Cos’è la lead generation? Guida pratica

Lead generation o generazione di clienti potenziali è il processo di attrazione e conversione di qualcuno che ha manifestato interesse nel prodotto o servizio di un’azienda. Si tratta di un modo per attirare i clienti potenziali verso la tua attività, per portarli all’acquisto.

Ma cos’è un lead? Che tipo di leads esistono? Come generare leads? Quali sono le strategie che si usano per la lead generation? Questa è una guida pratica per rispondere a tutte queste domande.

Cos’è un lead?

Un lead è un utente che ha fornito i suoi dati a un’azienda e che di conseguenza è registrato nel suo database e con cui l’azienda può interagire.

I leads si generano attraverso contenuti di valore che possano essere scaricati. Può essere attraverso un form o call to action che può trovarsi in una landing, in una pagina web, un articolo di un blog, una campagna Facebook lead Ads, Twitter leads Ads, Instagram leads Ads, ecc.

Quindi per cominciare con la lead generation per la tua azienda devi creare contenuti interessanti e di qualità per il tuo pubblico target. E abilitare il download attraverso diversi canali.

Tipi di leads

• Lead freddo: è l’utente che ha scaricato contenuti della tua azienda, ha fornito le informazioni di base come la mail e ha accettato la privacy. Normalmente si trova nello stadio iniziale del processo di acquisto. Quindi è lontano dalla transazione finale. È un lead freddo.
• Lead qualificato per il marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): sono quei leads che si trovano in una fase avanzata del ciclo di acquisto. Corrispondono alla buyer persona dell’azienda e hanno dimostrato interesse per i tuoi contenuti. Normalmente a loro si chiedono più informazioni attraverso i form. Si aggiungono nuovi campi per scoprire se sono realmente interessati. In caso positivo vengono considerati lead qualificati per il marketing.
• Lead qualificato per la vendita o Sales Qualified Lead (SQL): il lead qualificato per la vendita è nella fase più avanzata del processo di acquisto. È pronto per comprare. Sono persone che generalmente hanno percorso l’imbuto di conversione e che rispondono a un’offerta più vicina al prodotto o servizio che l’azienda offre. Per esempio una dimostrazione, un trial, una telefonata commerciale, ecc. Sono anche i leads che hanno scaricato più contenuti o più contenuti avanzati. Di conseguenza l’azienda dispone di più informazioni.

Canali per la lead generation

1 – Il contenuto

Il contenuto è un modo eccellente di guidare gli utenti verso una pagina di destinazione. In generale si crea contenuto per fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite.

Puoi includere la CTA in qualsiasi parte del contenuto. L’importante è creare contenuto che attiri i tuoi visitatori. Perché solo allora aumenterai le probabilità che facciano click sulla tua call to action e visitino la tua pagina di destinazione.

Quindi non dimenticarti di personalizzare il tuo contenuto per attirare utenti.

Uno studio di OneSpot indica che i consumatori hanno più probabilità di effettuare un acquisto se il brand personalizza i suoi prodotti:

• Il 78% confessa che se si offre contenuto rilevante, aumenta l’intenzione di acquisto.
• Il 50% degli utenti afferma che se i contenuti vengono personalizzati individualmente, sarebbe disposto a pagare di più.

2.- Email

La mail è un gran mezzo per generare leads. Un canale per raggiungere le persone che conoscono già il tuo brand. E il tuo prodotto o servizio. In questo caso è molto più facile chiedere che effettuino un’azione. Perché si sono già iscritti alle tue liste.

3 – Annunci e Retargeting

L’unico proposito di un annuncio è fare sì che le persone effettuino un’azione. Se vuoi che le persone convertano, assicurati che la tua pagina di destinazione e la tua offerta coincidano esattamente con quanto promesso nell’annuncio. E che lazione che vuoi sia effettuata dagli utenti sia molto chiara.

4.- Blog

L’aspetto migliore dell’utilizzare pubblicazioni in un blog per promuovere un’offerta è che puoi adattare l’elemento all’obiettivo finale. L’importante è creare contenuto interessante che faccia in modo che la tua CTA sia altamente rilevante e inviti a cliccare.

5.- Social

Le piattaforme social rendono facile guidare i followers affinché agiscano. Dalla possibilità di scorrere lungo le stories di Instagram fino ai link nella bio di Facebook o l’URL di Bitly su Twitter.

Poi anche promuovere le tue offerte nelle tue pubblicazioni social e includere la call to action nel titolo.

6.- Prove prodotto

Puoi rompere molte barriere all’acquisto offrendo prove prodotto o prove di servizi.

