Para crear una estrategia realmente efectiva tienes que mimar todas las vías comerciales, donde también tienes que trabajar los sesgos cognitivos para vender tu marca. Se trata de un efecto psicológico que distorsiona la percepción de la realidad. Sucede cuando el cerebro trastorna su percepción de evaluaciones. Así como de percepciones, procesos de toma de decisiones y de la memoria.
Actualmente, el marketing no se limita únicamente a la publicidad, también se centra en crear conciencia sobre los productos o servicios en la mente del consumidor. De esta manera se consigue que un producto en concreto pueda resonar con más potencia a la hora de decidir.
Lo que se busca hoy en día es influir en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar el producto. Y una forma efectiva de hacerlo es a través de los sesgos cognitivos para vender tu marca, ya que tienen influencia en la capacidad racional y de razonamiento de un consumidor.
Identificar los sesgos cognitivos para vender tu marca
Ahora que sabes que puedes influir en los clientes a través de los sesgos cognitivos para vender tu marca, es importante saber cómo puedes sacar provecho de este recurso. Pero antes debes conocer cuáles son y cómo te ayudará cada uno a lograr los objetivos que te propusiste en tu estrategia de marketing:
1.- Ilusión de la verdad
El listado de sesgos cognitivos para vender tu marca comienza por la ilusión de la verdad. Esta tendencia considera como un hecho verdadero las afirmaciones y la información que has oído o visto en varias oportunidades. Independientemente de la posible validez, las personas tienen una probabilidad más alta de estar de acuerdo con algo que escucharon repetidas veces.
Puedes aplicar el sesgo de la ilusión de la verdad a diversos campos como la política, el marketing y la publicidad. De hecho, muchas empresas lo utilizan para crear mensajes sencillos y fáciles de asimilar, los cuales se repetirán más de una vez.
Pero, ¿cómo aplicar este sesgo cognitivo a situaciones reales? A través de slogans, anuncios repetidos y estrategias de retargeting. De este modo, puedes crear un bucle en la mente de los consumidores. Al estar familiarizados con el mensaje sienten mayor confianza en la marca, puesto que al repetirse con frecuencia, se convierte en una verdad.
2.- Sesgo cognitivo endogrupal
Otra excelente idea para venderle tu marca a los consumidores es mediante el sesgo endogrupal o de favoritismo. Se trata de la tendencia a favorecer a los miembros que pertenecen a tu mismo grupo por encima de las que son ajenas a él.
Este sesgo está arraigado en la psicología social, anima a los miembros de un grupo a dar un trato preferencial a aquellos que sean similares a ellos. Con el tiempo estas personas pueden llegar a desarrollar rasgos conductuales que podrían afectar la asignación de recursos, comunicación y percepción.
Ten en cuenta que pertenecer a un grupo es una necesidad social, la cual abarca dos de las principales necesidades de todo ser humano: la autoestima y la percepción de su identidad social. Por esta razón, es fundamental que trabajes con el sesgo endogrupal.
Es una herramienta con gran potencial para aumentar las ventas, los beneficios, la imagen de marca y lealtad. Básicamente, es lograr que el cliente se sienta parte de una comunidad, lo que se puede traducir en más ingresos para tu negocio.
Si lo utilizas de la manera correcta, los miembros de tu grupo gastarán más de una manera menos consciente. Asimismo, hablarán a otros consumidores sobre tu empresa, productos y servicios.
3.- Autoridad
Otros de los sesgos de importancia capital. Las personas suelen estar condicionados por la información que viene de una figura de autoridad, independientemente del tema que esté tratando en ese momento.
¿Cómo emplearlo en la estrategia de marketing de tu negocio? Puede resultar una excelente herramienta para convencer a los clientes potenciales, ya que suelen estar presente en anuncios y en campañas de marketing. Piensa que por algo son protagonizadas por personajes famosos o especialistas en la temática en cuestión.
Por ejemplo, en el caso de las empresas B2B, suelen usar el sesgo cognitivo se la autoridad de diferentes formas. Una de ellas es a través de los casos prácticos de marcas reconocidas para realzar la percepción de su propia marca.
4.- Sesgo de anclaje
Cuando se habla de sesgos cognitivos para vender tu marca no puedes dejar esta opción fuera de tu catálogo. Este influye en todos aquellos procesos relacionados a la toma de decisiones y las negociaciones de precios, debido a que la gente normalmente favorece la primera información que reciben por encima de cualquier adición siguiente.
