Guide pratique sur la génération de leads
La génération de leads, ou la génération de clients potentiels, est le processus qui consiste à attirer et à convertir une personne ayant manifesté de l’intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise. C’est un moyen d’attirer les clients potentiels vers son entreprise, et de les amener à l’acte final d’achat.
Qu’est-ce qu’un lead ? Quels sont les différents types de leads ? Comment générer des leads ? Quelles stratégies utiliser employer pour la génération de leads ? Voici un guide pratique pour répondre à toutes ces questions.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead, ou prospect, est un utilisateur qui a transmis ses données à une entreprise et qui, de ce fait, est inscrit sur la base de données. L’entreprise peut ainsi communiquer avec ses leads.
Les leads sont produits grâce à des contenus de qualité susceptibles d’être téléchargés. Il peut s’agir d’un formulaire ou d’un appel à l’action, qui peuvent se trouver sur une page de destination, une page Web, un article de blog, une campagne Facebook Lead Ads, Twitter Leads Ads, Instagram Leads Ads, etc.
Pour démarrer la génération de leads pour votre entreprise, vous devez donc créer un contenu intéressant et de qualité pour votre public cible — et permettre leur téléchargement sur différents canaux.
Types de leads
1.— Lead froid
C’est un utilisateur qui a téléchargé une partie du contenu de votre entreprise. Il a fourni des renseignements sommaires tels que l’adresse e-mail, par exemple, et il a accepté la politique de confidentialité.
Normalement, il se situe généralement au stade initial du processus d’achat. Il est donc encore loin de la transaction finale. C’est un prospect froid.
2.- Lead qualifié pour le marketing (Marketing Qualified Lead [MQL])
Ce sont les prospects qui sont dans une phase plus avancée du parcours d’achat. Ils correspondent au client cible idéal (buyer persona) et ils ont montré, à plusieurs reprises, de l’intérêt pour vos contenus.
Habituellement, on leur demande plus d’informations par les formulaires. De nouveaux champs sont ajoutés pour déterminer s’ils représentent ou non une occasion favorable intéressante. Si oui, ils sont considérés comme des prospects qualifiés pour le marketing.
3.— Lead qualifié pour la vente (Sales Qualified Lead [SQL])
Le prospect qualifié pour la vente se trouve dans la phase la plus avancée du processus d’achat. Il est prêt pour l’achat. En général, cette personne a progressé dans l’entonnoir de conversion et elle répond à une offre beaucoup plus proche du produit ou du service offert par l’entreprise (par exemple, une démonstration, un essai, un appel téléphonique commercial, etc.).
Ce sont aussi bien souvent des leads qui ont téléchargé plus de contenu ou un contenu plus précis. L’entreprise dispose ainsi d’informations supplémentaires à leur sujet.
Les canaux pour la génération de leads
1.— Le contenu
Le contenu est un excellent moyen de guider les utilisateurs vers une page de destination. Généralement, le contenu est créé pour fournir aux visiteurs des informations utiles et gratuites.
Vous pouvez inclure un appel à l’action dans votre contenu. L’important est de créer un contenu intéressant pour les visiteurs : ils seront alors incités à cliquer sur votre appel à l’action et à consulter votre page de destination.
Et bien sûr, n’oubliez pas de personnaliser votre contenu pour séduire les utilisateurs.
Une étude OneSpot indique que les consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat si la marque personnalise les produits :
- 78 % confirment que si un contenu adapté leur est proposé, leur intention d’achat croît ;
- 50 % des utilisateurs précisent qu’ils seraient disposés à payer davantage pour un contenu.
2.— Les e-mails
Le courrier électronique est un excellent moyen de générer des leads. C’est un canal pour communiquer avec les personnes qui connaissent déjà votre marque, votre produit ou votre service. Il est donc beaucoup plus facile de leur demander d’effectuer des actions, car ils se sont déjà abonnés à votre liste.
3.— Les publicités et le reciblage
Le seul but d’une publicité est de pousser les consommateurs à agir. Si vous souhaitez que les internautes convertissent, assurez-vous que votre page de destination et votre offre correspondent exactement à ce que vous promettez dans la publicité. Veillez aussi à ce que l’action demandée aux utilisateurs soit très claire.
4.— Les blogs
Le principal avantage d’un billet de blog lorsqu’on promeut une offre est la capacité d’adapter l’ensemble du texte à l’objectif. L’important est de créer un contenu attrayant qui rend votre appel à l’action très pertinent et qui invite à cliquer.
5.— Les réseaux sociaux
Grâce aux plateformes des réseaux sociaux, il est plus facile de pousser vos abonnés à l’action : prenons par exemple les « swipe up » (il suffit de faire glisser son doigt vers le haut) des stories Instagram et les liens dans la biographie de Facebook aux URL de Bitly sur Twitter.
Vous pouvez également promouvoir vos offres dans vos publications sur les réseaux sociaux et ajouter l’appel à l’action dans votre titre.
