No hay aliado más poderoso para cualquier empresa, negocio o marca que las opiniones positivas de los consumidores. En el Business-to-Business no es distinto: los testimonios de clientes en estrategia B2B suman credibilidad al negocio y aportan valor. Todo esto genera conversiones y fidelizaciones casi que de forma inmediata.
Los usuarios en la red necesitan confianza para conectarse con lo que requieren, no es un secreto que las estafas están a la orden del día. Muchos internautas toman decisiones de compra basados en datos como los comentarios, calificaciones o recomendaciones.
Lo mejor de esta práctica es que aplica para distintos modelos de negocios, el B2B no es la excepción. Las transacciones comerciales entre empresas cada día aumentan, sobre todo con el auge del comercio electrónico. Con más razón las empresas desean sentirse seguras a la hora de efectuar dichas transacciones por lo que las recomendaciones y testimonios son fundamentales para ello.
Si quieres saber la importancia de los testimonios de clientes en una estrategia B2B, no dudes en tomar nota de la siguiente información.
La psicología al poder de la persuasión
Unas de las principales razones por las que debes fortalecer tu estrategia de testimonios en el B2B tiene una base psicológica. No es raro que el marketing tome conceptos psicológicos para lograr algunos objetivos a nivel de audiencia. Se le conoce también como neuromarketing.
Entonces bien, las personas confían en lo que los grupos confían. Desde esta premisa se supone que una persona tendrá más confianza en algo en la medida en que más personas depositen confianza en eso. Esto es simple se traduce en referencia.
Fácilmente se puede llevar esto al B2B, ya que un negocio tendrá más credibilidad en la medida en que otras personas y otros negocios confíen él. Esta es una premisa que se encuentra en el día a día y que se aplica para muchas decisiones.
Una de las técnicas para atraer clientes a un negocio, como un restaurante, es ubicar a los comensales en las mesas que tienen vista hacia la calle, esto para dar la apariencia de que el lugar es concurrido, aunque no sea así.
Es simple y poco racional: si muchos están allí entonces muchos más desean estar. Les da confianza. Mientras que si no hay nadie allí será sospechoso y hará dudar incluso de su calidad.
Genera credibilidad con testimonios de clientes en estrategia B2B
Los testimonios en el B2C han sido un salvavidas, sobre todo porque los consumidores han ido perdiendo interés y confianza en la publicidad con el paso del tiempo.
En este sentido, el boca a boca se ha convertido en una técnica de ventas efectiva, ya que apunta a la objetividad, habla desde la experiencia de usuario e incluso hace críticas constructivas.
¿Qué sucede? Esta estrategia, que termina siendo un poco orgánica, determina las conversiones para culminar en una venta.
El testimonio tranquiliza al consumidor y le da la confianza que necesita para continuar con el proceso de compra. Hay una retroalimentación que termina por disipar las dudas.
Según datos de Reevoo y Bazarvoice, los testimonios multiplican la tasa de conversión por 3. Y esto funciona exactamente igual en el B2B.
La importancia de las opiniones en el B2B es doble
Los negocios están buscando, principalmente, disminuir sus riesgos de inversión. Por eso las opiniones son, todavía, más importantes.
Los procesos de compra y venta en el B2B son mucho más largos y complejos. La disminución de riesgos es prácticamente lo único que importa, por eso hay más reflexión al momento de efectuar una transacción.
Pero el dinero que se invierte no es lo único importante. En el Business to Business es indispensable cuidar la reputación y para eso las opiniones también son grandes aliadas.
Cómo se involucran los testimonios en cada fase del proceso compra
En marketing normalmente se divide el proceso de compra en cuatro fases fundamentales. Los testimonios están presentes en todas ellas y por eso se vuelven una pieza tan indispensable.
La primera fase es de búsqueda y descubrimiento. El consumidor, o en este caso el negocio, busca las opciones que existen para efectuar una transacción. En el B2B se busca a otro negocio. Allí, los testimonios y evaluaciones que han hecho los usuarios valen y conducen hasta el negocio correcto.
Así llega a la fase de descubrimiento, allí consiguió algo nuevo que parece ser lo que busca. En este sentido, leer los comentarios lo hará disipar las dudas y generar más confianza.
En la fase de decisión se aumentan las posibilidades de conversión. Las recomendaciones sirven de apoyo para finalmente tomar la decisión de compra.
