Inbound leads Vs. outbound leads: en qué se diferencian y cómo interactuar con cada uno de ellos

Para las empresas que desean destacar en su respectivo mercado digital es importante saber las diferencias que surgen de la comparación Inbound leads vs los Outbound leads, ya que son dos estrategias que están entrelazadas y que sirven para conectar con los clientes. Las empresas quieren generar leads cuanto antes para así generar más ventas.

Para captar más consumidores se pueden utilizar estas dos estrategias. Ambas son muy parecidas, pero generan resultados diferentes. Hoy en día tener distintas hojas de ruta para buscar y generar nuevos clientes es indispensable si se quiere tener éxito. Por eso, la importancia de conocer en profundidad el funcionamiento y comparación de los Inbound y Outbound leads.

Los equipos de marketing están cada vez más preocupados en conseguir clientes de calidad y comprender qué se puede sacar de la confrontación entre Inbound leads Vs Outbound leads. Los usuarios han evolucionado con el pasar del tiempo y las antiguas formas de comunicar han quedado en el pasado.

Cómo funcionan los Inbound Leads

De la confrontación entre Inbound Leads vs outbound leads se puede observar cómo es que unos clientes o personas se interesan y se acercan a una marca en particular para resolver su problema o necesidad. Un ejemplo muy claro de esto puede ser una persona que entra en Google y termina por entrar en la página web de la empresa para a continuación decantarse por algo que ve y adquirirlo.

En otras palabras, estos clientes son aquellos que buscan a la empresa y no viceversa. También son ellos los que deciden interactuar con el contenido que se le ofrece; también con los productos o los servicios.

Características más importantes de los Inbound leads

A continuación encontrarás sus puntos fuertes, que a su vez también son los que marcan la diferencia con los Outbounds Leads. Es conveniente conocerlas para poder identificarlas luego dentro de las estrategias de marketing digital:

• Saben de la existencia de la marca y han interactuado de cualquier forma con ella anteriormente.
• Conocen de primera mano la empresa y sus características. También la existencia de determinado producto o servicio.
• Han investigado con anterioridad el mercado y han determinado que la marca es su mejor opción.
• Tienen una necesidad que resolver que está relacionada con la marca en sí misma. Se encuentra en la búsqueda de soluciones.
• Necesita respuesta sobre algunas dudas sobre el producto o servicio y quiere resolverlas.

Cómo funcionan los Outbound Lead dentro del marketing digital

Los Outbound leads son aquellos usuarios que son contactados previamente por la empresa. No son ellos los que buscan a la marca. Generalmente, el contacto inicial entre la marca y los clientes se hace por distintos canales, pero los más importantes son las redes sociales, Email Marketing, SMS Marketing, publicidad en televisión o en diferentes canales digitales.

Estos no conocen a la marca y nunca han visto los contenidos de la misma. Es la propia empresa la que incentiva a estas personas a interactuar con sus contenidos, luego con sus productos y servicios. Se trata de un descubrimiento muy importante que puede estar o no necesitando los clientes en ese momento preciso.

Singularidades básicas de los Outbound Leads

Estas son algunas características que resaltan y diferencian a un tipo de cliente de otro y que es importante tener claro para saber de qué manera contactar. Pueden ser muy parecidas a las de los Inbound Leads, pero difieren en una cosa: los clientes no buscan a la empresa.

• No han interactuado con la marca y no saben de la existencia de la misma en el mercado.
• Carecen de una idea previa de la marca, los productos o los servicios.
• No han investigado soluciones dentro del sector de la marca.
• Tienen muchas dudas sobre cómo son los productos o servicios que se les ofrecen en el mercado.
• Los clientes no conocen cómo puede una marca ayudarlos a solventar sus problemas.
• Puede que sean conscientes de su problema, pero no tienen una intención clara de solucionarlo, al menos en el corto plazo.

Puntos básicos del análisis Inbound leads Vs los Outbound leads

Saber diferenciar cada una de las estrategias es importante para alcanzar tus objetivos digitales. De la inspección de los conceptos Inbound leads vs Outbound leads se separan siete cuestiones principales:

1.- Velocidad de ejecución

Como se basan en canales orgánicos, los Inbound Leads suponen un proceso muy largo desde que la persona se pone en contacto con la empresa, averigua toda la información que necesita, etc. En cambio, el Outbound Lead pone en marcha campañas de captación que casi de inmediato consigue resultados favorables.

