15 techniques pour améliorer vos leads B2B

Apprendre à améliorer vos leads B2B est une affaire importante dans le monde actuel. Comme vous le savez, la plupart des entreprises s’efforcent de focaliser leurs ventes sur le consommateur. Par conséquent, différentes techniques de personnalisation sont mises en œuvre, accompagnées de contenus et d’actions très spécifiques.

Cependant, dans la génération de leads B2B, où les professionnels essaient d’éveiller de l’intérêt sur certains produits ou services tout en essayant de conclure des ventes, le processus est différent. Peut-être n’avez-vous pas assez mis l’accent sur la connaissance des particularités de ce processus.

Comme vous le verrez, le marketing B2B provient de l’idée suivante : les entreprises sont plus rationnelles lorsqu’elles achètent leurs produits, car elles ont bien compris que le processus productif fait partie de leur vie en tant qu’entreprise.

Votre façon de communiquer et les méthodes que vous choisissez varient

Par exemple, l’aspect émotionnel qui fonctionne en B2C n’est pas pertinent ici.

Pour prendre conscience de cela, il suffit d’observer les principales caractéristiques du B2B qui sont, par ailleurs, presque opposées à celles du B2C. C’est pourquoi l’amélioration de vos leads B2B vous impose d’agir autrement :

1. On ne fait pas de ventes uniques, il faut toujours penser à grande échelle ;
2. Les entreprises B2B travaillent pour répondre à des besoins précis (et non généraux) ;
3. Les relations sont évidemment à long terme. Elles sont pérennes. Un rapport de Koyne indique que les relations ne se construisent pas sur le seul but de conclure toujours plus de ventes. Les entreprises veulent que leurs fournisseurs les aident à améliorer leur efficacité ;
4. Comme vous pouvez l’imaginer, les décisions passent par plusieurs niveaux ;
5. À la différence du B2C, vous avez moins de clients et un volume d’achats bien supérieur ;
6. Tandis que le B2C se concentre sur un besoin précis, le B2B s’intéresse à la logique.

Tout compte fait, est-ce que vous appliqueriez les mêmes techniques pour améliorer vos leads pour le B2B et le B2C ?

Qu’est-ce qu’un lead B2B

Un lead définit un client potentiel. Un client devient un lead dès qu’il montre de l’intérêt pour un produit ou un service et partage avec vous ses informations de contact pour être au courant des futures communications.

Pour améliorer vos leads B2B, vous devez d’abord définir ce qu’est un lead de qualité pour vous.

Vous constaterez que le premier objectif d’une entreprise est de convertir la plupart de ses leads au cours du processus d’achat. Autrement dit, ces leads deviennent des opportunités de vente. Toutefois, vaut-il mieux avoir peu de leads de qualité ou beaucoup de leads normaux ?

Si vous essayez d’améliorer vos leads B2B, vous devez vous concentrer sur la qualité. Idéalement, vous atteignez un équilibre qui vous permet d’optimiser tous les processus afin de convertir tous les leads en clients.

Comment améliorer vos leads B2B

1.— Définissez d’abord un lead de qualité pour votre entreprise

Il est très important que vous sachiez repérer un client potentiel prêt à acheter votre produit ou service.

Partant de là, vous pouvez définir votre public cible, et vous pourrez aussi identifier les acteurs intervenant dans le processus d’achat (les parties prenantes, ou stakeholders). Comme vous le savez, les parties prenantes font partie d’un public qui n’achète pas vos produits, mais elles influencent et orientent le processus d’achat d’autrui. C’est pourquoi vos stratégies doivent aussi se tourner vers ces parties prenantes.

Dans cette première étape, pour améliorer vos leads B2B, vous devez définir le processus de maturation du lead. Réfléchissez et identifiez les leads qui méritent votre attention.

2.— Travailler au coude à coude avec l’équipe de ventes

Il est essentiel de maintenir une communication fluide entre le service marketing et le service des ventes.

Si le service des ventes estime que les leads ne sont pas assez bons, il faut peut-être réorienter les stratégies. Voici quelques exemples :

• « Nous avons reçu beaucoup de formulaires de la part de petites entreprises ayant très peu de budgets pour acheter nos produits/services ».
• « Ceux qui nous contactent ne veulent que s’informer, et non pas acheter ».
• « Ceux qui nous contactent ne sont pas ceux qui prennent les décisions au sein de leurs entreprises ».