6.— Les tests de produits
Bon nombre d’obstacles à la vente peuvent être levés en proposant aux clients d’essayer votre produit.
Vous pouvez ensuite intéresser le client avec des offres ou des ressources supplémentaires pour l’encourager à acheter.
Une autre bonne pratique consiste à inclure votre marque dans des versions gratuites afin d’attirer d’autres clients potentiels.
7.— Le marketing de recommandation
Le marketing de référence, ou le bouche à oreille, est utile pour trouver des prospects différemment. Elle positionne votre marque devant un plus grand nombre de personnes, ce qui, à son tour, accroît vos chances de dénicher plus de clients potentiels.
Quel que soit le canal utilisé pour générer des prospects, vous souhaitez guider les utilisateurs vers votre page de destination — si, bien sûr, vous avez mis en place une bonne page de destination qui les invite à convertir.
Stratégies de génération de leads
La génération de clients potentiels en ligne renvoie à un large éventail de tactiques, campagnes et stratégies, en fonction de la plateforme sur laquelle vous souhaitez attirer des clients potentiels.
Il existe des pratiques pour trouver des leads une fois que vous avez un visiteur sur votre site, mais par où commence-t-on ?
A— Génération de leads sur Facebook
Facebook constitue un moyen de générer des leads depuis sa création. À l’origine, les entreprises pouvaient utiliser des liens sortants dans leurs publications, ainsi que des informations dans leurs biographies pour attirer des visiteurs externes sur leurs sites Web.
Toutefois, lorsque Facebook Ads a été lancé en 2007 et que son algorithme a commencé à favoriser les comptes utilisant de la publicité payante, les entreprises ont considérablement changé leur usage de cette plateforme pour capturer des clients potentiels.
Facebook a créé Lead Ads à cette fin. Facebook dispose également d’une fonctionnalité qui vous permet de placer un simple appel à un bouton d’action en haut de votre page. Cela vous aide à envoyer des abonnés Facebook directement sur votre site Web.
B— Génération de leads sur Twitter
Twitter a des cartes de génération de clients potentiels. Celles-ci vous permettent de générer des leads directement dans un tweet sans avoir à quitter le site.
Un nom d’utilisateur, une adresse e-mail et un nom d’utilisateur Twitter sont enregistrés. Et les utilisateurs n’ont plus qu’à cliquer sur « Envoyer » pour devenir candidat.
C— Génération de leads sur LinkedIn
Avec le temps, LinkedIn se montre de plus en plus actif dans la publicité. En matière de génération de leads, LinkedIn a créé Lead Gen Forms. Les données du profil sont automatiquement renseignées lorsque l’utilisateur clique sur un appel à l’action, ce qui facilite la capture d’informations.
D— Génération de leads avec le PPC
Le paiement par clic (PPC) fait référence aux publicités qui figurent sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Google rassemble 3,5 milliards de recherches par jour. C’est donc un espace privilégié pour toutes les campagnes publicitaires, surtout pour la génération de leads.
L’efficacité de votre campagne de PPC repose en grande partie sur un flux ininterrompu d’utilisateurs — sans oublier le budget, des mots clés spécifiques et d’autres facteurs.
E— Génération de leads en B2B
Le B2B est un modèle commercial singulier qui nécessite une approche particulière de la génération de prospects.
Le référencement est la principale ressource pour capter les clients potentiels, suivis de près par le marketing par e-mail et les réseaux sociaux. Leur efficacité varie selon les canaux.
Quelques conseils pour les campagnes de génération de leads
Dans toute campagne de génération de leads, il peut être difficile de savoir quels éléments de votre campagne fonctionnent et lesquels doivent être peaufinés. Voici quelques conseils pour la création de campagnes de génération de leads :
Utilisez les bons outils de génération de leads
Les équipes marketing les plus performantes utilisent une procédure officielle pour ordonner et trier leurs clients potentiels.
Entrent alors en jeu les outils de génération de leads et les logiciels de génération de leads.
Que savez-vous des personnes qui consultent votre site Web ? Avez-vous leurs noms ou leurs adresses e-mail ? Qu’en est-il des pages qu’ils ont visitées, de leur façon de naviguer, de leurs actions avant et après avoir rempli un formulaire de conversion de client potentiel ?
Sans réponses à ces questions, vous rencontrerez peut-être des difficultés pour vous relier aux personnes qui visitent votre site. Ce sont des questions auxquelles il faut pouvoir répondre grâce à un bon outil de génération de leads.
Antevenio dispose également d’un outil de carte thermique. C’est un outil virtuel qui crée une représentation codée en couleur de la façon dont un utilisateur navigue sur votre site. Il vous aide à comprendre ce que veulent les utilisateurs et comment ils se déplacent sur votre site Web. La carte enregistre les visiteurs et indique où ils passent le plus de temps sur votre site.
Vous pouvez également utiliser cet outil pour collecter des informations sur vos formulaires de génération de leads, vos formulaires de commentaires ou d’enquête, et bien plus encore.
