Cos’è l’account based marketing e come può aiutarti
Nel mondo del marketing si vivono costanti cambiamenti, evoluzioni e adattamenti. E magari hai sentito parlare recentemente del fatto che i professionisti del settore stanno prestando speciale attenzione a qualcosa chiamato account based marketing o ABM. Oltre il 60% delle aziende pianifica di lanciare una campagna basata sull’ABM il prossimo anno.
Ovviamente sembra che l’account based marketing sia un concetto nuovo per molti. Ciò in parte è dovuto al poco o nullo equilibrio tra ufficio marketing e vendite di molte aziende.
Perché tu lo capisca, mentre questo numero è quasi raddoppiato rispetto a 4 anni fa, attualmente solo il 22% delle aziende considera che l’ufficio marketing e vendite siano ben allineati e cerchino gli stessi obiettivi.
Ma l’account based marketing e il suo successo sono legati al coordinamento di questi due uffici. E come vedrai è molto utile applicare questo metodo se sai come farlo.
Cos’è l’account based marketing?
L’account based marketing è una delle tattiche per attirare i clienti. Permette di accedere in maniera immediata agli account e profili dei clienti potenziali. Quindi si utilizzano campagne personalizzate e molto specifiche per ogni account, cosa che è in grado di generare risultati impressionanti.
Mentre i professionisti di marketing sono focalizzati sull’attirare il maggior numero di lead per trasformarle in clienti, l’imbuto dell’account based marketing ha il funzionamento inverso.
Qui sei tu che decidi quale aziende o account vuoi come clienti. A partire da qui ti focalizzi sul creare campagne di marketing specifiche. Senza dubbio la personalizzazione è essenziale nell’ABM. Sia la comunicazione come il contenuto generato sono assolutamente orientati alle necessità dei possibili consumatori. Per questo il tuo tasso di successo è alto.
Secondo un sondaggio di Altera Group, il 97% dei professionisti che hanno applicato l’account based marketing assicura di ottenere un ROI migliore rispetto alle altre tecniche.
Inoltre Salesforce indica che per oltre il 90% dei clienti B2B il volume di ricerca di una soluzione cresce secondo il prezzo. E più caro è un prodotto più ricerche si effettuano per decidersi. Quindi chi investe in ABM genera più valore e aumenta le probabilità di vendita.
Vantaggi dell’utilizzare l’account based marketing
L’account based marketing non deve rimpiazzare le pratiche di marketing tradizionale. L’ideale è che funzioni come complemento della tua strategia digitale. Ovviamente è particolarmente utile quando cerchi di arrivare a diversi clienti nella stessa azienda. Quindi la tecnica offre diversi benefici.
1 – Si tratta di un metodo totalmente personalizzato in funzione dell’audience
L’ABM è orientato verso coloro che prendono decisioni in un’organizzazione. Quindi garantisce che le tue campagne di marketing siano create per impattare su queste persone.
Fare in modo che ogni lettore, spettatore o utente senta che le proprie necessità siano soddisfatte può essere complicato. Soprattutto perché sono aziende che hanno a che fare con un’ampia audience. Ovviamente nell’ABM si tratta di un vantaggio.
Più grande è la tua audience, più tipi di persone potrai aiutare. L’account based marketing non ti porterà una grande audience per generare clienti potenziali. Ciò che fa è personalizzare tutti i tuoi messaggi e contenuti per un gruppo specifico di persone.
2 – Si ottiene un ROI migliore
Una delle sfide principali si basa sull’attribuzione. Ossia associare alcune campagne a nuove entrate.
Ovviamente quando la promozione è focalizzata su clienti con cui esiste una relazione è molto più facile attribuire entrate legate ad ogni campagna generata.
Il fatto che il marketing e le vendite siano allineate è fondamentale per ottenere un miglior ritorno dell’investimento. Il pensiero del team marketing deve essere lo stesso di chi vende: lavorare con l’obiettivo di attirare questo target potenziale, convincerlo e generare clienti.
3 – Gestisci meno campagne che non generano nuove entrate
L’Account based marketing non solo si assicura che tutti i tuoi sforzi di marketing ottengano un buon ROI ma si assicura che tu non stia perdendo troppo tempo o risorse in progetti che non hanno un valore commerciale chiaro.
Investendo parte del tuo budget in ABM farai in modo che il budget sia più stabile, ossia fai meno controlli.
4 – L’ABM accorcia il ciclo delle vendite
Gran parte delle strategie di marketing sono focalizzate sulla generazione di lead. E parte di questo processo passa per coloro che non diventeranno mai clienti.
