MQL y SQL: Guía para medir correctamente los leads de inbound marketing

Para muchas empresas hablar del inbound marketing es muy importante hoy en día. Y es aquí donde juegan un papel preponderante el MQL y SQL. O lo que sus siglas significan: Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead respectivamente.

Estas dos son estrategias de marketing muy utilizadas en el mundo para potenciar la ventas de un determinado servicio o producto. También funcionan para hacer llegar la información de ese bien a un publico más amplio. O, cuando menos, a un público más segmentado.

Captar la atención de los posibles clientes es el objetivo más importante para las marcas y las formas de lograrlo siguen evolucionando con el paso del tiempo.

MQL y SQL en el inbound marketing

Manejar a profundidad estas dos estrategias es básico en el mundo del marketing actual. Por eso hay que saber diferenciar muy bien el outbound marketing del inbound marketing.

En el caso del inbound se trata de hacer llegar la información del producto o servicio al cliente que ya ha mostrado un cierto nivel de interés en adquirirlo. Es aquí cuando esta estrategia puede ser mucho más beneficiosa para el objetivo final de vender mucho más.

Para el Marketing Qualified Lead el proceso de generación de leads es clave. Además, para la mayoría de las empresas es un indicador muy importante para medir el éxito de una campaña.

Hay que tener en cuenta que no todos los posibles clientes que son MQL se van a convertir en posibles compradores de la marca o del producto. Por eso hay que saber diferenciarlos de los que si ya han tomado una decisión al respecto.

Contenidos para reforzar la venta

En el caso de los SQL, que son las personas que ya se han convertido en un cliente potencial y están próximos a hacer la compra, los contenidos de calidad, imágenes o videos en un sitio web o red social han podido contribuir en mayor medida a que esto ocurra.

En otras palabras, han sido estos contenidos de valor los que han transformado a estos posibles clientes en unos ya establecidos y próximos a efectuar la compra del bien o del servicio ofrecido.

El contenido para los SQL ha entrado en contacto y ha hecho su trabajo: entrar en la mente del consumidor para que estos realicen una acción dentro de la página.

Cómo convertir un MQL en SQL

La relación que los distintos equipos de ventas o marketing tienen dentro de una misma empresa es fundamental. Será lo que defina las estrategias MQL y SQL.

Desde hace un tiempo estos equipos trabajan conjuntamente para alcanzar los objetivos empresariales estipulados. Es algo clave para la conversión final del usuario en comprador.

Para saber ubicar a los distintos leads dentro de la campaña de marketing o de ventas de la empresa, es necesario que se cumplan algunos aspectos muy importantes, sobre todo para la posible conversión de un MQL a SQL:

• El usuario tiene los medios necesarios para pagar.
• Cumple con los requisitos de un posible cliente.
• Tiende a tomar una decisión.
• Ha mostrado interés real en comprar.
• Su intención va más allá de simple curiosidad.

Para la conversión de estos clientes hay que tener en cuenta que debe pasar un tiempo desde que el posible comprador haya entrado en contacto con el producto y que exista un intercambio de informaciones.

En un momento se le puede hacer llegar a la persona un primer acercamiento real a lo que pueda ser una intención de compra como, por ejemplo, proporcionarle un enlace de acceso a la sección de compras. O bien sugerirle algún producto o llevarlo al carrito de compras, entre otras muchas acciones.

Claves para medir el lead generation

¿Cómo se debe medir una estrategia de lead generation a caballo del inbound marketing? Estas son algunas de las claves que te pueden ayudar:

1.- El descubrimiento

Es cuando el visitante de la página web ha descubierto el producto o servicio y comienza a interesarse por él. Esto se logra en canales tan diferenciados como las redes sociales, páginas webs, una landing page, un blog o campañas de social ads.

2.- El usuario cede sus datos

Posteriormente es cuando se conoce el primer gran interés del posible cliente en comprar o adquirir un producto de la empresa. Para esto las landing pages son muy efectivas al proporcionar una acción especifica que puede resultar en la obtención de los datos del usuario. Esta es la base sobre la que, posteriormente, se pueden generar estrategias que vuelvan a atraer al lead.

Aquí el cliente está en contacto con el producto por primera vez. Es cuando se consiguen los datos del usuario para, después, hacerle llegar toda la información relacionada con el producto que le interesaba. Este paso sirve para generar más necesidad en la mente del consumidor y tener una base de datos para futuros acercamientos.

Se puede ofrecer algo de mucho valor para el cliente a cambio de los datos personales como lo puede ser la descarga de algún catálogo de productos, la suscripción a un newsletter o la descarga de algún archivo. Ahí es cuando se convierte en un lead.

Principales tips para la generación exitosa de leads en MQL y SQL

Para la construcción de una campaña de marketing que busca obtener los mejores leads es conveniente tener en cuenta algunos factores que pueden favorecer en gran medida al dar visibilidad a lo que funciona.

