8 consejos que debes tener en cuenta para lanzar tu estrategia ABM de forma exitosa
Si quieres centrarte en la captación y fidelización de grandes clientes, tienes que lanzar una estrategia ABM. Ten en cuenta que esta es particularmente utilizada por las empresas B2B, la cual integra tanto técnicas de Inbound marketing y de contenidos.
Su finalidad es captar leads cualificados y de gran calidad, así como posicionarte como experto en la materia frente a las potenciales cuentas. En la actualidad todos estos procesos se llevan a cabo de manera digital o indirecta, lo que ha obligado a los equipos de ventas y marketing a estar cada vez más alineados con una estrategia unificada.
Ante esto, muchas compañías han decidido a encarar sus acciones de marketing a través de una estrategia ABM, ya que les da la posibilidad de seleccionar un conjunto de cuentas objetivo. Y de esto modo, pueden proceder a personalizar campañas de marketing para lograr llamar la atención de estos clientes concretos y cerrar reuniones con ellos.
Beneficios de lanzar una estrategia ABM
Es necesario que sigas algunas recomendaciones que te servirán de guían al momento de lanzar una estrategia ABM. Pero antes, es de gran importancia que conozcas cuáles son los aspectos positivos, es decir, aquellos que beneficiarán a tu empresa:
- Te da la posibilidad de comunicarte con tus contactos de manera mucho más rápida e inmediata, esto te ayudará a generar una relación cercana entre el cliente y la marca.
- Brinda mayores oportunidades de hablar con el perfil correcto, lo cual te permite lograr un gasto menor, puesto que segmentas antes. Quiere decir que existe una búsqueda y estudio del perfil previo a la comunicación con él, así puedes enviar un mensaje más asertivo.
- Obtienes clientes potenciales más dispuestos a escuchar tu propuesta, ya que el mensaje es más personalizado y de interés del target.
- Puedes construir una mejor relación con los clientes potenciales, gracias al contenido de valor que le compartes. Lo que a su vez te ayuda a establecer no solo autoridad como empresa, sino también confianza.
- Lanzar una estrategia ABM te da la oportunidad de maximizar la relevancia de tu empresa entre las cuentas de valor, esto suele tener más relevancia que si la considera el público en general.
- Tienes la posibilidad de medir el retorno de la inversión (ROI) de forma más rápida y eficiente. Y esto te beneficia mucho porque te permite confirmar si las cuentas en las que invertiste son las indicadas para lograr que tu negocio crezca.
Claves que necesitas para lanzar una estrategia ABM
Como puedes darte cuenta son muchos los beneficios que puede obtener tu empresa si la aplicas. Por esta razón, es tan importante que sepas algunas técnicas recomendadas para lanzar una estrategia ABM de forma correcta y, sobre todo, efectiva:
1.- Planifica una sesión para identificar los perfiles de interés
Tienes que comenzar por organizar una sesión inicial que te sirva para identificar las cuentas que realmente deseas impactar. Aquí es donde debes preguntarte cuál es tu objetivo, con qué tipos de perfiles quieres contactar, el sector de la empresa y su tamaño. Así como determinar los perfiles que te interesan como directores, gerentes, entre otros.
Para ello, tienes que seleccionar entre una o máximo dos personas de cada empresa. Solo tienes que asegurarte de que tengan un cargo alto, de interés y decisión. De este modo, podrás concentrar la comunicación en los perfiles de mayor relevancia para tu compañía. Y así también evitas enviar varios mensajes a la misma empresa.
2.- Define el canal para hablar con los contactos
Un factor importante al momento de lanzar una estrategia ABM, es el canal o herramienta que vas a utilizar para establecer contacto con los perfiles. Lo más recomendable es que escojas una que sea sencilla y te de la posibilidad de buscar y enviar mensajes con facilidad.
Sales Navigator de LinkedIn resulta una de las mejores alternativas, ten presente que por excelencia esta es la red social de profesionales. Pero si necesitas asegurarte de que esta sea la herramienta adecuada, entonces conocer sus ventajas puede ayudarte a aclararlo:
- Ofrece la facilidad de usar filtros muy específicos para seleccionar los contactos.
- Te ayuda a contactar directamente a las cuentas que despiertan tu interés.
- Es una de las herramientas más económicas, en comparación a otras.
- Tiene una opción para que puedas activar alertas que te avisan cuando un perfil cambia su cargo o cuando la empresa contrata a un perfil de alto valor.
- Vas a poder visualizar tasas de análisis y rendimiento.
Ten en cuenta que Sales Navigator fue diseñada pensando en las empresas B2B. Y sin duda, colabora en conjunto con tu equipo de marketing y ventas, con el objetivo de alcanzar cuentas de alto valor.
