15 modi per migliorare i tuoi leads B2B

Imparare a migliorare i tuoi leads B2B è importante nel mondo attuale. Come sai, la maggior parte delle aziende lavora duramente per focalizzarsi sulle vendite al consumatore. Quindi si mettono in pratiche diverse tattiche di personalizzazione che si accompagnano a contenuti e azioni molto concrete.

Ovviamente, nella generazione dei leads B2B, dove i professionisti cercano di generare interesse in alcuni prodotti o servizi in fase di vendita, il processo è differente. E forse non ti sei mai addentrato nei particolari di questo processo.

Vedrai, il marketing B2B nasce dalle seguenti idee; le aziende sono più razionali quando devono fare acquisti. E ciò è dovuto al fatto che il processo produttivo è compreso appieno.

Il modo di comunicare e i mezzi che scegli per farlo, sono diversi.

Per esempio, la parte emozionale che funziona nel B2C qui non serve.

Per renderti conto di ciò, la cosa migliore è osservare le principali caratteristiche del B2C. che sono, inoltre, quasi all’opposto del B2C. e per questo, per migliorare i tuoi leads B2B, devi agire in maniera differente:

1. Non si generano vendite uniche ma si pensa sempre in grande scala.
2. Le aziende B2B lavorano per dare una soluzione a determinate necessità, non generali.
3. Le relazioni sono a lungo termine. Sono durature. Un report di Koyne segnala che le relazioni non si alimentano con l’unico fine di vendere in maniera costante. Le aziende vogliono che i propri fornitori li aiutino ad essere più efficienti.
4. Come puoi immaginare, le decisioni passano per diversi livelli
5. A differenza del B2C, hanno meno clienti e si genera un maggior volume di acquisto.
6. Un’altra delle differenze principali è che, mentre il B2C lavora su una necessità specifica, il B2B pensa alla logica.

Quindi, considerando tutto ciò, utilizzeresti le stesse tecniche che usi nel BtoC per migliorare i tuoi leads B2B?

Cos’è un lead nel B2B

Un lead definisce un cliente potenziale. Un cliente si trasforma in lead quando mostra interesse per un prodotto o servizio e condivide con te le sue informazioni di contatto per instaurare un rapporto.

Per migliorare i tuoi leads B2B prima di tutto devi definire cos’è per te un lead di qualità

Vedrai, il principale proposito delle attività è che la maggior parte dei leads crescano nel processo di acquisto. Ossia, che si trasformino in opportunità di vendita. Ovviamente è meglio avere pochi leads di qualità o molti normali?

Se stai cercando di migliorare i tuoi leads BtoB, dovresti focalizzarti sulla loro qualità. Anche se l’ideale è arrivare a un equilibrio che ti permetta di ottimizzare i processi affinché tutti i leads convertano.

Come migliorare i tuoi leads B2B

1.- Prima di tutto definisci che cosìè un lead di qualità per la tua attività

È molto importante che tu sappia comprendere quando un cliente potenziale è pronto per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Considerando ciò, potrai definire il tuo pubblico obiettivo. Ma avrai anche la capacità di rilevare quali attori intervengono nel processo di acquisto. Ossia, avrai a che fare con gli stakeholders. Come sai, gli stakeholders formano parte di un pubblico che non compra i tuoi articoli ma influisce e determina il processo di acquisto degli altri. E, quindi, ti interessa anche orientare verso di loro la tua strategia.

In questa prima fase, per migliorare i tuoi leads Bto B devi definire il processo di maturazione del lead. Pianificare e decidere su quali vale la pena investire.

2.- Lavora a contatto con l’ufficio vendite

È fondamentale che la comunicazione tra il reparto marketing e l’ufficio vendite sia continua. E tutte le informazioni devono essere bidirezionali.

Soprattutto perché, se l’ufficio vendite determina che i leads non sono di qualità sufficiente, forse le strategie dovrebbero puntare in un’altra direzione. Potrebbero segnalarti situazioni come le seguenti:

•  ‘Riceviamo molti form di aziende minori e con preventivi molto bassi per l’acquisto dei nostri prodotti / servizi’.
• ‘Coloro che ci contattano vogliono solo informarsi, non comprare’.
• ‘Coloro che si mettono in contatto con noi non sono quelli che prendono le decisioni aziendali’.

