Cómo captar leads en Linkedin: guía de buenas prácticas
Si necesitas contactar con clientes potenciales calificados para tu marca o empresa, una de las primeras cosas que deberías hacer es desarrollar una estrategia para captar leads en LinkedIn. Esta red social está enfocada a la vida profesional y, por ello, es una de las mejores plataformas para obtener contactos que puedan generar nuevas oportunidades de negocio.
Y es que, actualmente, LinkedIn cuenta con más de 722 millones de perfiles activos según el propio Microsoft al que pertenece esta red social. De ellos, 32 millones han sido creados tan solo durante el año pasado. Este crecimiento se debe en parte a la crisis sanitaria, puesto que, desafortunadamente, miles de personas se han visto en la necesidad de emprender una búsqueda activa de trabajo.
Para la propia red social, ha supuesto un importante aumento en su uso y, por ende, de sus ingresos. Por su parte, los usuarios han podido comprobar cómo sus publicaciones en general han tenido un crecimiento del 31% en cuanto a interacción. Por tanto, las campañas y las estrategias en LinkedIn también han aumentado su presencia.
Pero otro de los motivos por los que el número de usuarios ha ido en aumento es la gran cantidad de funcionalidades nuevas que ha puesto en marcha esta red social como las retransmisiones en directo o la posibilidad de reaccionar a los comentarios. Si quieres aprender a captar leads en LinkedIn de forma efectiva, esta guía te será de gran ayuda.
Una red social pensada para trabajar
Para muchos, LinkedIn aún es un sinónimo de tener un currículo online. Sin embargo, esta definición definitivamente se queda corta para describir con exactitud en qué consiste esta plataforma. Bien es cierto que, a diferencia de otras redes sociales, el perfil está pensado para reflejar la trayectoria laboral y ser un escaparate para las aptitudes y los proyectos profesionales de los usuarios.
Por tanto, queda claro que LinkeIn es una red social de índole profesional. No encontrarás publicaciones de ningún usuario contando lo que hizo el fin de semana (a menos que haya estado en algún evento o actividad relacionada con su trabajo). Y aunque otras redes sociales también puedan ser útiles para difundir la actividad profesional o el contenido de marca, en LinkedIn todas sus funcionalidades están pensadas para hacer crecer un negocio.
Así las cosas, cuidar exhaustivamente el perfil de LinkedIn es un imperativo, ya que este es la carta de presentación laboral de los profesionales e influye directamente sobre su reputación y las oportunidades laborales que puedan llegar a obtener en el futuro.
Aprovechando el verdadero potencial de LinkedIn
Captar leads en LinkedIn es el principal objetivo de la mayoría de los usuarios y empresas que utilizan esta plataforma. Pero un error común es centrarse exclusivamente en el número de conexiones que se puedan llegar a establecer. Sin embargo, más que la cantidad, en LinkedIn prima la calidad de los leads.
Si realmente está interesado en generar nuevos contactos que tengan un valor real para tu negocio y que le den sentido a las inversión en acciones de marketing que realizas en esta plataforma, es fundamental que tengas en cuenta varias aspectos a la hora de captar leads en LinkedIn.
A.- Define objetivos
Al igual que en toda estrategia, la definición de objetivos claros es vital. Una de las primeras cosas que debes esclarecer es a qué problemas vas a dar solución, tanto dentro, como fuera de la empresa. Si se tiene en cuenta el punto de vista del cliente potencial, es necesario hacer una investigación para detectar qué necesidades tienen y en qué punto del embudo de ventas se encuentran. El objetivo es detectar leads calientes que realmente tengan posibilidades de generar nuevos ingresos a la empresa.
Por otro lado, también es una cuestión de detectar qué necesidades tiene actualmente la compañía. Para ello, el departamento de ventas, que debe siempre trabajar conjuntamente con el de marketing. Quizá no estén siendo productivos porque a pesar de tener muchos leads a los que abordar, estos no son calificados. O por otro lado, puede existir la necesidad de dar un impulso a algún producto o servicio concreto. Sea como fuere, la calidad al captar leads en LinkedIn depende de que tus objetivos estén claros.
B.- Establece quién es tu público adecuado
Una vez tengas fijado lo que quieres conseguir, lo ideal es que localices a los usuarios que encajan dentro del perfil ideal de tu buyer persona. En ocasiones, esto suele resultar mucho más complejo de lo que en un principio pueda parecer.
Para que el retorno de inversión sea elevado en esta red social, los valores y necesidades de los usuarios en los que inviertas tiempo y recursos deben estar alineados con los valores y necesidades de la empresa.
C.- Segmenta adecuadamente para aumentar las conversiones
Aunque al captar leads en Instagram consigas a un gran número de clientes potenciales, la segmentación correcta de los mismos es algo que no debes pasar por alto. No solo al implementar estrategias de publicidad enfocadas a captar contactos, sino también al idear estrategias de contenido con el objetivo de generar awareness y atraer más usuarios hacia tu marca.
Un contenido útil y relevante garantiza que presten una mayor atención hacia tu compañía. Y es que, captar leads en LinkedIn no solo es posible buscándolos directamente, sino aprovechando también disciplinas como el Inbound Marketing para atraer clientes potenciales de forma orgánica. Sin duda, la estrategia más rentable de todas.
