Cos’è il SaaS Marketing: guida pratica con esempi

L’argomento del marketing SaaS può sembrare poco conosciuto e possono sorgere molte domande a riguardo, in particolare su che cos’è esattamente il SaaS Marketing. Il marketing SaaS non è per i deboli di cuore.

È impegnativo, ed è notevolmente diverso da qualsiasi altro tipo di marketing che il mondo conosce. Sei pronto per questa sfida? Inizia a scoprire cos’è il SaaS Marketing.

Cos’è il marketing SaaS

Che cos’è il marketing SaaS? La risposta non è molto complicata. Il marketing SaaS è un tipo di marketing incentrato sulla promozione e la vendita di prodotti in abbonamento.

Il SaaS, noto anche come Software as a Service, è un modo in cui le aziende vendono i loro prodotti tramite applicazioni basate sul cloud e con aggiornamenti regolari e funzionalità aggiuntive.

Rispetto alle aziende con prodotti fisici o singoli acquisti, le aziende SaaS devono dimostrare ai loro clienti attuali e potenziali che il loro servizio “noleggiato” vale una tariffa mensile.

Mentre le aziende più tradizionali possono seguire metodi più tradizionali per ottenere una crescita aziendale costante, i brand SaaS seguono un modello di business molto diverso. E hanno bisogno di strategie di marketing molto diverse da abbinare alle loro attività. Fortunatamente, molte aziende SaaS di successo hanno già sviluppato metodi per raggiungere e far convertire i clienti.

Riguardo al SaaS una delle maggiori differenze rispetto ad altre attività è che il ciclo di vendita è significativamente più breve. Confronta un singolo acquisto con un prezzo a 5 cifre con un abbonamento mensile di poche centinaia di euro.

Più basso è il prezzo, minore è il tempo necessario per la conversione dei potenziali clienti. Ma, in media, il ciclo di vendita SaaS è di circa 84 giorni o circa 3 mesi.

Il marketing SaaS è davvero diverso?

Hai ormai capito cos’è il SaaS Marketing, ma è diverso dalle altre tecniche? La differenza più evidente tra le società SaaS e le aziende tradizionali basate sui prodotti è che il software non è un elemento tangibile allo stesso modo.

Inoltre, convincere un utente che il tuo strumento merita di essere parte integrante della sua routine quotidiana tende ad essere un compito più difficile rispetto a convincere un acquirente ad acquistare una maglietta.

Ma oltre a ciò, la commercializzazione di un prodotto digitale è molto diversa dalla vendita di un prodotto fisico? In pratica si. Mentre molti rivenditori generano entrate anche da singoli acquisti, il modello SaaS si basa molto di più sugli abbonamenti in corso. E sebbene molti prodotti SaaS rientrino tecnicamente sotto il cappello del B2B, il loro ciclo di vendita segue un diverso processo in tre fasi:

• Acquisizione: conquista nuovi utenti.
• Monetizzazione: converti questi utenti in clienti paganti.
• Conservazione: convinci i clienti che pagano a rimanere.

La lealtà è più redditizia della conquista

E sebbene gli specialisti del marketing di aziende più tradizionali tendano a concentrarsi principalmente sull’acquisizione, sarebbe un grosso errore per qualsiasi azienda SaaS.

Un’analisi di Price Intelligent ha rilevato che, confrontando l’impatto relativo dei miglioramenti dell’1% in ciascuna di queste tre fasi, la monetizzazione e la conservazione hanno avuto impatti molto più significativi rispetto all’acquisizione.

Quindi, mentre conquistare nuovi clienti può avere un impatto più chiaro sulla crescita, non è certamente più importante delle fasi successive del processo. E qualsiasi strategia di marketing SaaS le deve considerare tutti e tre efficaci.

Quali sono i tipi di marketing SaaS?

Oltre a sapere cos’è il marketing SaaS, dovrai sapere quali sono le diverse tipologie: il marketing stesso ha diverse varianti e non esiste una classificazione universale. In totale, può essere diviso in 4 grandi gruppi che sono anche standard per il marketing SaaS. Questi gruppi includono tutti i tipi e sottotipi di marketing:

• Inbound Marketing.
• Outbound Marketing.
• Marketing online.
• Marketing tradizionale.

1.- Inbound marketing

Hubspot definisce l’Inbound Marketing come segue: “Un approccio incentrato sull’attrazione dei clienti attraverso contenuti e interazioni pertinenti e utili, senza interruzioni“.

L’inbound marketing prevede l’uso di media come social network, blog e motori di ricerca. È specializzato nella creazione di contenuti personalizzati per soddisfare le esigenze dei clienti ideali. Questo tipo di contenuto porta a un sito Web.

Oggi, il marketing in entrata è più comune e diffuso tra le società SaaS poiché è più economico rispetto all’outbound. Il costo dei potenziali clienti in entrata è inferiore del 61% rispetto a quello dei potenziali clienti in uscita.