Ti interessa dirigerti a questi leads? Forse se arrivi a questo punto, qualcosa non funziona. Hai bisogno di comprendere l’importanza di generare questa comunicazione continua e bidirezionale. Solo così avrai le informazioni sufficienti per migliorare i tuoi leads BtoB.

A partire da qui potrai dare una svolta alle tue campagne, segmentare meglio la tua audience, scoprire nuovi canali di comunicazione, modificare le tue landing pages, ecc.

3.- Hai bisogno di filtrare i tuoi contatti

Per questo non c’è nulla di meglio che creare un form di contatto. In questo caso potrai includere diversi campi o renderne alcuni obbligatori per filtrare i leads che sono di bassa qualità e che, quindi, non ti interessano.

In questo modo risolverai il problema. Oltre a rilevare i contatti non interessanti potrai estrarre più informazioni riguardo a quelli che sono di qualità.

Che tipo di campi potresti includere?

• Fai in modo che gli utenti decidano i servizi ai quali sono interessati
• Informazioni riguardo a come sono arrivati fino a te
• Il paese
• Con quale ufficio vorrebbero entrare in contatto

In generale, un ufficio vendite preferirebbe leads che contengano email aziendali.

4.- È il momento di segmentare l’audience

Sai qual è il tuo pubblico target e quali sono i leads di qualità che realmente ti interessano? In questo momento devi utilizzare i canali perfetti per raggiungerli.

Ma non è solo questo, devi anche rilevare i leads che siano al livello della tua azienda. sopratutto perché è molto comune attirare studenti, gente che vuole solo informarsi, ecc. E a te interessa un altro tipo di pubblico.

Per esempio, molte attività B2B dispongono di prodotti o servizi cari e, ovviamente, il loro pubblico target è composto da aziende medie e di nicchia. Ossia, devi sapere come arrivare a coloro che comprano i tuoi prodotti. E, soprattutto, devi sapere se fanno parte di settori specifici di grandi compagnie.

Effettuare una segmentazione così specifica è molto complicato in alcuni canali. Per esempio nelle campagne PPC sui motori di ricerca.

5.- Quali canali ti interessano? Massimizza la tua presenza online.

I dati dello studio di Accenture sul BtoB Marketing segnalano che il 98% delle aziende B2B effettuano ricerche online per scegliere i loro fornitori di prodotti e servizi.

È chiaro che creare un profilo digitale che rappresenti la tua azienda è vitale. Ma attraverso quali canali posso veicolare questo biglietto da visita?

Hai molte opzioni.

6.- Lavora con il marketing di contenuti

Come mostrano i dati di Benchmarks, l’88% delle aziende BtB utilizza il marketing dei contenuti. L’evoluzione avvenuta in questo campo è molto rappresentativa. Il 76% delle aziende confessa che durante quest’anno ci sono stati grandi novità in questo campo.

L’Inbound Marketing è una delle tendenze più significative del marketing digitale in questo momento. E tra le tattiche di inbound marketing che possono aiutarti a migliorare i tuoi leads B2B dominano i seguenti aspetti:

1. Il contenuto deve essere di qualità
2. Si devono combinare diverse tecniche di marketing per attirare traffico verso il sito
3. Automazione del marketing. Attira ed educa il visitatore attraverso messaggi e interazioni automatizzati.
4. Fidelizzazione: soddisfa i clienti, offri loro informazioni utili e verifica che continuino a scegliere i tuoi prodotti.

7.- Crea un blog

Il canale più importante di una strategia di content marketing è il blog. Hai bisogno di creare un calendario con i temi da trattare, segnare le keywords da utilizzare in ogni post.

In questo modo genererai valore aggiunto rispetto a possibili problemi che possono riguardare i tuoi clienti. Sarà una fonte alternativa di conoscenze. Ti aiuterà a guadagnare notorietà se ciò che cerci è trasformarti in un’azienda di riferimento.

