No puedes implementar una estrategia de performance marketing adecuada si previamente no has establecido unos objetivos claros y medibles y unos indicadores de rendimiento (KPIs) con los que puedas evaluar el rendimiento de tus acciones.
Los principales KPIs de performance marketing que debes tener en cuenta son:
1.- Visitantes únicos
La página web y las landing pages son la propiedad digital más preciada de cualquier marca. Identificar claramente el tráfico que llega hasta ellas es crítico ya que sin usuarios es imposible que haya leads sobre los que trabajar.
De ahí que la primera métrica a tener en cuenta sean los visitantes únicos, una de las más sencillas de conseguir. Y basados en este dato existen otros indicadores de performance marketing a tener en cuenta como el porcentaje de los visitantes que se convierten en leads que te ayudará a medir la calidad del tráfico y el ratio de conversiones.
2.- CTR
El ratio de clicks o CTR es otro de las principales KPIs de performance marketing, un clásico en toda analítica web.
Este indicador se obtiene al dividir el número de usuarios que han pulsado sobre un anuncio entre el número de impresiones que se han mostrado del mismo anuncio.
3.- Coste por lead
Un dato esencial es conocer con exactitud el coste medio de adquisición de un lead que es cuando conviertes a un usuario desconocido en alguien de quien dispones de ciertos datos que te ha facilitado y que demuestran que está interesado en alguna medida en tu propuesta.
Este es uno de los principales KPIs de performance marketing sobre el que trabajar ya que te indica si elementos como tus landing pages son adecuados. Por mucho que tu sistema de captación sea ideal si, posteriormente, no logras convertir el tráfico en leads a un coste adecuado, tus campañas de performance marketing no serán eficaces.
4.- Coste por venta cualificada
Un lead cualificado para la venta es la antesala de una conversión. Por eso, determinar el coste ideal media de estos leads te enseñará a identificar el coste real de tus campañas de performance marketing.
En el entorno digital es relativamente sencillo saber cómo y a qué coste has adquirido un lead cualificado para la venta. Para ello deberás identificar en qué canales se producen estos costes y qué ventas genera cada uno de ellos. Sólo así podrás decidir mantener las inversiones en unos canales y reducirlas o eliminarlas en otros.
5.- Porcentaje de retención de clientes
Es de sobras conocido que conseguir nuevos clientes es más costoso que retener a los clientes actuales. De ahí la importancia de este indicador, el porcentaje de retención de clientes actuales, ya que un porcentaje alto muestra que estás ofreciendo valor real a tus clientes.
6.- Ciclo de vida del cliente
Por encima de todos los principales KPIs de performance marketing se puede colocar el valor de un cliente a lo largo de todo su ciclo de vida.
Para calcular el ciclo de vida de un cliente debes tener en cuenta los ingresos generados, el margen bruto, que representa la cantidad de ingresos una vez que se deducen los costes directos imputables a la producción del producto o servicio, y la compra repetida media por cliente.
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