La generación de leads es un proceso en el que todo el equipo de marketing debe estar inmiscuido. Y existen algunas herramientas que pueden ayudar mucho a alcanzar los objetivos planteados. Es muy importante hacerse algunas preguntas antes de comenzar en este punto:

• ¿Quiénes son las personas que visitan la página web de la marca?
• ¿Se conocen los datos personales de estos posibles clientes?
• ¿Qué actividad tienen estas personas dentro de las páginas web que han visitado? ¿Usan las CTA?

Por su parte, entre las herramientas más eficaces para crear una buena campaña de lead en tus sitios webs encontramos los siguientes:

A.- Generadores de CTAs

Sirven para llamar la atención de los clientes dentro de la páginas web que visitan. Un botón llamativo en cuanto a su diseño o color puede ser clave para inducir a la persona a dar click en la CTA.

B.- Software dedicados

Estas herramientas permiten obtener información del contacto gracias a un formulario con preguntas pre-establecidas. De esta manera conocerás más y mejor a cada lead.

C.- Mapas de calor

En este caso existen varias herramientas que pueden servir para estudiar y medir el uso o la frecuencia de un cliente dentro de una página web. Un mapa de calor es una buena opción para destacar en qué parte de la página web pasa más tiempo una persona. Así podrás medir dónde es más efectivo un sitio web, en qué zonas y cómo se puede mejorar.

D.- Generadores de formularios

Estas herramientas se encargan de obtener información de los leads mediante una serie de preguntas. Además, es de utilidad agrupar todos los formularios en uno solo haciendo mucho más fácil el análisis posterior de los resultados.

Distintos canales y distintas maneras de generar leads

Existen en el mercado muy diversos canales que pueden servirte para mejorar o comenzar tu campaña obteniendo los leads necesarios. Estos son los esenciales que debes cuidar:

1.- Lead generation en Facebook

Los Facebook Lead Ads son la manera que aporta esta plataforma para una captación rápida de leads. Su funcionamiento es sencillo. Para ello se muestra un botón con una CTA que el usuario no necesita completar. Los botones que se muestran actualmente son:

• Comprar.
• Reservar.
• Más información.
• Registrarte.
• Descargar.
• Ver más.
• Contactarnos

Para solicitar la acción sólo es necesario que el usuario pulse sobre el botón. Así, la marca recibirá datos predefinidos como el nombre, email, dirección, teléfono, código postal, ciudad, país, nombre de la empresa o puesto de trabajo.

2.- Generar leads en Twitter

Twitter también cuenta con su propia manera de generar leads  que se basa en lo que denominan «cards«. Estas permiten generar leads desde un tuit. Allí, los usuarios dejan sus datos personales y con solo darle a un botón se convierten en el anhelado lead.

3.- Cómo captar leads en Linkedin

Linkedin no se ha quedado atrás y tiene su propia forma de generar leads muy particular y parecida a lo que una landing page puede hacer.

Con los Linkedin Lead Gen Forms cada vez que un usuario haga clic en uno de tus anuncios, Linkedin extraerá la información de su perfil. Posteriormente, la plataforma rellenará automáticamente un formulario en la aplicación y te lo proporcionará.

4.- Captar leads en Google

Debido al gran número de búsquedas en la plataforma de Google esta se ha convertido en un muy buen lugar de conseguir leads de forma fácil.

Para ello nacieron los Google Lead Ads, un tipo de anuncios que funcionan muy bien en Youtube. Los usuarios completan un formulario que aparece en el mismo anuncio. Así se elimina la necesidad de redireccionar al usuario a una landing page para dejar sus datos.

Para activar el formulario los usuarios solo tienen que pulsar en el botón de llamada a la acción.

El nuevo algoritmo de Google y la generación de leads

A mediados del mes de junio de 2021 se publicó el nuevo algoritmo de Google. Entre sus principales objetivos se encuentran facilitar la navegación de las personas y no darle tanta prioridad al sitio web en si mismo.

Con el nombre Core Web Vitals, Google quiere transformar, una vez más, las reglas del juego digital. Entre sus características las páginas web estarán mucho más optimizadas para los dispositivos móviles y se pone atención en reprimir la publicidad que interfiera en la velocidad de carga de las páginas.

Muchos se han preguntado si tendrá o no alguna incidencia en la generación de leads. Lo cierto es que de lo poco que se conoce es que solo tendrá un impacto en los dispositivos móviles y no en los ordenadores de escritorio.

¿Preparado para identificar a tu audiencia diferenciando entre estrategias MQL y SQL? ¿Sabes cómo conectar con tus usuarios para convertirlos en clientes? En Antevenio te ayudamos a generar estrategias de Inbound Marketing potentes con las que convertir a tus potenciales clientes en entusiastas prescriptores de tus productos.