Voulez-vous aborder ces leads? Si vous parvenez à cette situation, quelque chose ne va probablement pas. Vous devez comprendre l’importance de maintenir une communication fluide et bilatérale. Vous aurez alors suffisamment d’informations pour améliorer vos leads B2B.

Vous pourrez ensuite activer vos campagnes, mieux segmenter votre public, choisir d’autres canaux de communication, modifier vos pages de destination, etc.

3.— Vous devez filtrer vos contacts

Pour cela, rien de tel que des formulaires de contact. Vous pouvez indiquer plusieurs champs, en rendre certains obligatoires afin de filtrer les leads de mauvaise qualité qui, par conséquent, ne vous intéressent pas.

Vous faites d’une pierre deux coups. En plus de repérer ceux qui ne vous intéressent pas, vous pouvez recueillir plus d’informations sur les bons leads.

Quel genre de champs pourriez-vous proposer ?

• Faites en sorte que les utilisateurs choisissent les services qui les intéressent ;
• Informations sur la façon dont ils sont entrés en contact avec vous ;
• Le pays ;
• Le service qu’ils aimeraient joindre, etc.

En général, le service des ventes préférera les leads qui précisent leurs adresses e-mails professionnelles.

4.— Il est temps de segmenter votre public

Vous connaissez votre public cible et les leads de qualité qui vous intéressent réellement. Utilisez maintenant les bons canaux pour vous rapprocher de ces leads.

Vous devez aussi détecter les leads qui sont au niveau de votre entreprise, notamment parce qu’il est très fréquent d’attirer des étudiants, qui veulent seulement s’informer, etc. Ce n’est pas le public qui vous intéresse.

Par exemple, de nombreuses entreprises B2B ont des produits ou services coûteux et, néanmoins, leur public cible se compose généralement d’entreprises de taille moyenne avec des niches très spécifiques. Autrement dit, vous devez savoir comment joindre ceux qui achètent vos produits et s’ils font partie de secteurs spécifiques de grandes entreprises.

Réaliser une telle segmentation est très compliqué sur certains canaux, par exemple avec des campagnes PPC dans les moteurs de recherche.

5.— Quels canaux vous intéressent ? Optimisez votre présence en ligne

Les données de l’étude Accenture sur le marketing B2B indiquent que 98 % des entreprises B2B font des recherches en ligne avant de choisir leur fournisseur de produits et services.

Créer un profil numérique pour votre entreprise est donc essentiel. Comment créer cette carte de visite?

Vous avez beaucoup de choix.

6.— Travailler le marketing de contenu

Comme le montrent les données de Benchmarks, 88 % des entreprises B2B utilisent le marketing de contenu. L’évolution de ce domaine est majeure. 76 % des entreprises reconnaissent avoir accordé une importance accrue à ce domaine au cours de cette année.

Le marketing inbound est l’une des premières tendances du marketing numérique actuel. Les tactiques de marketing inbound qui peuvent vous aider à améliorer vos leads B2B passent notamment par les éléments suivants :

1. Le contenu doit être de qualité ;
2. Différentes techniques de marketing doivent être associées pour augmenter le trafic du site ;
3. Automatiser le marketing. Attirer et éduquer le visiteur par des messages et des interactions automatisées ;
4. Fidéliser. La satisfaction des clients est importante, donnez-leur des informations utiles et veillez à ce qu’ils continuent à miser sur vos produits.

7.— Créer un blog

Le blog est le premier canal de communication pour une stratégie de marketing de contenu. Vous devez donc élaborer un calendrier avec les thèmes à aborder et les mots-clés que vous utiliserez dans chaque publication.

Vous créerez ainsi de la valeur ajoutée pour les problèmes que vos clients pourraient rencontrer. C’est pour vous une seconde source de connaissance. Votre réputation est améliorée si votre objectif est de devenir une entreprise de référence.

8.— Les e-books

Les e-books font partie des ressources les plus utilisées pour capter des leads de qualité. Cela consiste à offrir des livres électroniques, en échange d’une inscription.

