Lean Marketing : qu’est-ce que c’est et comment cela peut profiter à votre entreprise

Parler de Lean Marketing, c’est se concentrer sur des stratégies marketing basées sur le concept de Lean Startup. C’est une façon différente d’aborder l’acquisition de leads et l’entonnoir de vente. Ainsi, au lieu de créer un plan marketing fermé, l’idée est de proposer une série d’actions et d’analyser leur fonctionnement.

C’est à partir de ces premières données que des décisions sont prises: soit maintenir la stratégie telle qu’elle est conçue, soit pivoter, c’est-à-dire changer le cours des choses. Tout est basé sur les données.

Par conséquent, la valeur différentielle du Lean Marketing est que les entreprises peuvent obtenir un impact plus important en peu de temps. Et probablement à moindre coût. Surtout parce qu’il permet de modeler et de modifier les actions en fonction des retours des utilisateurs eux-mêmes.

En quoi consiste le Lean Startup?

Lean Startup est un concept qu’Eric Ries a développé dans un premier livre du même titre. Et qu’il a ensuite développé dans une deuxième publication intitulée « The way to the Lean Startup ».

Le concept est né de l’expérience de Ries au sein de la société de capital-risque Kleiner Perkins. Son objectif était d’aider les startups à réussir. Pour ce faire, il est parti d’idées existantes telles que :

• Lean Manufacturing, qui se concentre sur l’élimination de l’inutile pour créer plus de valeur.
• Méthodologie de développement client de Steve Blank.
• Techniques agile.
• Le Business Model Canvas d’Osterwalder.
• Design Thinking.

Le Cycle du Lean startup

La méthodologie Lean Startup pose un cycle de travail très marqué. C’est peut-être l’une des clés différentielles de ce modèle déjà appliqué à la discipline du marketing:

• La première chose est d’identifier un problème que vous devez résoudre et qui en vaut la peine. Dans le cas du marketing, il s’agit généralement d’une des questions habituelles:
  -Comment savoir où se trouve votre client?
  -Comment impacter l’utilisateur pour le faire passer d’utilisateur à lead et de lead à client?
  -Quand est-il temps de communiquer avec vos utilisateurs?
  -Quel canal est le plus adapté ?
• A partir de ce premier aspect, il est temps de construire un prototype. Ce devrait être quelque chose de très basique qui vous permette d’aller rapidement sur le marché. Il ne s’agit pas de construire une stratégie complète avec des phases, des délais et des budgets. Il s’agit plutôt d’une expérience basée sur un produit minimum viable (MVP) qui est simple, bon marché et rapide à réaliser.
• C’est alors que les informations des utilisateurs sont collectées. Sans mesure, vous ne savez pas si vous êtes sur la bonne voie. Par conséquent, la chose intéressante est de créer une bonne collection de petites expériences et de collecter des données réelles sur le marché.
• Ces données sont ce qui vous aidera à apprendre. Si les expériences sont bien acceptées, vous devriez continuer. Sinon, analysez les raisons et cherchez de nouvelles voies avec d’autres prototypes. Analyser chaque expérimentation, chaque action et chaque comportement de vos utilisateurs vous permettra de mieux les connaître. Ce qu’il sera essentiel de savoir, par exemple, si Facebook est le canal à exploiter. Ou, au contraire, que votre pari pour capter des leads doit passer par Google Ads.

Le cycle conçu par Eric Ries et applicable au Lean Marketing comporte les étapes suivantes :

1.- Créer / Construire

Ries soutient que tout doit partir de la définition d’une hypothèse. Bien sûr, cela doit être le résultat de l’analyse des problèmes des clients potentiels. Pour cela, le Lean Marketing doit s’appuyer sur la génération de buyer persona et l’analyse du parcours client.

Avec cela, les premières hypothèses peuvent être soulevées, qui sont celles qui céderont la place aux expérimentations. Ainsi, un produit minimum viable est généré qui continue d’être un « Frankenstein » d’options possibles qui finiront par façonner la stratégie marketing définitive.

2.- Mesurer

L’un des facteurs essentiels lors de l’exécution du Lean Marketing dans votre organisation est d’avoir un excellent système de mesure. Plus que tout car ce sera le résultat de la validation du prototype avec les clients eux-mêmes. Car un produit minimum viable ne sert à rien si les bons utilisateurs ne sont pas testés très rapidement.

Avez-vous besoin de créer plusieurs pages de destination? Quels types d’annonces sont celles qui ont le plus d’impact sur vos utilisateurs? Devriez-vous personnaliser vos e-mails? Autant de questions qui suscitent des hypothèses que vous devez valider avec les utilisateurs eux-mêmes.

Pour cela, il faudra non seulement disposer des outils d’analyse appropriés. Vous devez d’abord définir précisément les indicateurs sur lesquels vous allez basser votre apprentissage.