Una volta che un utente utilizza il tuo prodotto, puoi attirarlo con offerte o risorse aggiuntive per invitarlo ad acquistare.

Un’altra best practice è includere il tuo brand nelle versioni gratuite per attirare altri clienti potenziali.

7.- Recommendation marketing

Il recommendation marketing, o passa parola è utile per la generazione di leads in maniera differente. Ossia mette il tuo brand davanti a più persone. Cosa che aumenta le possibilità di generare clienti potenziali.

Indipendentemente dal canale che utilizzi per generare clienti potenziali, vorrai guidare gli utenti verso la tua pagina di destinazione. Sempre che tu abbia creato una pagina di destinazione utile che porti alla conversione.

Strategie per la lead generation

La generazione di clienti potenziali online comprende un’ampia gamma di tattiche. Campagne e strategie, secondo la piattaforma in cui puoi attirare clienti potenziali.

Esistono best practices per attirare clienti quando visitano il tuo sito. Non sai da dove cominciare?

A.- Facebook Lead Generation

Facebook è stato un metodo per generare leads sin dagli inizi. Originariamente le aziende potevano usare links nelle pubblicazioni e informazioni nella biografia per attirare visitatori verso il proprio sito.

Ovviamente quando è stato lanciato Facebook Ads nel 2007 e il suo algoritmo ha cominciato a favorire gli account che usavano pubblicità a pagamento, c’è stato un cambio importante nel modo in cui le aziende utilizzavano la piattaforma per attirare clienti potenziali.

Facebook ha creato Lead Ads per questo proposito. Anche Facebook ha una funzione che permette di collocare un pulsante con una CTA nella parte superiore della tua pagina Facebook. Cosa che ti aiuta a inviare followers di Facebook verso il tuo sito.

B.- Twitter Lead Generation

Twitter ha elementi per la lead generation. Ti permettono di generare clienti potenziali direttamente in un tweet senza abbandonare il sito.

Il nome di un utente, l’indirizzo di posta elettronica e il nome dell’utente di Twitter vengono salvti. Tutto ciò che devono fare gli utenti è cliccare su ‘Invia’ per trasformarsi in candidati.

C.- LinkedIn Lead Generation

Linkedin ha aumentato la sua partecipazione negli spazi pubblicitari sin dagli inizi. Se si tratta di lead generation Linkedin ha creato Lead Gen Forms. Si compila automaticamente con i dati del profilo utente quando un interessato clicca sulla CTA, facilitando il recupero delle informazioni.

D.- PPC Lead Generation

Quando si parla di pay per click (PPC) si fa riferimento agli annunci nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERPs). Google ottiene 3.5 billioni di ricerche al giorno. Cosa che lo trasforma in un luogo privilegiato per qualsiasi campagna pubblicitaria. Specialmente per la lead generation.

L’efficacia della tua campagna di PPC si baserà in gran parte sul flusso degli utenti senza interruzioni. Così come il tuo budget, le parole chiave e altri fattori.

E.- Lead generation B2B

Il B2B è un modello di attività particolare che richiede un focus particolare per la lead generation.

La SEO è la risorsa principale per attirare clienti potenziali, seguita da vicino dall’email marketing e i social. L’efficacia varia a seconda dei canali.

Consigli per campagne di Lead Generation

In qualsiasi campagna di lead generation, può essere difficile sapere quale parte della campagna funziona e quale deve essere sistemata. Questi sono alcuni consigli per creare campagne di lead generation:

Utilizza gli strumenti di lead generation adeguati

I team di marketing di successo usano un sistema formale per organizzare e catalogare i tuoi clienti potenziali. È qui che gli strumenti di lead generation e il software di generazione di leads entrano in gioco.

Quanto sai riguardo alle persone che visitano il tuo sito? Conosci il loro nome o il loro indirizzo di posta elettronica? Quali pagine hanno visitato, come navigano e cosa fanno prima e dopo aver compilato un form di conversione?

Se non conosci le risposte a queste domande è probabile che tu abbia difficoltà a entrare in contatto con le persone che visitano il tuo sito. Queste sono domande a cui dovresti poter rispondere e puoi farlo con lo strumento di lead generation adeguato.

In Antevenio disponiamo di uno strumento con mappa di calore. Uno strumento virtuale che crea una rappresentazione codificata per colori di come naviga un utente sul sito. Ciò ti aiuterà a capire ciò che gli utenti vogliono. E cosa fanno sul tuo sito. Registra i visitatori e ti dice dove passano il loro tempo.

Puoi usare questo strumento anche per raccogliere informazioni tramite i form di lead generation, form dei commenti, sondaggi e molto altro.