En la fase de compra, entonces, puedes corroborar que tomaste la decisión correcta siguiendo dichas recomendaciones de los distintos usuarios o de los otros negocios. Al mismo tiempo hay retroalimentación, ya que al obtener una buena experiencia, también se creará un nuevo testimonio.
Los testimonios de clientes en estrategia B2B deben ser identificables
Seguramente has visto ciertos testimonios en la web que carecen de identificación y esto, en lugar de favorecer, genera más desconfianza.
Cuando un negocio recomienda positivamente a otro debe dar la posibilidad de comunicarse con él. En la estrategia de testimonios es fundamental que las recomendaciones cuenten con una identificación a través de la cual se puedan comprobar sus palabras.
En ocasiones hay algunas cuentas de Instagram que reservan un espacio en sus historias destacadas para exhibir los testimonios o buenos comentarios que hacen los consumidores sobre su producto o servicio. Sin embargo, a veces no se puede ver el nombre o cuenta de la persona.
Si bien algunos usuarios no van a permitir que se publique un dato personal, como su número telefónico, es importante conducir la estrategia hacia la identificación de cada testimonio.
En el caso del B2B puede ser un poco más sencillo porque, comúnmente, los datos de contacto de un negocio son públicos y accesibles. Esto es perfecto porque también genera confianza. De otro modo los negocios pensarán que solo son diseños con bonitos comentarios que, al final, no dan credibilidad sobre tu trabajo.
Algunos usuarios pueden dejar su testimonio de forma espontánea, pero los que sean capturados por la estrategia, deben identificarse de alguna forma que sean una fuente comprobable.
Exposición de problemas como estrategia de testimonios
Una de las formas más efectivas para generar conversiones no es hablar de las maravillas de tu negocio, sino contar cómo él puede resolver o hacer mejor la experiencia de tus clientes.
La exposición de un problema es una buena forma de iniciar un testimonio de valor. Posteriormente, se relata cómo el negocio logró resolver esa problemática para culminar haciendo énfasis en las características que lo destacan de su competencia.
Esta estrategia hará que el negocio sienta similitud, lo que va a llevar más rápidamente a la conversión.
Normalmente la industria comparte los problemas, que exista un negocio que sea la solución a eso, definitivamente mejora la experiencia de usuario y canaliza más y mejores ventas.
Desde los testimonios de clientes en estrategia B2B también se puede crear contenido
Otra forma de generar la confianza que requieres mediante los testimonios de clientes en estrategia B2B es generar contenido a partir de los comentarios.
Lo primero que debes evaluar es el formato en el que tienes el comentario, si es un audio o un video sería excelente, pero también funciona con los textos.
Un primera idea es recopilar los testimonios que tienes en videos, a partir de allí puedes generar un nuevo video para tus redes sociales.
El video hablará sobre las bondades de tu negocio, cómo contribuye en la vida de las personas y por qué deben escogerte sin pensarlo demasiado.
En el caso de los textos los puedes guardar en tus historias destacadas (siempre con identificación). Aquí puedes destacar comentarios que tengan que ver con el tiempo o las condiciones de entrega, así eliminas algunas dudas frecuentes mientras te destacas en tu nicho.
También, puedes humanizar la marca creando contenido desde los comentarios negativos.
Por ejemplo, un usuario dio un buen testimonio, pero al final lamentó que el tiempo de entrega fue más largo de lo esperado. A partir de allí puedes generar una estrategia en donde tomes ventaja sobre los comentarios negativos.
Una opción es crear un video o una entrada de blog explicando cómo has desarrollado una nueva estrategia de entregas en la que el tiempo se redujo 50%. Allí puedes destacar que incluiste más personal (generas empleo) y que optimizaron los procesos de embalaje.
Humaniza tu marca
Tal y como sucede con las personas, tu compañía puede tener defectos, pero puedes trabajar para mejorarlos. Eso te desmarcará de tus competidores de sector.
Sé siempre transparente, responde comentarios negativos y ofrece soluciones. Si los problemas son muy graves recompensa a tus clientes, sobre todo en el B2B debes cuidar tu reputación.
El marketing digital es más eficiente cuando cuentas con un equipo especializado que potencie tus estrategias y el uso de testimonios de clientes en estrategia B2B. En Antevenio contamos con amplia experiencia en eso. Consigue los mejores resultados trabajando de la mano de expertos en el área. Contáctanos ahora mismo.