Strategia di inbound marketing nel settore industriale

L’Inbound marketing nel settore industriale è una delle strategie più efficaci per aumentare le vendite e ridurre i costi per questo tipo di aziende. Perché se c’è qualcosa caratterizza questo tipo di attività è che il suo processo di vendita solitamente lungo, complesso e coinvolge un gran numero di persone.

Tradizionalmente, un team di venditori ha il compito di acquisire lead e quindi inviarli ai livelli più alti dell’organizzazione dove, dopo lunghe e numerose negoziazioni, la vendita avrà finalmente luogo o meno. L’investimento in tempo e denaro è solitamente elevato e molte volte la vendita non si realizza.

Di fronte a questa tradizionale formula di marketing, le aziende industriali hanno iniziato a comprendere le grandi opportunità di business che possono ottenere lavorando con diverse strategie digitali. Una di queste è l’inbound marketing, poiché consente loro di migliorare sostanzialmente il ritorno sull’investimento e garantire che i lead ottenuti abbiano buone possibilità di diventare clienti.

Vantaggi dell’Inbound Marketing nel settore industriale

L’inbound marketing ti consente di combinare tecniche e contenuti di marketing digitale per attirare i consumatori in modo non invadente verso un brand. In questo modo, sono gli utenti stessi a prendere l’iniziativa di stabilire un contatto per la prima volta. Ma perché ciò avvenga, è necessario che l’azienda industriale sappia offrire ai suoi potenziali clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Se riescono ad allineare gli obiettivi di business con le esigenze del cliente reale, l’inbound marketing nel settore industriale ha molti vantaggi.

• Una grande spinta per attirare potenziali clienti e per le vendite. L’ambiente digitale è molto competitivo ma, allo stesso tempo, aumenta la portata dei brand grazie all’eliminazione di distanze e confini. Inoltre, è importante tenere presente che il 90% degli utenti inizia la propria ricerca su Google, quindi avere una presenza online oggi è essenziale.
• Ottimizza le risorse e riduci gli investimenti. Il motivo è che nel marketing inbound molte strategie possono essere automatizzate, ad esempio quelle per attirare lead. Inoltre, con un buon CRM è possibile gestire e coordinare tutte le interazioni con i potenziali clienti con un alto livello di personalizzazione.
• Permette di costruire solide relazioni con i clienti e di mantenerle. È proprio grazie alla personalizzazione dei contenuti e ad una profonda conoscenza del target di riferimento che l’Inbound marketing raggiunge i suoi alti livelli di engagement. Cosa che aiuta a mantenere un rapporto di fiducia e più stretto con i consumatori.
• Aiuta a migliorare il posizionamento SEO e la reputazione del brand. Poiché il suo strumento principale è il contenuto, l’inbound marketing nel settore industriale è anche molto efficace per lavorare su una strategia di parole chiave adeguata per il brand.

Costruire la strategia di inbound marketing passo dopo passo

Qualsiasi tipo di strategia richiede lo sviluppo di un piano d’azione dettagliato che sia il prodotto di ricerca e riflessione. Per le aziende industriali questo aspetto è particolarmente importante poiché tutte le loro transazioni sono normalmente di valore molto alto e una cattiva strategia può portare a grandi perdite. O per lo meno, perdendo un’opportunità di business ad alto volume.

Pertanto, è importante seguire un intero processo di pianificazione quando si impostano strategie di inbound marketing per il settore industriale. Sebbene non sia una ricetta unica, ciò che non dovrebbe mancare in nessuna strategia inbound è:

A.- Qual è il valore competitivo della tua attività

Una delle cose più importanti è identificare correttamente ciò che ti differenzia dalla concorrenza. Alla fine della giornata, è ciò che ti definisce e ciò che determina l’immagine che gli utenti costruiranno del tuo brand nelle loro menti.

Si tratta quindi di definire quali sono i vostri valori e la vostra filosofia e come li trasmetterete al vostro pubblico target. In seguito, tutto il discorso che costruisci da qui deve mantenere quella coerenza affinché la strategia sia efficace.

B.- Chi è il tuo cliente ideale e quali sono le sue esigenze

Oltre a stabilire il tuo posizionamento strategico, è anche importante conoscere a fondo il tuo pubblico target. Solo così potrai offrire un valore aggiunto allineato agli obiettivi e alle reali esigenze dei tuoi utenti.

Tieni presente che, affinché le diverse azioni di marketing siano efficaci, è necessario chiarire a chi ti stai rivolgendo. Pertanto, la raccomandazione è sempre quella di sviluppare un profilo buyer persona il più esauriente possibile.

C.- Il lead scoring, il lead nurturing e la customer journey

Il processo di vendita solitamente richiede molto tempo. Pertanto, quando si lavora alla propria strategia di inbound marketing per il settore industriale, è di vitale importanza definire tutte le fasi del percorso dei potenziali clienti.

