Cómo elaborar una estrategia Go To Market para dirigirte a tu mercado potencial
Las empresas están comenzando a optar por el uso de una estrategia Go To Market, debido al enfoque que tienen sobre la opinión de los clientes de los productos. Su idea se desenvuelve en un plan extremadamente detallado de cada uno de los productos que ofrezcas, exponiendo su recorrido hasta que llega a las manos del consumidor.
En la primera parte del plan, lo más importante es el cliente. Se buscan maneras de llamar su atención, de forma que el producto sea exactamente lo que busca para satisfacer o solucionar sus problemas. Se trabaja únicamente con las necesidades del público que tiene la marca para encontrar la manera de atraer a clientes potenciales.
Claro, cada compañía desarrolla una estrategia basada en su producto y en el público al que quiere llegar. La idea es encontrar el mayor equilibrio entre las estrategias comerciales y las empresariales, ya que se trabajarán por plazos medianos o largos. Todo en pro de que la inversión valga la pena, se mejoren las ventas y la experiencia de los consumidores.
Las grandes empresas han tomado la decisión de utilizar las estrategias Go To Market por su adaptabilidad y repetibilidad dentro y fuera de las redes. Se mantiene gracias a la retroalimentación de datos sincronizada con los mercados.
¿De que se trata una estrategia Go To Market?
Una Estrategia Go to Market (GTM o G2M) se conoce como la conexión entre la estrategia de cada compañía y las experiencias u opiniones de los clientes. Al desarrollarse, exponen una serie de acciones para facilitar la intrusión del producto, con un mapa de pasos y cada aspecto clave.
Se resume como las intenciones que tiene tu empresa en el momento de dirigirse a un nuevo mercado potencial buscando la mejor forma de abordar al público y con la premisa de que la estrategia se mantenga con el tiempo. Lo que más llama la atención es su auto-mejoramiento para alcanzar cada vez mejores resultados.
Puedes tener un nuevo producto, pero a la hora de lanzarlo no cometas el error de ofrecerlo al público erróneo. La estrategia Go To Market te guiará en el camino correcto para llegar al público correcto.
Objetivos de una estrategia Go To Market
Las estrategias GTM buscan conseguir dos resultados principales:
- Incremento de las ventas: Lo primero es, a través de un estudio, conocer las necesidades del cliente y desarrollar la estrategia que se adapte, por consecuente a lo que desea el cliente y lo que puede ofrecer la empresa. La idea es sencilla, alcanzar clientes fieles que no solo se mantengan como consumidores, sino que también recomienden el producto e, incluso, sean capaces de tener la confianza para emitir quejas o sugerencias.
- Disminución de los costos: Si bien la estrategia busca la mayor capacidad de respuesta para modificar y amoldarse a las necesidades del público, el estudio se hace para que se puedan utilizar las mismas tácticas para periodos medianos o largos. Lo ideal es que la publicidad se mantenga igual o que se hagan cambios mínimos. Es preciso hacer un análisis del producto y del mercado para optimizar el proceso de ventas y detectar los errores antes de cualquier lanzamiento.
Los objetivos secundarios son:
- Reforzar el producto: Hacerlo antes del lanzamiento inicial o en sus primeras etapas.
- Adelantarse a la interacción del público: Encargarse de que el cliente tenga la experiencia que deseas.
Todos los aspectos estarán en pro para atraer al mayor número de clientes nuevos y que las oportunidades de ventas se concreten con mayor velocidad.
Factores que mejoran dentro y fuera de la empresa
Cuando lo que buscas es encontrar clientes a largo plazo, tu empresa debe adoptar una postura totalmente enfocada a ellos. Si el cliente tiene una buena experiencia en relación con el producto, se optimizan las ventas.
Encontrar el equilibrio entre una campaña original para cada producto nuevo y la celeridad en la entrega es importante. Hay que prestar atención a la procedencia del producto y sus características para poder abarcar nuevos nichos del mercado.
Se mejora la organización inter e intradepartamental preparándolas para cualquier acción inmediata. Puede ser adelantarse rápidamente a cualquier contratiempo o cambio. De ser necesario, se podrá lanzar un nuevo producto que pase por encima de uno que acabe de salir al mercado.
¿Cómo realizar una estrategia Go To Market funcional?
Ya conoces el concepto y las ideas que trae una estrategia Go To Market. A continuación, podrás leer los pasos para desarrollar una estrategia GTM.
