Guía práctica de Social Selling y Storydoing para vender más
El Storydoing es el arte de construir narrativas que motiven a las personas a tomar la acción. A pesar de que llevamos años escuchando el término Storytelling y su poder para emocionar, persuadir y vender, el storydoing es aún una palabra desconocida. Pero la realidad es que, gracias a él, los lectores trascienden de la sola lectura y pasan a la acción.
A través del storydoing las marcas no solo apuntan a la emoción. Va más allá. El storydoing hace que la lectura sea tan vívida, al punto de convertirla en experiencia. En esta historia de acciones y engagement, el héroe es el consumidor.
Numerosos estudios demuestran que las marcas que implementan estas estrategias en las que provocan al usuario a «hacer» crecen más rápido que aquellas que solo optan por mostrar sus productos como en una vitrina con precios.
Lo que no te han dicho del Storydoing
Durante años, los discursos comunicacionales de las agencias de publicidad han estado llenos de historias. Algunas organizaciones lo han hecho especialmente bien. Pero otros han tergiversado mucho la realidad para obtener rédito económico.
Lo cierto es que las historias se cuentan para conseguir acciones contundentes. Por eso, ante una propuesta de Storydoing debemos canalizar 3 elementos fundamentales y básicos para construir una historia:
A.- ¿Qué quieres que la gente sepa?
Esto es elemental, es lo más básico. Debes tener claro qué quieres que tu público objetivo sepa sobre ti y sobre tu marca. Sobre todo, qué es lo que estás haciendo y cómo te estás enfrentando a cada situación.
B.- ¿Qué quieres que la gente sienta?
¿Cuál es la emoción que deseas vincular a tu historia? Cuando tus clientes se acerquen a tu marca, deberían sentir alegría, indignación, paz… ¿Por qué? Porque las emociones juegan un papel vital en la toma de decisiones. Por ello, debes planificar cómo harás para transmitir esa emoción. Aquí viene bien practicar un poco de persuasión y de copywriting.
C.- ¿Qué quieres que la gente haga?
Como reza la tercera ley de Newton, toda acción genera una reacción igual y opuesta. Esto es además una teoría básica de la comunicación. Decimos algo porque esperamos algo, una respuesta, ¿Cuál es la que tu audiencia tendrá al leer y escuchar tu historia? Podría ser la suscripción a tu base de datos, la compra de un producto o la afiliación a un nuevo servicio. La respuesta solo la tienes tú.
Lo que nadie te cuenta sobre el Storydoing
Todas las marcas, sin excepción, están atravesando la misma situación ahora mismo. La declaración de la COVID-19 como pandemia ha colocado todos los esfuerzos de marketing y comunicación en una fuerte coyuntura. Solo las marcas que puedan construir narrativas poderosas a partir de experiencias reales vencerán a la caída de las ventas.
En varias partes del mundo, y de forma progresiva, se están generando levantamientos de la cuarentena. Y esto está beneficiando a los locales comerciales de cercanía. Aunque la posibilidad de un repunte del virus sigue estando presente para muchas poblaciones.
Y ante esta situación de inseguridad e incertidumbre, los consumidores quieren ser atendidos y sentirse respaldados por las marcas en las que confían.
El Storydoing es la acción que sucede tras conjugar el verbo empatizar
A medida que el futuro de las marcas se presenta cada vez más incierto, también se dificultan las ventas. Modificar modelos de negocios, planteamientos comunicacionales y campañas ya establecidas de marketing es el reto al que todas las empresas han tenido que hacer frente a raíz de la pandemia.
Ahora, trabajar la empatía debe ser uno de los objetivos de cualquier estrategia de marketing digital. Es momento de pasar de las palabras ‘bonitas’ en el discurso de las marcas, a realizar acciones notables, tangibles y medibles.
Un estudio denominado «Marketing Week» realizado por Kantar realizado a más de 35.000 consumidores a nivel mundial demostró que el 78% de los encuestados cree que las marcas deberían ayudarlos en su vida diaria. Además, consideran que son estas las que se están llevando el protagonismo de la actualidad.
Este mismo estudio señala que el 62% de los consumidores cree que sus países no superarán la crisis sin el respaldo de las marcas. Esperando que un 90% de las marcas colaboren con los gobiernos para encontrar soluciones, en el combate contra la COVID-19 el socialselling está dejando atrás al storytelling para dar paso al storydoing.
¿Cómo dar el salto al Storydoing?
Si perteneces al equipo de comunicación, o llevas a cabo acciones para tu marca desde lo narrativo, seguramente ya te habrás encontrado con el término Storytelling.
Con esta herramienta se logra construir discursos en forma de historias a partir de la persuasión, cuya finalidad es despertar la emoción y alcanzar un objetivo específico y particular con cada usuario. Este objetivo puede ser, por ejemplo, nuevas suscripciones a nuestro servicio. O, también, convencer para que se adhieran a nuestra base de datos o realicen una compra.
El Storytelling es eso: conmover para que los usuarios sepan que detrás de cada historia hay una persona o una marca que ha avanzado para superar los obstáculos en su camino. De esta forma, el Storydoing suele traer como resultado tres elementos fundamentales para que una marca permanezca en el tiempo: Fidelidad, compromiso y confianza.