3.- Apprendre

Eric Ries s’engage pour un apprentissage validé. Autrement dit, il n’y a pas d’erreur si vous en tirez des leçons. Les données vous diront si vos hypothèses étaient vraies ou non. Dans le premier cas, vous savez déjà quelque chose à exploiter et à ajouter à votre stratégie marketing globale.

Si c’est faux, ce sont des données à apprendre pour continuer à chercher la bonne approche. Et le meilleur, c’est que vous avez économisé du temps et de l’argent sur quelque chose que votre client n’exige pas.

Le potentiel de l’application du Lean Startup au marketing réside dans le fait que vous disposerez d’informations réalistes basées sur des données. Il ne s’agit plus d’hypothèses mais c’est le client lui-même qui vous a parlé dans chacune des expériences.

C’est pourquoi il s’agit d’un processus continu. Vous devez exécuter le cycle création – mesure – apprentissage autant de fois que nécessaire pour trouver la stratégie qui vous assure d’atteindre vos utilisateurs.

Avantages du Lean Marketing

Comme vous pouvez le voir, vous pouvez commencer à appliquer le Lean Marketing dans votre organisation dès maintenant. Le problème n’est pas tant d’outils que de processus. Mais si vous décidez de proposer vos stratégies marketing basées sur la méthodologie Lean Startup, vous pourrez profiter des avantages suivants:

A.- Vous réduisez les coûts

Si vous n’appliquez pas Lean Marketing, il est normal de penser à une stratégie globale. Et ne l’appliquez pas tant qu’elle n’est pas entièrement faite. Le problème est que vous ne savez pas si cela va fonctionner. Instagram est-il le canal sur lequel vous pouvez générer du contenu de manière organique ? Devriez-vous créer une stratégie de SMS marketing automatisé? Connaissez-vous le type de messages qui fidélisent vos utilisateurs?

Vous ne connaîtrez pas la réponse à ces questions et à bien d’autres tant que vous n’aurez pas mis votre stratégie en marche. En revanche, en appliquant le Lean Marketing, vous pouvez procéder étape par étape. Ce qui vous permettra de valider chacune des actions avec les économies d’investissement conséquentes.

B.- Vous contactez les clients plus rapidement

Il est clair que plus tôt vous connaîtrez les intentions des utilisateurs, mieux vous adapterez vos stratégies. Par conséquent, partir d’hypothèses variées et les contraster une à une vous aidera à entrer rapidement en contact avec celui qui doit acheter ce que vous proposez.

La chose intéressante est que vous serez en contact avec les utilisateurs dès la minute zéro. Ce qui sera même une incitation pour finir par générer des relations durables avec les clients qui vous intéressent le plus.

C.- Vous obtenez un apprentissage validé

C’est l’une des clés du Lean Marketing. Il ne s’agit pas seulement d’apprendre de chaque interaction. De plus, l’ensemble vous offrira un apprentissage global. Et cela, surtout, est réel parce qu’il est validé par vos propres utilisateurs.

D.- Vous gagnez en vitesse

Même s’il peut sembler le contraire, la vérité est que le Lean Marketing apportera une vitesse de croisière à vos approches. Sans surprise, la méthodologie Lean Startup s’inspire de sources telles que l’agilisme ou la méthodologie Scrum.

E.- Vous segmentez mieux

L’une des clés du marketing numérique actuel est la segmentation. Quelque chose qui occupe des pages et des pages mais que peu de marques exécutent de manière adéquate.

Parce que tout le monde connaît l’importance de montrer le bon message sur le bon canal au bon moment à l’utilisateur qui l’attend. Mais de nombreuses variables sont en jeu pour y parvenir.

Mais en appliquant le Lean Marketing, vous pourrez créer des tests pour différents segments. Et leur validation vous marquera de nouvelles voies que vous ouvrirez parce que vous les aurez écoutés.

Lean Marketing et Growth Hacking

La méthodologie Lean Marketing acquiert tout le sens lié au Growth marketing. C’est-à-dire en utilisant une combinaison de programmation et de marketing avec l’objectif final de croître de manière vertigineuse et exponentielle.

Également né dans l’environnement des startups, le growth hacking est un concept inventé par Sean Ellis. Il se concentre sur l’exécution de nombreuses petites expériences, dans certains cas à la limite de la légalité. Et pour cela il faut mettre en commun les connaissances en ingénierie mais aussi être très créatif.

Car sans créativité, il est impossible d’atteindre la viralité que vise le growth marketing. N’est-il pas créatif d’envoyer un photographe pour obtenir des images de qualité des espaces qui sont promus sur AirBnb? Et sans connaissances en ingénierie, cette plateforme n’aurait pas été en mesure de « pirater » les listes Craigslist pour obtenir ses premiers utilisateurs.

Vous souhaitez appliquer la méthodologie Lean Marketing dans vos prochaines campagnes? Chez Antevenio nous avons la maxime « J’anticipe ; Je prévois… ; Je vais de l’avant ». Par conséquent, nous sommes toujours au courant de toutes les nouvelles qui aident nos clients à attirer des utilisateurs. Parlons-nous ?