Cómo captar leads en LinkedIn de forma efectiva
Teniendo claros cuáles son los aspectos a tener en cuenta a la hora de poner en marcha una estrategia para captar leads en LinkedIn, ahora, toca conocer cuáles son las mejores prácticas para atraer clientes.
1.- Cuida con mimo tu perfil
Una de las cosas más importantes definitivamente es mantener el perfil cuidado y actualizado. Ten en cuenta que este es tu carta de presentación tanto para los clientes, como para tus futuros leads e, incluso, tus competidores. Por ello, debe reflejar todas las áreas de vida laboral y profesional.
Además de mantener actualizados tus datos de contacto, como el email, el teléfono y la página web de tu empresa, es importante tener en cuenta otro tipo de cuestiones:
- La foto de perfil. Asegúrate de que la imagen que incluyes en tu perfil sea de corte profesional.
- Mantén actualizados tu curriculum y trabaja la información sobre tus aptitudes y validaciones. Así, puedes darle una idea a tus visitantes sobre en qué áreas concretas destacas.
- Si es posible, muestra extractos o parte de los proyectos en los que has participado.
- Configura la visibilidad de tus contactos. Puede que tengas una red importante de vínculos, pero no estar interesado en que todo el mundo tenga acceso a ella.
2.- Crea una página de empresa
El perfil profesional no es la única herramienta para captar leads en LinkedIn. De hecho, siempre que sea posible, lo más recomendable es crear una página de empresa donde desarrollar una estrategia de contenidos coherente y un discurso sólido de cara a los clientes.
Si el perfil personal es el escaparate de tu trayectoria profesional, la página es el escaparate de toda la actividad empresarial. Además, es la forma más sencilla de obtener estadísticas sobre el rendimiento de todas tus estrategias en esta plataforma.
3.- Trabaja el SEO para posicionarte mejor
Desarrollar una buena estrategia de palabras clave en LinkedIn es fundamental si quieres tener una buena visibilidad y tener más probabilidades de aparecer en las búsquedas de los usuarios.
Por ello, realiza una buena investigación de keywords y procura que estas aparezcan tanto en tus contenidos, como el el título y los extractos de tu perfil. Y si es posible, en la url personalizada de tu perfil.
4.- Personaliza tus mensajes de solicitud para conectar
Otro de los errores más comunes en LinkedIn es la falta de personalización en los mensajes que se les envían a los usuarios para establecer conexiones. Si no editas este tipo de solicitudes, todos recibirán el mismo texto predeterminado e impersonal.
Por ello, si quieres aumentar el número de aceptaciones para conectar, lo ideal es que investigues en profundidad al destinatario de la solicitud y personalices esta invitación. Al fin y al cabo, se trata de que le transmitas al otro por qué estás genuinamente interesado en conectar con él. Dile lo muy interesante que te resultó su última publicación, o aprovecha una experiencia conjunta previa.
5.- Únete a grupos de intereses comunes
LinkedIn te permite afiliarte hasta un total de 50 grupos. Estos espacios son una oportunidad de oro para captar leads en LinkedIn, ya que suponen el principal canal para generar conversación en la plataforma.
Solo tienes que localizar grupos sobre temáticas de tu sector y donde observes que tu público objetivo se encuentre activo. Además, los grupos también son una excelente oportunidad para trabajar tu imagen de marca y posicionarte como un referente de tu sector.
6.- Interactúa con los contenidos de tus potenciales clientes
No basta con pertenecer a un grupo grande donde hay mucho engagement o publicar contenidos interesantes de forma unidireccional. Lo más efectivo para ganar visibilidad en este sentido es formar parte activa de la conversación.
Por ello, no te olvides de recomendar y comentar el contenido de otros, así como de responder a los comentarios de tus publicaciones.
7.- Utiliza LinkedIn Ads
Como en el resto de redes sociales, LinkedIn ofrece la posibilidad de promocionar publicaciones y de implementar anuncios segmentados dentro de la plataforma. Si el objetivo es captar leads en LinkedIn, una de las mejores oportunidades que tendrás para ello es hacer uso de Lead Gem Forms que, como su propio nombre indica, están específicamente diseñados para obtener nuevos clientes potenciales.
Estos formularios están disponibles dentro de la propia plataforma, por lo que no será necesario que los usuarios se dirijan a una landing page externa, sino que podrán rellenar los campos directamente tras hacer clic en el anuncio. Por ello, son realmente cómodos para los usuarios y, para ti, suponen una forma de ahorrar tiempo y medir más fácilmente tus resultados.
8.- Sales Navigator: la mejor herramienta para aumentar tu red comercial
Por último, como ya debes saber, LinkedIn ofrece una herramientas de captación de leads muy potente. Su principal ventaja es que te permite encontrar fácilmente a tus clientes potenciales utilizando búsquedas con filtros por palabras clave, localización geográfica, cargos, funciones que desarrollan los perfiles, grupos a los que pertenecen y mucho más.
Además de permitirte captar leads en LinkedIn de forma segmentada y eficiente, LinkedIn Sales Navigator tiene otras muchas funciones interesantes:
- Permite integrar tu CRM para llevar el mejor control sobre tus clientes.
- Puedes llevar un control total de tus ventas.
- Configurar alertas y recomendaciones de perfiles coincidentes con tu cliente potencial.
- En el caso de que tengas una cuenta premium, puedes enviar InMails a usuarios que no figuran entre tus contactos para involucrarlos en tu empresa.
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