8.- Ebooks

Gli ebooks sono una delle risorse più utilizzate per generare leads di qualità. Si tratta di offrire libri elettronici a costo zero, in cambio di una registrazione.

Devi condividere contenuto nuovo, diverso e di valore per i tuoi utenti. L’eBook, per essere realmente interessante, deve contenere informazioni che non sono ancora state condivise. Un contenuto esclusivo.

9.- Podcast

Non sono molto comuni come gli ebooks ma ciò non significa che siano meno potenti. Ma sono sempre più popolari soprattutto perché gli utenti possono utilizzarli senza prestare il 100% di attenzione. Ossia, possono fare altre cose mentre ascoltano.

10.- Webinars

I webinars sono anche una via molto interessante per migliorare i tuoi leads B2B e per sapere quali sono realmente importanti. O rilevare quelli che sono interessati a determinati argomenti.

11.- Social

I social sono un canale più che potente per migliorare i tuoi leads B2B. Soprattutto perché sono ottimi per aiutarti a rilevare in quale tappa del processo di acquisto si trovano i consumatori. Così potrai sapere se realmente hanno interesse verso i tuoi prodotti. Anche se la cosa più importante è il feedback che puoi ottenere.

Il 93% delle attività utilizza i social per distribuire contenuti e migliorare l’engagement.

Logicamente a seconda della tua attività, devi determinare quali canali sono più affini alla tua attività per promuovere i tuoi contenuti. Anche se nel marketing B2B la cosa più interessante è LinkedIn, che ti aiugerà a generare contatti diretti con altre aziende.

Di fatto, il 94% dei responsabili marketing di aziende B2B utilizza LinkedIn come parte della sua strategia di contenuti.

Attualmente, LinkedIn è il social più potente per generare e migliorare i tuoi leads B2B. e ti permette di approfondire anche il punto in cui puoi ottenere più dettagli professionali dei futuri clienti.

Hai 30 volte più opportunità che ti rispondano ad una Inmail di Linkedin piuttosto che a una telefonata generica.

12.- C’è vita oltre LinkedIn?

Ovviamente anche gli altri social possono aiutarti a migliorare i tuoi leads B2B.

Tra di essi Google+ o Twitter sono molto importanti, dato che intervengono sul tuo posizionamento. Inoltre non pensare di dimenticarti di Facebook. L’85% degli utenti utilizza Facebook per seguire i brand e quindi si tratta di una buona piattaforma per farti conoscere.

13.- Presta particolare attenzione alla tua strategia di email marketing

Sapevi che una newsletter segmentata e inviata con frequenza è la formula di content marketing di migliore impatto per raggiungere gli obiettivi di marketing?

Con niente poco di meno che il 91% di efficacia, l’email marketing è uno dei canali più importanti per le aziende B2B.

La cosa interessante è trovare piattaforme di gestione di invii di email come MDirector, che dispongano di un software di email marketing facilmente aggiornabile, con analisi delle campagne e del livello di risposta.

Nel caso in cui tu voglia gestire il processo di produzione delle mail, devi seguire i migliori esempi.

14.- Ovviamente cura il tuo sito

Uno degli aspetti fondamentali del marketing di contenuti si basa sugli owned media per distribuire i contenuti. E una parte essenziale è proprio il sito. È il tuo biglietto da visita e non puoi non curarlo.

Utilizzi una landing page che converte? Curi tutti gli aspetti per ottimizzarla?

15.- Referral marketing

Il referral marketing è una tecnica in cui i clienti, che già conoscono i tuoi prodotti, ti raccomandano agli amici e conoscenti, ottenendo una ricompensa nel caso in cui la vendita venga confermata.

La cosa migliore è che, grazie a queste raccomandazioni, ottieni già la fiducia di altri possibili consumatori potenziali. Lo studio di Koyne rivela che il 92% dei clienti intervistati ha fiducia nei consigli dei propri conoscenti. La loro predisposizione ad acquistare quadruplica.

In definitiva, hai bisogno di aiuto per migliorare la tua lead generation? In Antevenio GO possiamo aiutarti. Utilizzeremo tutte le nostre conoscenze per aumentare la lead generation e il traffico che ti permetterà di migliorare le vendite.