscere le possibilità. Ma se il tuo brand non compare nei risultati, i tuoi competitors vinceranno.

3. – Focalizzati sull’informazione e sulle caratteristiche del prodotto

C’è una cosa su cui dovresti basarti quando lanci una strategia di ecommerce B2B. soprattutto riguardo alle landings di prodotto. Devi trovare un equilibrio tra la vendita dei prodotti e le informazioni che fornisci ai tuoi clienti online.

Se vuoi gestire un imbuto di vendita sviluppato, devi sapere cosa vogliono i tuoi clienti quando visitano il tuo sito. E in questo senso ci sono diversi dati e statistiche che dovresti conoscere.

Per esempio Salesforce assicura che il 59% dei clienti B2B sondano online come mettersi in contatto con un brand. E il motivo principale di questa tendenza è che cercano informazioni chiare.

Se sei concentrato sul chiudere la vendita e non ti importa delle necessità dei tuoi clienti, se ne andranno e troveranno una fonte affidabile altrove. Non dimenticarti che le opinioni possono aiutarti positivamente.

4. – Utilizza diversi mezzi per vendere i tuoi prodotti

La cosa migliore che può fare un ecommerce B2B per offrire più informazioni ai suoi clienti è lanciare contenuti legati ai prodotti in diversi formati.

Se alle descrizioni dei prodotti aggiungi video affinché i clienti possano vedere come funzionano gli articoli, guadagnerai punti. Considera che i tuoi clienti devono assicurarsi che i tuoi prodotti soddisfino le loro necessità. Ma che possano anche aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Puoi anche provare il contenuto in formato consistente. Ossia creare un blog e risolvere i dubbi dei lettori, riguardo a un settore o un articolo concreto.

5. – Rendi facile il contatto

Se è chiaro che i clienti apprezzano i tuoi sforzi di marketing e di ecommerce, quelli nuovi non ti conoscono. Preferiscono parlare con i responsabili e discutere delle loro necessità per telefono o di persona. Specialmente per gli ecommerce B2B che vendono articoli cari o che hanno contratti importanti.

La cosa migliore in questo caso è che il tuo sito offri informazioni affinché il cliente possa comunicare con il team vendite. E di fatto può essere semplice come includere un pulsante con una call to action o un form di contatto.

6. – Aggiorna il tuo sito web e le norme B2C

Uno dei punti che gli ecommerce B2B devono considerare è che i siti devono offrire una facilità di utilizzo come un B2C. Secondo la rivista Digitalist, i Millennials ora rappresentano il 25% della forza lavorativa e il 73% è legato al processo di acquisto B2B.

Inoltre il 74% dei Millennials assicura che conviene comprare su un sito web rispetto a comprare tramite un rappresentante. Il cliente B2B moderno è un nativo digitale che vuole comprare online. Il tuo sito deve soddisfare le sue aspettative se vuoi crescere.

7. – Cerca opportunità affinché le persone vedano il tuo prodotto

Se coincidono in qualcosa le strategie ecommerce B2B e B2C è il modo in cui i clienti comprano. Prima di effettuare un ordine tutti vogliono provare i prodotti. E ci sono alcuni modi mediante i quali puoi fare in modo che accada.

Comincia a identificare il settore e le fiere commerciali a cui puoi partecipare. Questi eventi possono simulare negozi fisici per  un periodo di tempo determinato.

8. – Configura opzioni di acquisto per ordini all’ingrosso

Non tutti gli articoli dei brand di ecommerce B2B sono venduti cari. E si tratta di un vantaggio per gli acquisti all’ingrosso. Ma devi sapere quali quantità sono ottimali per i tuoi clienti potenziali e come effettuare gli acquisti.

Per esempio un’azienda potrebbe vendere 1000 guanti di gomma in un solo ordine. È possibile che il cliente voglia che gli articoli siano venduti all’ingrosso o che siano impacchettati un paio alla volta per rivenderli nel proprio negozio.

Sapere cosa vogliono i tuoi clienti riguardo agli ordini all’ingrosso può aiutarti a sviluppare le tue strategie. Per esempio potresti creare pagine prodotto con grandi packs. Così eviteresti loro di effettuare 100 ordini di 10 scatole ciascuno.

9. – Sviluppa un sistema di invii automatici

Quando il tuo ecommerce B2B ha clienti consolidati e fedeli vorrai che tornino nel tempo. E puoi ottenerlo. Pensa di fare come Amazon’s Prime Pantry che offre invii mensili di articoli richiesti dai clienti.

I consumatori si iscrivono per ricevere invii mensili automaticamente. Potresti sviluppare un piano di ecommerce B2B in cui i tuoi clienti si iscrivano per ricevere consegne scadenziate. Così entrambi potete beneficiare dei vantaggi a lungo termine.

10. – Osserva i commenti dei clienti

I commenti dei clienti sono validi per gli ecommerce B2B come per i B2C. Quasi il 93% dei clienti assicura che è più probabile che comprino prodotti riguardo ai quali hanno letto una recensione positiva. Ovviamente solo il 43% degli ecommerce B2B ingloba recensioni e solo il 20% sta pensando di farlo.

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