1.- Determinar el mercado al que irá dirigido el producto
En el momento de lanzar un nuevo producto se debe realizar un estudio sobre quiénes serán los primeros en adquirirlo. Lo ideal es que el comprador diga “sí” sin la necesidad de convencerlo, pero no siempre es el caso.
De no realizar este estudio se correrán muchos riesgos, a no ser que se cree un producto para un mercado poco competitivo. Al estudiar el mercado, también podrás conocer los nichos que te facilitarán la entrada de tu producto.
Algunos fundamentos para encontrar a tus primeros clientes son:
- Debes tener una idea de quiénes lo comprarán.
- Conocer el tamaño del nicho.
- Saber cuáles son los precios con los que trabaja la competencia.
- Analizar los productos de la competencia y trabajar en sus debilidades.
- Idealizar las razones por las que te comprarían a ti antes que a los demás.
Teniendo en claro los puntos anteriores, encaminarás correctamente tu producto. Más cuando tienes una empresa nueva y necesitas que el ROI sea positivo.
2.- Crea una propuesta llamativa
Una vez con los conocimientos del mercado y del público al cual ira dirigido, llega el momento de que te pongas creativo. Aunque este sea uno de los pasos más difíciles, tener una propuesta llamativa es los que le dará significado a tu marca y será la primera carta de presentación de tu producto.
De esto depende si tu marca se catapulta hacia el éxito o si tendrá un crecimiento lento. Las ventajas de una buena propuesta es establecer una diferencia con tus competidores y atraer al mayor público posible. Esta será la base en las cuales se compararán las siguientes campañas.
Para este paso puede que necesites de un equipo de diseñadores y un equipo que analice el mercado para concentrarte en captar la mayor cantidad de clientes.
3.- Selecciona los canales de difusión por los cuales lanzarás tu estrategia GTM
Ya con un público y un producto definido, el siguiente paso es seleccionar el canal de comunicación. Puedes utilizar los canales clásicos como la televisión, la radio o los anuncios publicitarios. De este modo, todos ayudan a incrementar el awareness.
El problema de la publicidad en medios clásicos es que no se dirigen directamente al público que buscas, sino que se transmite de manera más general. En algunos casos, para las empresas nuevas, termina siendo mayor la inversión que el retorno.
Las campañas por redes son mucho más directas por las palabras clave vinculadas con tu público. Tu objetivo con el marketing digital es fortalecer tu presencia en las redes con compradores afines a tu marca.
Para que tu producto se dé a conocer debe aparecer en blogs, páginas web, tiendas virtuales y, principalmente, en las redes sociales.
4.- Conoce la estrategia de marketing de contenidos
El marketing de contenidos permite elaborar una mejor estrategia Go To Market y optimizar el embudo de conversión. Esta herramienta, alimentada con las palabras claves, localiza dónde se encuentran los consumidores, por lo que tu campaña tendrá que hacer el resto para atraerlos.
Capta a nuevos clientes con una combinación de SEO (trabajado para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda) y el uso correcto de las palabras clave. Una vez tengas las palabras clave, puedes comenzar a desarrollar el contenido dependiendo del canal de difusión.
Ahora, lo primordial con el marketing de contenidos es que la campaña que elegiste para ese medio de comunicación sea llamativa. De este modo, continuarás en el camino correcto para que los clientes conozcan tu producto y lo adquieran.
5.- Mantén constante la retroalimentación
Ya tienes todos los pasos para emplear una buena estrategia Go to Market. Pero, ¿cómo sabrás si está funcionando una vez comiences a utilizarla? Con la retroalimentación de los datos.
Aquí es donde mides el desempeño de tus campañas comparándolas con los resultados deseados. Para ello, debes contar con las herramientas que te ayuden con las métricas de visitas y conversiones, el uso correcto de las palabras clave y en qué página tu campaña tiene mejores resultados.
Ya con todos los datos a tu disposición, podrás modificar tus estrategias para atraer a más público, mantener las que mejor funcionen, divisar los errores y finalmente conseguir que tu marca sea conocida.
Las estrategias GTM son fundamentales para que obtengas mayores resultados en el momento de lanzar un producto nuevo. Cuando tienes una estrategia que está siendo bien ejecutada, estarás reforzando mucho más el valor que tiene tu marca en la mente de los clientes. Así, conseguirás una mejor posición ante la competencia.
El Go to Market forma parte de una de las perspectivas que podrás emplear, para, así, tener más identificación con la marca. Pero si te quedaron dudas sobre cómo lo puedes hacer, en Antevenio estamos para ayudarte. Contamos un servicio de Performance con el cual vas a poder captar muchos más usuarios.