2.- Outbound Marketing

L’outbound marketing è una forma tradizionale di marketing che promuove la conversazione con un potenziale cliente. La differenza principale tra Inbound Marketing e outbound marketing è che i potenziali clienti trovano il contenuto da soli invece di essere contattati direttamente dal reparto vendite. I gestori dell’outbound marketing operano attraverso:

• Chiamate.
• E-mail.
• Annunci TV
• Radio.
• Quotidiani.
• Posta diretta (cataloghi, brochure, ecc.).
• Fiere, ecc.

Oggi, questo tipo di marketing sta gradualmente perdendo la sua posizione. Secondo Hubspot, i budget per l’inbound rappresentano ora solo il 23% di tutte le spese di marketing e questa cifra continua a diminuire. E circa il 70-80% delle persone ignora gli annunci pagati sui motori di ricerca.

3.- Marketing online

Il marketing online è qualsiasi strumento, strategia o metodo promozionale utilizzato su Internet. Questo tipo di marketing è molto popolare tra le società SaaS. Il marketing online copre le seguenti categorie:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).
• Search Engine Marketing (SEM).
• Pubblicità pay per click (PPC).
• Marketing nei social network (SMM).
• Content Marketing.
• Email marketing.
• Affiliation Marketing.

Per il marketing digitale puoi utilizzare diverse piattaforme come Google, YouTube, Facebook, Instagram e centinaia di altre fonti. Quindi, sapendo bene cos’è il  SaaS Marketing e i prodotti che vendi, ti darà un’idea di quali piattaforme puoi usare.

4.- Marketing tradizionale

Il marketing tradizionale utilizza strategie, strumenti e canali multimediali offline per promuovere il prodotto di un’azienda e sensibilizzare l’utente. Il marketing tradizionale applica le seguenti strategie:

• Annunci stampa o radio o televisione.
• Posta diretta.
• Eventi.

Sebbene questo tipo di marketing non sia così comune nel settore SaaS, alcune aziende utilizzano ancora strategie offline per promuovere il proprio brand o prodotto.

Come commercializzi i tuoi prodotti SaaS?

Sai già cos’è il SaaS Marketing e quali diverse tecniche usare. Quindi, ora, quali tattiche dovrebbero implementare gli specialisti del marketing per dimostrare che un servizio di abbonamento vale l’investimento mensile?

A.- Offri una prova gratuita

La chiave per aprire il cuore dei tuoi clienti sta in un campione dei tuoi prodotti. Consentendo ai visitatori del sito di testare in prima persona il prodotto e di utilizzarlo con i propri dati, possono determinare se:

• Il tuo prodotto soddisfa le tue esigenze.
• E se vale la pena usarlo.

B.- Personalizza e segmenta le email

Maggiore è il livello di familiarità con il tuo pubblico di riferimento, migliori saranno i risultati. Per l’email marketing SaaS, l’invio di messaggi personalizzati in base alla posizione degli utenti nel ciclo di vendita o post-vendita aiuterà a ottenere migliori risultati.

C.- Sviluppa una solida strategia di content marketing

Conoscendo bene il tuo pubblico, esaminando cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, approfondendo le opportunità delle parole chiave e backlinking, scrivendo contenuti di alta qualità e sapendo come condividerli, ti sposterai verso una solida strategia di contenuti.

D.- Ottieni commenti e agisci

I tuoi clienti ti conoscono e si aspettano cambiamenti nel tuo prodotto SaaS. E se prendessi le loro esperienze e critiche e le usassi per aggiornare i tuoi prodotti? O anche nelle tue attività di marketing? Conoscere ciò che i clienti amano o odiano del tuo prodotto può aiutarti molto quando si scrivono post di blog, testi pubblicitari e messaggi sui social media.

E.- Trova influencer che possono spargere la voce

Se tendi a guardare video su YouTube ogni giorno, noterai che alcuni dei tuoi YouTuber preferiti hanno iniziato a includere promozioni nei loro video.

Qui, è lo YouTuber a parlare del prodotto e non tu. E alcune società SaaS come Audible e Dashlane hanno approfittato di questa nuova forma di marketing con gli influencer. Una terza parte presenta il tuo prodotto al tuo pubblico di destinazione in modo favorevole e lo invita a interagire con il tuo brand.

Il marketing SaaS può avere alcune caratteristiche simili ad altri tipi di marketing. Tuttavia, in realtà integra più strategie, canali e strumenti. E ciò si utilizza per ottenere i risultati migliori e più veloci. Si riassume nell’offerta:

• Prodotti eccellenti
• E servizi eccellenti.

Di conseguenza, il marketing SaaS ha alcune cose in comune con altri tipi di marketing, ma da nessun’altra parte troverai un’integrazione stretta come in questa.

Hai già visto cos’è il SaaS Marketing e hai letto alcuni suggerimenti per iniziare a commercializzare i prodotti SaaS. Hai bisogno di aiuto per gestire questo tipo di marketing? O forse, stai pensando di avviare altre strategie come Inbound Marketing, e-mail marketing, pubblicità online?

Qualunque cosa tu voglia fare, in Antevenio, possiamo accompagnarti lungo il tuo percorso. Non perdere l’occasione di attivare nuove strategie di marketing a vantaggio della tua attività.