3.- Envía solicitudes de amistad a los perfiles de interés
Antes de establecer la primera comunicación con el prospecto es recomendable que le envíes la solicitud de amistad. Esto se debe a que hay mayores probabilidades de que aquellos que la aceptan, respondan tu mensaje. De esta manera, garantizas una relación más próxima y natural con el cliente potencial y no parecerás un contacto comercial.
Cabe destacar que al hacer este procedimiento también ahorras créditos para invertir en contactar perfiles que no son amigos, pero que son esenciales para tu estrategia ABM. Eso sí, antes de enviar la solicitud confirma que tu perfil en LinkedIn tenga activa la opción «público».
4.- Diseña plantillas de mensajes que atraigan
Una buena alternativa para hacer más fácil el trabajo es usar plantillas de mensajes, pero debes asegurarte que sean muy cortas y concisas. ¿Por qué? Porque en la actualidad los usuarios tienen el tiempo muy reducido y esperan ver comunicaciones más breves.
Esto te ayudará a agilizar el proceso y mejorar la capacidad a la hora de contactar a más perfiles en un menor tiempo. Tienes que considerar que una vez que estos acepten la solicitud de amistad, ya vas a tener contenido para enviarles. Así permanecerás en su mente para que no se olviden de quién eres y por qué te aceptaron.
Evita enviar la misma plantilla a varias personas de la misma compañía, lo recomendable es que envíes un máximo de 3 párrafos con una oferta atractiva. Puedes ofrecer una auditoría, demostración gratuita, diagnóstico de negocio, curso o inscripciones gratis. También contenido exclusivo, estudio personalizado y mucho más.
5.- Usa un perfil de autoridad para contactar
¿Quieres que realmente tengan en cuenta tu mensaje? Entonces es imprescindible que trabajes con un perfil de autoridad para contactar a los perfiles que te interesan. Esto se debe a que el mensaje toma un tono más poderoso al ser enviado por una persona de alto cargo de la compañía.
Esto a su vez hace que el usuario que recibe el mensaje se sienta importante y reconocido por tu empresa. Y lo mejor de todo es que logra que tu compañía se potencie como una entidad experta y que genere mayor confianza.
6.- Trabaja con contenidos de valor
Otro factor que influye cuando vas a lanzar una estrategia ABM, es el contenido de valor. Esto puede ayudarte a atraer más rápido a los clientes potenciales. Por ejemplo, puedes trabajar con un e-book o material descargable. Lo ideal es que los envíes con el mensaje que usarás para establecer contacto.
Suelen ser contenidos de valor que despiertan el interés de aquellas personas a las que estás contactando. Tienes que asegurarte que sea un material exclusivo que no pueda encontrar en otros sitios como tu site. Ten en cuenta que esto es lo que realmente le ofrece ese valor añadido que interesa tanto.
Enfoca tu atención y esfuerzo en un contenido único que tenga la capacidad de dar solución a los problemas del usuario, es decir, sus necesidades e inquietudes. Una clave es que envíes los libros electrónicos sin enlaces, es mejor que lo anexes.
7.- Aprovecha las recomendaciones de amigos
Lo bueno de trabajar con Sales Navigator es que puedes usar las recomendaciones de amigos. Se trata de un contacto de segundo grado, en el que la plataforma se encarga de indicarte qué amigos tiene en común tu lead y tú. Además, podrás saber para cuáles puedes solicitar una presentación.
No solo te brinda mayor credibilidad para aproximarte a tu buyer persona, sino que también puedes aproximarte de manera más natural a esos perfiles. Para optar por esta alternativa solo tienes que seguir unos sencillos pasos:
- Entra en el perfil de tu cliente potencial usando Sales Navigator.
- Dirígete al apartado «Datos destacados».
- Dale clic en «Pedir una presentación» y personaliza tu mensaje.
8.- Consigue un buen volumen de contactos
Si realmente quieres tener éxito al lanzar una estrategia ABM, necesitarás contar con un volumen de contactos. Lo que debes hacer es seleccionar el mayor número de cuentas que sean posibles. Es importante que guardes todas las conversaciones en un banco de datos, y que luego hagas el backup correspondiente.
¿Por qué hacer esto? Porque si por alguna razón cancelas Sales Navigator, perderás todas tus conversaciones. Por eso es tan fundamental que las tengas archivadas.
¿Preparado para lanzar una estrategia ABM? Ya tienes todas las claves pero si necesita apoyo, en Antevenio somos especialistas en generar estrategias de Inbound Marketing que te ayuden a identificar a los perfiles adecuados para conectar con ellos y convertirlos en clientes de forma efectiva.