Vous devez partager du contenu inédit, qui présente un intérêt pour les utilisateurs. L’e-book doit contenir des informations que vous n’avez jamais diffusées auparavant, du contenu exclusif.

9.— Les podcasts

Ils ne sont pas aussi fréquents que les e-books, mais ils n’en sont pas moins efficaces. Leur popularité grandit, essentiellement parce que les utilisateurs peuvent les écouter sans y prêter toute leur attention. Ils peuvent réaliser d’autres tâches pendant l’écoute, ce qui est bien plus pratique.

10.— Les webinaires

Les webinaires constituent aussi un moyen intéressant d’améliorer vos leads B2B et de savoir lesquels sont importants, ou lesquels ne s’intéressent qu’à des thèmes spécifiques.

11.— Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un canal très efficace pour améliorer vos leads B2B car ils vous indiquent à quel stade du processus les consommateurs se situent. Vous savez ainsi si leur intérêt pour vos produits est réel, bien que le plus important soit d’étudier les retours que vous aurez.

93 % des entreprises ont recours aux réseaux sociaux pour diffuser leur contenu et renforcer l’engagement.

Le type d’entreprise détermine le type de canal le plus pertinent pour promouvoir vos contenus. Dans le marketing B2B, LinkedIn est le plus intéressant car il facilite un lien direct avec d’autres entreprises.

94 % des responsables en marketing d’entreprises B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur stratégie de contenus. 

LinkedIn est aujourd’hui le meilleur réseau social pour créer et améliorer vos leads B2B. Il vous permet d’aller plus loin et d’obtenir des détails professionnels sur vos futurs clients.

Vous avez 30 fois plus de chances de recevoir une réponse à un Inmail de LinkedIn qu’à un appel froid à un contact B2B.

12.— Y a-t-il autre chose que LinkedIn ?

Bien entendu, le reste des réseaux sociaux peut aussi vous aider à améliorer vos leads B2B.

Google+ et Twitter ne doivent pas être négligés, car ils sont impliqués dans votre positionnement. N’oubliez pas pour autant Facebook. Étant donné que 85 % des utilisateurs utilisent Facebook pour suivre des marques, ce peut être une bonne plateforme pour votre promotion.

13.— Peaufinez votre stratégie de marketing par courriel

Saviez-vous qu’une newsletter segmentée et envoyée régulièrement constitue la meilleure formule de marketing de contenus pour atteindre vos objectifs marketing ?

Avec ni plus ni moins que 91 % d’efficacité, le marketing par courriel est l’un des deux canaux les plus importants pour une entreprise B2B.

Le plus intéressant, c’est de trouver des plateformes de gestion d’envoi de courriers électroniques telles que MDirector. Elle dispose d’un logiciel de marketing par courriel, qui facilite grandement la mise à jour de la liste des abonnés, l’analyse des campagnes de marketing par courriel ou l’analyse des niveaux de réponse et de lecture.

Si vous souhaitez toutefois prendre personnellement en charge le processus de production des e-mails, veillez à suivre les bonnes pratiques.

14.— Peaufinez, bien sûr, votre site web

Un élément clé à prendre en compte, c’est que le marketing de contenus s’appuie sur les médias détenus (owned media) pour distribuer l’intégralité des contenus. Votre propre page web en est une partie essentielle. C’est votre carte de présentation et vous ne pouvez pas la négliger ou commettre une quelconque erreur.

Votre page de destination parvient-elle à des conversions ? Avez-vous soigné tous les aspects possibles pour l’optimiser ?

15.— Le marketing de recommandation

Le marketing de recommandation se produit lorsque vos utilisateurs, qui apprécient vos produits, vous recommandent à leurs proches, et bénéficient d’une forme de récompense si la vente est conclue.

Grâce à cette recommandation, vous avez déjà la confiance d’autres consommateurs potentiels. L’étude de Koyne révèle que 92 % des clients interrogés ont confiance dans les références données par des personnes qu’elles connaissent. Leur prédisposition à l’achat est multipliée par quatre.

En fin de compte, avez-vous besoin d’aide pour toucher plus de clients ? Chez Antevenio Go! nous pouvons vous aider. Nous mettrons tout en œuvre pour augmenter les leads et le trafic afin de mener à des conversions qui augmentent vos ventes.