Ma a seconda del team vendite, fare un’analisi permetterà di eliminare questi clienti potenziali nel momento in cui non rispondono. Nell’ABM i responsabili marketing e vendite non applicano lo stesso procedimento.
L’account based marketing genera più clienti potenziali qualificati perché è molto probabile che l’azienda abbia persone che vogliono conoscerti. Ciò permette al team vendite di ridurre il tempo dedicato a captare clienti potenziali che non convertiranno mail. E di conseguenza destinare più tempo a coloro che lo faranno, accorciando il tempo tra il primo contatto e la vendita.
5 – Rafforza la tua relazione con i clienti
Secondo Small Business Trends, le aziende statunitensi perdono il 15% dei clienti ogni anno. La retention dei clienti è fondamentale per la crescita di un’azienda e mentre il team customer care è all’avanguardia, l’ABM ti aiuterà a migliorare ulteriormente.
È possibile che l’ABM non faccia crescere la tua attività con un cliente in particolare ma rafforzerà la tua relazione. Stabilire contatti con più persone in tutte le aziende fornendo contenuto basato sulle necessità potrà aumentare le tue possibilità che il cliente rinnovi il contratto ogni anno.
6 – Allinea facilmente il tuo team vendite e marketing
La tensione tra i team vendite e marketing è nota da sempre. Le vendite vogliono migliorare i risultati. Il marketing vuole ottenere più visibilità al cliente perché possa migliorare la sua strategia. Con l’ABM sia le vendite sia il marketing sono allineati.
Il marketing sa esattamente a chi si dirige e le vendite ottengono i vantaggi che si aspettano. L’account based marketing si riduce a sei passi essenziali che si legheranno all’inbound marketing dato che anche se sono due concetti differenti possono davvero completarsi.
Account based marketing VS inbound marketing
Anche se l’account based marketing è una strategia ideale per obiettivi aziendali, l’inbound marketing funziona perfettamente per accordi tra piccole e medie imprese. Ovviamente entrambi si completano. Queste sono le differenze sostanziali:
- L’account based marketing è altamente orientato a leads concreti. Al posto di generare campagne di grande reach che possano attirare più leads, l’ABM si focalizza sui leads che hanno più probabilità di acquistare. E per questo lancia campagne altamente personalizzate e specifiche.
- L’ABM è focalizzato sugli account non su mercati o settori. I professionisti di marketing possono analizzare gli account target per creare contenuto e campagne ottimizzate. È diverso dal content marketing abituale che si dirige a un mercato o settore.
- L’ABM considera sia i prospect sia i clienti. L’obiettivo dell’account based marketing è espandersi. Per questo si creano campagne ottimizzate che possano attirare nuovi clienti e approfittare di opportunità per crescere.
Capire e creare una strategia di account based marketing
L’ABM potrebbe essere inteso come una tecnica one to one nel contesto B2B. si sviluppa nel team vendite con l’intervento del team marketing che apporta la sua esperienza generando campagne personalizzate. Le tre chiavi più importanti per capire cos’è l’account based marketing sono le seguenti:
A – Un imbuto di account based marketing è un imbuto per account
Ossia la prima caratteristica dell’ABM è che il processo di lead generation passa dalla selezione dei clienti potenziali in un contesto noto. Non si fa una selezione aleatoria ma si comincia da un imbuto fisso, formato da profili come:
- Account di lead e clienti target. Fa riferimento a tutti i clienti che vuoi attirare e i clienti su cui hai lavorato.
- Account obiettivo già interessati. Qui si qualificano gli account per i processi di vendita nelle aree da sperimentare.
- Account target già ottenuti. Il numero di clienti con conversioni chiuse in un determinato periodo di tempo da fidelizzare.
B – Le campagne ABM si basano su campagne in essere
Come puoi immaginare il legame arriva tramite la qualità e non tramite la quantità. Per esempio puoi qualificare un account come interessato quando quattro persone hanno visitato 5 landing di prodotto sul tuo sito. Potrebbe essere un modo per misurare l’interesse.
C – A partire da qui arriva il momento di fare marketing
Quando hai i tuoi account target nel processo di vendite potrai posizionare il contenuto per offrire soluzioni ai problemi e rispondere alle necessità.
Come vedi l’account based marketing non è un concetto generico di marketing si tratta di una strategia solida e personalizzata che si può allineare all’inbound marketing per far crescere il ROI della tua attività.
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