In questo senso, la segmentazione è di vitale importanza. Quindi è anche importante disporre di un efficiente sistema di punteggio dei lead che determini dove si trova esattamente ciascuno dei tuoi contatti. In questo modo è possibile seguire un percorso di lead nurturing personalizzato che li guidi dal momento in cui entrano in contatto per la prima volta con il tuo brand, fino alla vendita finale.

Best practice di inbound marketing nel settore industriale

Se hai obiettivi chiari per iniziare a lavorare sulla tua strategia di Inbound marketing per il settore industriale, allora quello che dovresti avere chiaro è che si tratta di un approccio non intrusivo per attirare i clienti e trattenerli attraverso la diffusione della tua immagine. Pertanto, ci sono una serie di best practices che dovresti usare.

1.- Contenuti utili e di qualità

Il contenuto è la risorsa principale di una strategia di inbound marketing per il settore industriale. La premessa è che sia sempre di qualità e sia utile all’utente. Ad esempio, perché ti aiuta a risolvere un problema specifico o a colmare una lacuna.

Tieni presente che se ottieni una buona esperienza utente, è più che probabile che continui a cercarti quando ne avrà bisogno. È attraverso i contenuti che istruirai i potenziali clienti riguardo al tuo brand e li guiderai attraverso il processo di vendita.

Un buon piano di contenuti ti aiuterà a raggiungere questo obiettivo. Questo documento dovrebbe includere tutti i dettagli della tua campagna: il tipo di contenuto, il canale in cui verrà trasmesso, la frequenza con cui verrà pubblicato, nonché tutte le risorse di supporto che lo accompagneranno.

2.- Concentrarsi sull’offerta di valore aggiunto ed evitare l’autopromozione

Nell’inbound marketing, l’autopromozione non ha posto. Ricorda che la tua intenzione è fare in modo che il tuo cliente ideale venga da te in modo organico perché è così interessato ai tuoi contenuti da essere quello che prende l’iniziativa e ti cerca.

In questo senso, una delle migliori discipline per promuovere il proprio brand senza cadere nell’autopromozione può essere il contenuto sponsorizzato. Puoi affittare spazi pubblicitari per inserire i tuoi contenuti in modo da aumentarne la portata, ma senza pubblicità diretta.

Oggi gli utenti sono molto più consapevoli dei valori rappresentati dai brand che consumano. Se, inoltre, si tiene conto che la maggior parte delle aziende industriali ha un modello di business B2B, avere i valori allineati a quelli del cliente e saperli diffondere è il modo più efficace per aumentare le vendite.

3.- Il blog come canale di attrazione e posizionamento online

Creare un blog per lavorare sull’Inbound marketing Un’altra pratica altamente consigliata da tenere in considerazione nell’Inbound marketing nel settore industriale è quella di lavorare un blog per il brand. Il posizionamento SEO è sostanzialmente migliorato se c’è un buon lavoro in background sul blog.

Non solo perché i contenuti possono diventare interessanti per gli utenti, ma anche perché consentono di lavorare su altri aspetti che influenzano direttamente il posizionamento del brand online. Ad esempio, strategie di link building molto elaborate per migliorare la tua autorevolezza. Qualcosa che, inoltre, permette di migliorare la reputazione del brand se diventa un riferimento nel settore.

Allo stesso modo, gestire un blog consente di lavorare sul posizionamento basato su parole chiave con un elevato volume di ricerche. Più i tuoi testi sono ottimizzati, migliore sarà la posizione che occuperanno nei risultati. Pertanto, attireranno un livello di traffico più elevato e, di conseguenza, si posizioneranno in modo migliore.

4.- Introdurre il marketing automation

Il marketing automation è una strategia che utilizza strumenti dotati di intelligenza artificiale per automatizzare tutta una serie di processi legati al comportamento del cliente. Nell’inbound marketing per il settore industriale, l’automazione può aiutarti a inviare contenuti segmentati al momento giusto.

In questo modo, puoi avere la garanzia che tutte le informazioni che il tuo pubblico riceverà saranno sempre utili. Il motivo è che il software di automazione del marketing tiene conto del profilo, degli interessi e della fase del funnel di vendita in cui si trova il destinatario.

5.- Misura i tuoi risultati

Come in ogni strategia, per l’Inbound marketing nel settore industriale la misurazione dei risultati è una priorità. In questo modo, il tuo progetto manterrà sempre un miglioramento continuo, poiché la misurazione e il monitoraggio possono essere effettuati in tempo reale.

L’obiettivo principale è stabilire KPI per il monitoraggio. Quindi, puoi controllare l’evoluzione delle tue campagne e implementare miglioramenti o modifiche importanti se non stanno dando i risultati previsti.

Ad esempio, alcune domande che dovresti tenere in considerazione durante la misurazione sono il numero di lead acquisiti, i tassi di conversione, sia dalla strategia globale che per canali, ma anche il livello di coinvolgimento che il contenuto sta ricevendo.

Una buona strategia di inbound marketing aiuterà la tua azienda a costruire una buona immagine di brand e continuare a crescere e migliorare la redditività. L’applicazione di questi suggerimenti ti consentirà di godere di tutti i suoi vantaggi nel medio-lungo termine.

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