Un ancla es como la partida mediante el cual todas las discusiones, opiniones y negociaciones futuras serán formuladas. Crea un recuerdo de marca en la mente del consumidor que da como resultado la venta del producto/servicio en concreto. Básicamente, hace que confíen en la primera información que oyeron o vieron sobre eso que adquirieron.
Piensa que la conciencia del anclaje puede ayudarte a aplicar técnicas que se ajusten a este sesgo humano. Cuando reduces los precios, pones límites de cantidad o centras la atención de los usuarios en el punto de consideración de una compra, influye en la manera en que compran.
Cabe destacar que este esfuerzo puede producir resultados notables, debido a que la mayoría de los clientes están expuestos a una gran cantidad de anuncios y de anclas. Por esta razón, es tan importante que crees tu propia ancla.
5.- Descuento hiperbólico o sesgo del presente
Otro de los sesgos cognitivos para vender tu marca es el del descuento hiperbólico, más conocido como el sesgo del presente. Este hace que las personas favorezcan los beneficios inmediatos por encima de las compensaciones que pueda haber en el futuro. Ante dos opciones las personas se decantan por aquella que vayan a recibir antes.
Este sesgo es muy usado en el marketing para aprovechar los deseos de los consumidores. Al tener conocimiento el momento actual es el más preferido por las personas, puedes aprovechar para promocionar beneficios inmediatos. De esta forma, lograrás que compren en ese corto plazo.
6.- Sesgo del observador
Se trata de un sesgo cognitivo definido por la tendencia de un investigador en el que hay que influir a través de resultados que se basen en sus propios condicionamientos. Por lo tanto, vas a requerir de investigación y experimentos para incrementar las ventas y las conversiones.
Muchas veces, al dirigirte a los usuarios, desarrollas hipótesis y creencias que se basan en tus conocimientos y experiencias anteriores. Pero debes tener cuidado, puesto que esto puede distorsionar tus pruebas. Por lo tanto, es fundamental que trabajes en experimentos inherentemente sesgados.
Y la mejor manera de hacerlo es a través del A/B testing, si lo usas correctamente vas a poder realizar experimentos estadísticamente relevantes con muestras aleatorias. Este tipo de prueba te permite verificar tus hipótesis e incrementar considerablemente las ventas. O puedes determinar en qué te equivocaste y corregirlo.
7.- Aversión a la pérdida
Quizá el sesgo de la de aversión a la pérdida sea uno de los más usados desde hace años por las empresas. Tiene como finalidad que los consumidores eviten la pérdida con más fuerza de lo que persiguen las ganancias. Debes lograr crear una imagen en la mente de los consumidores de que al no comprar un producto específico, pueden perderlo.
Esto genera un sentido de urgencia en el comprador, ya que quiere evitar perder lo que desea. Puedes utilizar este sesgo cognitivo para vender tu marca en landing pages, anuncios o en tu propio sitio web. Recuerda que puedes convertir a los usuarios casuales en clientes entusiastas.
8.- Efecto de encuadre
Finalmente, en este listado de sesgos cognitivos para vender tu marca está el efecto de encuadre, uno de los más utilizados en marketing. Este influye en cómo las personas toman una decisión dependiendo de la forma en que se presenta, redacta o enmarca.
Considera que es más probable que las personas efectúen una compra de acuerdo a la manera en que se presenta el producto o servicio. Se trata de presentar algo que para algunos es negativo, como una característica positiva, viéndola desde otra perspectiva.
Es por ello, que este efecto es tan utilizado tanto por políticos, vendedores, empresas y más. Da la posibilidad de dar forma a la manera en que las personas responden a la información. Los hechos no se pueden modificar, pero sí la forma en que los expresas, esto influirá en cómo las personas responden a ellos.
Son muchos los sesgos cognitivos que puedes emplear para incrementar las ventas en tu negocio. Solo tienes que analizarlos con detenimiento y ver cuáles se ajustan a tus necesidades del momento. Tienes que saber meterte en la mente del consumidor para persuadirlo y lograr lo que quieres.
Ya solo te queda poner en marcha tu estrategia y aplicar el sesgo que requieras, pero en caso de necesitar apoyo puedes contar con nosotros. En Antevenio nos especializamos en Marketing Digital y contamos con todos los servicios esenciales para que puedas estructurar un plan de éxito.