Pasar de ser espectadores a actores
Ahora bien, el Storydoing hace que nuestros consumidores pasen de ser espectadores a ser protagonistas. La razón de esta acción, es conseguir que las marcas pasen de emocionar a ser parte de una acción. Como por ejemplo, el caso de North Face y su alianza con Spotify. En una de sus campañas construyeron un discurso para promocionar la última línea de ropa para lluvia de la empresa textil, acompañado de un playlist para escuchar bajo la lluvia.
El resultado de esto fue una campaña viral que se ganó la simpatía de los usuarios. Pero, no todas las marcas, y aún menos en estos tiempos donde las estructuras tambalean, cuentan con los recursos para aliarse con un gigante como Spotify.
Sin embargo, si existen formas de hacer uso del Stordoing para el comercio local. O bien para las Pymes. El salto al Storydoing es crear experiencias a partir de las historias que atrajeron, en primera instancia, a tu consumidor a adquirir tu producto o servicio.
Pero si el éxito ha sido rotundo, será porque tu campaña ha conseguido que el usuario se transforme en un gran embajador de tu marca. Invertir en estrategias de storydoing te resultará mucho más rentable que contratar influencers, ya que nadie mejor para defender y representar a tu marca que tus propios clientes.
El nuevo modelo del Social Selling
Para lograr ser contundentes en socialselling debe existir en tu narrativa una historia que conmueva e involucre al consumidor. Es decir, debe combinar el storytelling con el storydoing. El socialselling, de hecho, es posible porque hay una historia detrás de un producto que genera una conversación.
En esa conversación, las marcas más hábiles están vendiendo sin que los consumidores se den cuenta evitando hacerlo de forma explícita.
El nuevo modelo de socialselling consiste en que las marcas cuenten con audiencias que las entiendan y que conozcan su historia. Además, dicha audiencia debe estar formada en el manejo de herramientas de social media, y saber, además, cómo adquirir productos y servicios de forma digital.
5 factores para conectar y crear un buen storydoing
Si llevas años trabajando en el Storytelling de tu marca, llevando acciones comunicacionales basadas en esta herramienta, es un buen momento para pasar a la acción.
En ocasiones, muchos confunden el Storydoing con hacer eventos. De hecho, algunas toman como ejemplo las experiencias como RedBull Stratos, lo que hace que muchas pequeñas empresas u organizaciones veten entre sus estrategias al storydoing al considerar que no tienen capacidad para crear algo tan espectacular.
Sin embargo, eso no es tan cierto. Con creatividad, un poco de disposición y honestidad capturarás a nuevos embajadores ‘de la vida real’ para tu marca sin necesidad de hacer campañas de inversión multimillonaria. Hay 5 factores que debes tener en cuenta para hacer un buen Storydoing:
1.- Observación
Observar a las masas no genera movimiento ni te permite extraer información específica. Lo que si puede ayudar es observar a una persona. Es más fácil identificarse con un único individuo que con un grupo numeroso que puede ser muy heterogéneo.
Básicamente, se trata de comprender la mentalidad de tu buyer persona. Qué es lo que le importa, cuáles son sus motivaciones, qué es lo que lo conmueve. De esta manera, te será más sencillo crear una narrativa que empatice con tu audiencia.
2.- Identificación
Obtención de Insigths y comportamientos clave. Tras la observación, puedes identificar patrones de conducta y respuestas. Es decir, detalles que ayudan a colar la empatía.
3.- Empatía
Identificando patrones es más fácil ponerse en el lugar del otro. Colocarte en situación y sentirte en la piel de otras personas te ayudará a comprender por lo que están pasando, y lo que necesitan para resolver su problema.
De esta manera, será más sencillo hilvanar un discurso persuasivo que les haga sentirse identificados y les ayude a salir de una situación o cubrir una necesidad.
4.- Emoción
Las emociones son el principal vehículo para generar vínculos con los consumidores. Es difícil establecer una relación cercana y de confianza si te limitas solo a vender productos o servicios. El objetivo debe ser siempre suscitar una emoción en el espectador.
5.- Valores de marca
Las historias deben conectar con los consumidores, pero siempre debería ser trasmitiendo la misión, los valores y los objetivos de la marca. El storytelling siempre ha sido un recurso muy aprovechado pero, también, en un mundo tan competitivo es difícil destacar.
Por ello, las marcas se propusieron ir más allá y buscar nuevas formas de comunicarse y crear vínculos con los consumidores. El storydoing lo que pretende no es contar una historia, sino que sea la propia audiencia quién la crea y la vive.
Para realizar un buen Storydoing es necesario que los usuarios se involucren
Que los usuarios se involucren con tu historia, que la sientan propia y te den licencia para interactuar con ellos debe ser el objetivo de tu estrategia. Y es que la interacción es la principal función del storydoing.
Tu historia debe ser clara, auténtica y fácil de entender. Todo, con el fin de generar reacciones positivas en los usuarios y moverlos a la acción.
En este sentido, el mayor logro de esta estrategia es conseguir que la historia sea contada por los embajadores de la marca, no por influencers. ¿La razón? Los embajadores son capaces de despertar dos grandes sentimientos en otros usuarios: la fidelidad y credibilidad.
En Antevenio podemos ayudarte a que tus usuarios pasen de ser espectadores a ser los protagonistas de tu historia. Con una efectiva estrategia de social Ads tu marca alcanzará sus objetivos dentro de las redes sociales, generando, además, tasas de conversión sorprendentes.
