Smarketing: cómo integrarlo en tu empresa para generar más leads

Si deseas unir el marketing y las ventas de tu empresa, debes comenzar a trabajar en base al smarketing. Es cierto que muchos consideran que estos dos términos son opuestos. Pero la agencia americana HubSpot se encargó de acuñar esta palabra, que no es más que la combinación de sales (ventas) con marketing.

Esto es una estrategia para obtener más leads. Sin embargo, para lograrlo es necesario que ambos departamentos tengan claros sus objetivos. Estos deben ser conocidos por las dos partes para que estén al tanto de cómo se está desarrollando sus respectivas funciones para alcanzar lo propuesto.

Según HubSpot, cuando los equipos de ventas y marketing se unen, las empresas perciben un 36% más de retención de clientes. Mientras que sus ventas incrementan a un 38% más. Asimismo, las compañías con buenas prácticas de smarketing generan un 208% más de ingresos de los esfuerzos de marketing.

Beneficios del smarketing

Como ya conoces lo básico del smarketing, ahora tienes que saber cuáles son los beneficios que le traerá a tu empresa. Es normal que tengas dudas respecto a su eficiencia, pues es una estrategia nueva que debes diseñar. Pero seguramente después de observar los factores positivos te animarás a aplicarla:

• Ahorras tiempo, puesto que no tienes que ir filtrando contactos a través de pipelines no categorizados.
• Genera y acelera el embudo de ventas.
• Te permite ver el impacto de las acciones de marketing y posibilidad de medir el ROI.
• Uso eficiente de los dos departamentos y equipo implicado.
• Relación de colaboración entre marketing y ventas.
• Impacta directamente en los objetivos de ingresos de la empresa.

Claves del éxito del smarketing

¿Estás interesado en integrar el smarketing en tu empresa? Entonces debes saber cuáles son las claves que te llevarán al éxito y a la generación de leads. Estas recomendaciones ayudarán a que los objetivos del equipo de marketing sean compartidos con el equipo de ventas y viceversa. Así que presta atención a lo que verás a continuación:

1.- Hablar el mismo idioma

Tal vez muchos piensen que se trata de la lengua concreta que hablan, pero realmente esto va más allá. De hecho, hace referencia al elemento que deben tener en común ventas y marketing, quienes se tienen que acoplar a una misma estrategia.

Un sencillo ejemplo, si el equipo de ventas sabe cuáles son sus potenciales clientes, el área de marketing debe intentar llegar a ellos mediante sus acciones y campañas de lead generation.

Al decirlo, parece una práctica sencilla, pero el problema está en la acción. Muchas veces un departamento desconfía del otro. Pero si desde el inicio ambas áreas conocen cuál es el buyer persona al que dedicarán los esfuerzos y comunicaciones de la compañía, no habrá problema alguno.

2.- Procesos

Establecer procesos es necesario para que ambas áreas puedan valorarlos. Además, podrán analizar la trayectoria de los leads en el embudo de ventas periódicamente. Aquí se sabrá si están verdaderamente alineados, porque el departamento de marketing requiere saber si su trabajo de atracción y captación está funcionando. Pero para lograr esto es indispensable que ventas le suministre los reportes.

Por eso, es fundamental aplicar lo que se conoce como sales enablement. Se basa en brindar la información, herramientas y procesos necesarios para que el equipo de ventas se asiente. Es simple, solo se debe tener informados a los agentes de venta en el momento y formato preciso para que realicen su trabajo de forma oportuna.

3.- Categorizar los leads

Otra clave imprescindible es la categorización adecuada de los leads que se obtienen a través de las acciones de marketing. En el ciclo de compras se puede evidenciar esto, por eso ambas áreas deben elaborar un embudo de ventas. Este es el momento en el que marketing debe haber definido quién es un MQL (Marketing Qualified Lead).

De esta manera, un lead deja de ser un simple lead, puesto que ya tendrán más información sobre el mismo, gracias a que mostró interés en tus contenidos, productos o servicios.

Luego se debe analizar el SQL (Sales Qualified Lead), un usuario que está preparado para la venta y puede convertirse en un futuro cliente potencial. No es más que organizar los leads que se obtienen de forma digital.

4.- Herramientas y software

Tu mejor aliado para poner en marcha estrategias de smarketing serán las herramientas o softwares especializados. Este soporte logístico deberá estar unificado en ambos departamentos. Esto será obligatorio para las empresas B2B que quieran aplicar el smarketing. Existen algunos que permiten que los dos departamentos desempeñen sus funciones de forma alineada y en el mismo espacio de trabajo.