2.- La segmentación

Saber discernir cual es la metodología a seguir ayuda a las marcas a elaborar una estrategia clara desde el principio. Y es que es posible crear contenidos que responden a las necesidad de los clientes específicos. Con los Outbound Leads se puede ser muy preciso sobre qué se quiere conseguir como por ejemplo usando campañas de Ads dirigidas a audiencias en concreto.

3.- Conocimiento de la marca en particular

Después de inspeccionar Inbound leads vs el Outbound leads se puede interpretar cual de las dos favorecen al conocimiento de marca, producto y servicios, así como saber si la marca es la solución o la respuesta a un problema determinado. En cambio con los Outbound Leads no se sabe cuál es la acción final de la marca.

Literalmente se trabaja a ciegas, ya que es la marca la que busca ser conocida y no al revés. Lo más probable es que el nivel de conocimiento sobre una empresa sea poco o ninguno.

4.- Confianza y credibilidad

La confianza y la credibilidad van a hacer que un cliente termine por decantarse por una opción u otra a la hora de comprar productos y servicios. La diferencia de la comparación Inbound leads vs el Outbound leads está en el momento de generar confianza en las personas. Por lo general, con los Inbound Leads la confianza ya está instalada.

En cambio, con los Outbound Leads esto no ocurre así por lo que hay que ganarse la confianza desde cero con los clientes potenciales antes de que puedan convertirse en leads que ejerzan las acciones determinadas que busca la empresa.

5.- El ROI en la inspección de los conceptos Inbound leads vs los Outbound leads

Con los Inbound Leads se hace una larga y costosa inversión inicial para hacer los contenidos de la marca atractivos y visibles para los clientes. Por ejemplo, se puede contar con redes sociales llenas de contenidos, páginas web muy atractivas, etc. Esto sirve para generar confianza y posicionamiento de marca en la mente de las personas.

Los Outbound Leads permiten obtener un retorno de inversión mucho más rápido, ya que funciona como la velocidad de la ejecución. El único punto en contra que tiene es que requiere una inversión constante cada vez que se ponga en marcha una campaña determinada.

6.- El ciclo de venta

Por lo general, cuando los Inbound leads llegan a los clientes ya han pasado por los procesos iniciales de la conversión. Se han investigado los problemas y las soluciones. Todo juega a favor de un ciclo de venta mucho más corto. En cambio con los Outbound Leads se debe hacer un trabajo mayor para generar una conversión.

7.- La calidad final de los leads conseguidos

En mayor medida se considera que los clientes que se consiguen por Inbound Leads son de mayor calidad que los del Outbound Leads. Esto es así porque el usuario ha pasado por todo el ciclo de ventas y ha buscado la marca finalmente. No obstante, también se pueden generar Outbound Leads de calidad si se trabaja bien la segmentación y los mensajes de contenido.

Cómo interactuar con los Inbound leads y los Outbound leads

Para tratar con los inbound leads y los outbound leads hay unas reglas o consejos que se pueden tomar en cuenta para obtener los mejores resultados. En cuanto a la equiparación entre Inbound leads Vs Outbound leads se pueden personalizar las interacciones todo lo que sea posible. Es importante transmitir que se está hablando de persona a persona.

Si se está trabajando con un número pequeño de leads hay que hacer todo lo posible por comunicarse con ellos de la mejor manera de forma personalizada. Centrarse en ayudar y no vender es otra opción que da buenos resultados. Y es que hay que tener en cuenta que los clientes acuden a la marca para solucionar un problema.

En el Inbound Leads, los clientes tienen preguntas o inquietudes y es necesario poder solventar o responderlas de la mejor forma posible. En cuanto a los Outbound Leads se debe utilizar el storytelling, recurso del marketing digital para contar una historia que sirve para dar a conocer la marca.

Poder centrarse en un caso en particular es clave. Conocer las necesidades concretas de las personas es necesario para centrar todos los esfuerzos en solventarlas. Guiar en cada paso que se da es necesario, ya que el cliente no conoce todavía a la marca. Facilitar las cosas al máximo es muy importante porque los Outbound Leads requieren de mayor seguimiento y supervisión.

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