Un ejemplo de esto se da en el área de marketing, que se encarga de publicar los contenidos, ya sean artículos del blog, campañas de email marketing, gestión de redes sociales, entre otros. Mientras que el equipo comercial se dedica a trabajar sobre cada contacto a través del CRM (Customer Relationship Management), o la gestión de las relaciones con clientes.

Cómo integrar el smarketing a tu empresa

Ya tienes las claves primordiales para comenzar con tu estrategia. Pero también debes saber cómo puedes integrar el smarketing en tu empresa.

Son aspectos básicos que a simple vista parecen sencillos, pero que, como en todo, requieren planificación para que puedas alcanzar tus objetivos. Toma buena nota de estas recomendaciones:

A.- Reuniones regulares

Entre las claves antes expuestas estaba la comunicación. Y qué mejor forma para mantener los distintos departamentos comunicados que las reuniones regulares. Para tener éxito en las ventas, es relevante compartir los procesos y buenas prácticas desde el inicio. Este tiempo juntos es propicio para que ambos departamentos se conozcan y aprendan a formar equipo.

Una razón perfecta para tener una reunión es cuando se incorpora gran cantidad de nuevos vendedores. También es importante reunirse semanalmente, puesto que esto permite al equipo de marketing saber cómo están las ventas. Además, se prestan para compartir ideas para las próximas campañas, contenido y ofertas que marketing se encarga de promocionar.

Asimismo, en el calendario no pueden faltar las reuniones mensuales en las que participan los gerentes de marketing y ventas. Esto se hace con el fin de analizar los resultados y evaluar su SLA (Sales Level Agreement). Es importante que compartan las métricas generación de leads, MQL (Marketing Qualified Lead), porcentaje de leads trabajados y la tasa de conversión de leads a clientes.

B.- Coordinar las campañas de contenidos

Para poder lograr integrar en tu empresa el smarketing, es fundamental coordinar las campañas de contenidos de marketing con ventas. Esto se debe a que los especialistas en marketing promueven constantemente nuevo contenido, y el equipo de ventas debe estar al tanto de estas promociones. De este modo saben cuáles son las ofertas que están recibiendo sus clientes potenciales.

¿Cómo se puede poner en marcha? Puedes empezar creando un Calendario de Google, en el cual esté la fecha y la hora de tus acciones de promoción. Existen diferentes presentaciones como un correo electrónico, un seminario web o campaña de redes sociales con la URL.

Es una manera de compartir los temas de conversación y la descripción de cada oferta. Esto deben poder visualizarlo los miembros del área de ventas para que estén informados.

Sin duda, es una excelente forma de generar nuevos clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes potenciales antiguos. También es de gran apoyo diseñar plantillas de correo electrónico para el equipo de ventas para iniciar una conversación. Eso sí, debe ser un email específico sobre la oferta y cómo tu empresa podría ayudar con el interés del lead.

C.- Compartir los recursos de habilitación de ventas

El smarketing como ya sabes es la unión armónica entre ventas y marketing. Pero para que esto sea posible de compartir, de nada sirve que los expertos en marketing creen recursos de habilitación de ventas,  ya sean folletos, descripciones generales de la empresa o presentaciones, si el equipo de ventas no puede encontrarlos después y, por lo tanto, no los usan. Todo ese esfuerzo y dedicación se desperdiciará.

¿Qué es recomendable hacer ante esta situación? Es indispensable tener todos los recursos de habilitación de ventas en un sitio compartido. En este lugar el departamento de ventas debe poder acceder fácilmente para poder trabajar con esos recursos. Allí, se pueden guardar materiales como calendario de su campaña, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o persona.

Cuando logres esta alineación puedes estar seguro de que no tendrás problema al momento de aplicar tu estrategia de smarketing. Solo debes trabajar en la unión y consolidación de las dos áreas fundamentales -sales y marketing, que te ayudarán a obtener más leads. Mantener a estos dos grandes equipos trabajando juntos fortificará tu empresa. Piensa en actividades en las que ambos estén involucrados y compartan.

Ahora que ya tienes claro desde los términos básicos, hasta las claves y recomendaciones de smarketing, es momento de ponerse manos a la obra. Si necesitas ayuda, en Antevenio podemos gestionar una estrategia de performance marketing que te permitirá generar leads de calidad. A su vez será de apoyo para el trabajo de tu equipo de ventas y de marketing directo o inbound marketing.