El trade marketing es una disciplina de negocios B2B. A menudo se confunde por completo con otras estrategias. Sin embargo, es una disciplina comercial increíblemente importante.
Todas las empresas se dan cuenta de la importancia del marketing para los consumidores. Después de todo, si la gente no sabe que tu producto existe, no habrá demanda en el mercado. Y esto significa que tampoco habrá ventas.
Sin embargo, muchas empresas no logran desarrollar estrategias adecuadas cuando se trata de comercializar productos a los mayoristas, distribuidores y minoristas que los llevan a los consumidores. Esto es de lo que se encarga el fenómeno conocido como trade marketing.
¿Qué es el trade marketing?
El trade marketing es el arte de comercializar productos específicamente para empresas. Los consumidores individuales pasan a un segundo plano. El tipo de negocio business-to-business tiene como clientes objetivos a otras empresas.
Normalmente, el objetivo principal de una campaña de trade marketing es vender productos a otras compañías que luego estas venderán a sus clientes puntuales.
El propósito de este tipo de marketing difiere del marketing tradicional, ya que no se centra en la venta final. En cambio, se centra en los medios por los cuales se realiza esa venta final.
¿Quién usa el trade marketing?
Por tanto, el trade marketing es la estrategia que utilizan los fabricantes y que está dirigida a los diferentes socios de la cadena de suministro: distribuidores, mayoristas y, por supuesto, minoristas.
Si bien, esta disciplina es importante para una variedad de industrias diferentes, es especialmente vital para aquellos que trabajan en el espacio de bienes de consumo envasados (CPG). En este sector la competencia es fuerte y la lucha por el espacio en los estantes hace que sobresalir entre la multitud sea mucho más difícil.
Por lo general, este tipo de marketing también es más importante para las empresas que concentran sus ventas en ubicaciones físicas en lugar de en un ecommerce. porque las empresas de comercio electrónico a menudo no tienen que preocuparse por llevar su producto físicamente a los estantes.
Aún así, los ecommerce se dedican al trade marketing en algún nivel. La razón es que aún pueden trabajar con socios de la cadena de suministro que no sean minoristas en su proceso de ventas.
Muchas empresas combinan el trade marketing con el marketing tradicional y tienen un equipo que maneja ambos aspectos. Y aunque esto funciona positivamente para algunas empresas, vale la pena considerar tener un equipo de trade marketing que se centre específicamente en las tácticas de marketing B2B. Hay algunos actores diferentes en un equipo de trade marketing:
A.- Trade marketing manager
El objetivo de un trade marketing manager es desarrollar estrategias de mercadeo que lleguen al público objetivo y supervisen las operaciones del departamento de trade marketing.
El perfil de este profesional debe tener una sólida formación en marketing, así como experiencia en negociaciones B2B. Esto es determinante para manejar las ventas y los clientes.
Deben ser hábiles para evaluar y comprender las tendencias y los datos de marketing, y deben ser apasionados por la visión de sus empresas de marketing.
Algunas de sus responsabilidades incluirán el desarrollo y la implementación de campañas para aumentar la demanda entre los socios de la cadena de suministro, así como poner en marcha programas de fidelización y ocuparse del lanzamiento de nuevos productos.
B.- Analista de Marketing Comercial
El analista de marketing comercial generalmente informa al gerente sobre todas las operaciones comerciales. Supervisan los datos y los análisis asociados con esta rama del marketing y elaboran estrategias con métodos nuevos y más efectivos para llegar al público objetivo y mejorar la percepción de la marca.
C.- Asociado de marketing comercial
El asociado de trade marketing también trabaja bajo el mando del gerente comercial. Generalmente, asume un rol más amplio en el departamento. Pueden administrar cuentas específicas e informar de éxitos y áreas de mejora tanto al gerente como para al analista.
¿Cuál es la importancia del trade marketing?
Esta disciplina del marketing es tan importante como la rama tradicional por múltiples razones. La primera es bastante obvia: si tu producto no llega a las tiendas, definitivamente no llegará a los consumidores.
Ante esto, es imperativo establecer relaciones positivas y duraderas con los miembros de la cadena de suministro. Sin estas relaciones es casi imposible competir con otras marcas.
Otra razón por la que el trade marketing es tan crítico es porque a veces es la mejor apuesta de una empresa para superar el ruido de sus competidores. Especialmente, si la empresa es un FMCG (bien de consumo de rápido movimiento, en sus siglas en inglés).
Con tantas marcas diferentes que venden productos similares, las empresas deben confiar en el trade marketing para demostrar las ventajas de su marca a las partes que ayudan a venderla al consumidor final.
¿Dónde aplicar trade marketing?
Cada uno de estos ejemplos de trade marketing es un método común para ayudar a las marcas a asegurar esas valiosas asociaciones minoristas y revestimientos de tiendas.
Para alcanzar el máximo potencial de tu marca, mira cómo puedes basar tu enfoque en los datos y llevar tu estrategia de trade marketing al siguiente nivel.
1.- Ferias
Las ferias comerciales son el lugar perfecto para llevar a cabo esfuerzos de trade marketing. Son un lugar idóneo para exhibir tu producto en offline, llamar la atención y poner un pie en la puerta con socios clave de la cadena de suministro.
Las ferias comerciales también ofrecen una oportunidad para establecer contactos y pueden ayudarte a formar relaciones que beneficiarán a tu negocio. Cuando te presentes en una feria comercial, es imprescindible dar lo mejor de sí.
Esto significa tener el mensaje y los detalles bien definidos, con la cantidad justa de material decorativo para que se destaque sin abrumar a los transeúntes.
Asegúrate de organizar ferias comerciales con representantes entusiastas y conocedores de tu producto. El objetivo es que se involucren con las personas y expliquen adecuadamente la rentabilidad de tu producto.
2.- Promociones comerciales
Las promociones comerciales están asociadas con el trade marketing así como con el marketing tradicional. Incluyen cupones, ofertas a granel y otros incentivos especiales para comprar.
Dirigidas a consumidores o socios de la cadena de suministro, las promociones comerciales son una forma segura de hacer que tu marca se destaque entre la fuerte competencia.
Si no hay nada que haga que tu producto sea inherentemente más valioso que tus competidores, procura capitalizar las estrategias de promoción comercial. Podrás convencer a los compradores de que elijan tu producto en lugar de otro que sea similar pero más costoso.
3.- Anuncios
Ya sea en forma impresa o en línea, el conocimiento de la marca es un objetivo principal del marketing. Aún así, la publicidad a veces puede ser costosa, por lo que es importante asegurarse de que está ejecutando sus anuncios de manera efectiva.
Investiga para comprender quiénes son tus clientes potenciales y la mejor manera de llegar a ellos, luego invierte tu presupuesto publicitario para lograr captar su atención.
Los anuncios también son efectivos para establecer el reconocimiento de marca. Mientras más personas vean tu nombre, más poder ganará tu empresa en el mercado.
Cómo desarrollar una estrategia de trade marketing
Incluso si comprendes el trade marketing por dentro y por fuera. Sin duda es necesario desarrollar una estrategia antes de comenzar cualquier campaña. Tener objetivos claros establecidos y una investigación adecuada realizada de antemano te salvará de muchas dificultades en el futuro.
A.- Investiga el mercado
Como cualquier proyecto, el trade marketing requiere una investigación sustancial al igual que con la mayoría de los aspectos del marketing. Una gran parte de esta investigación tendrá que centrarse en tu target objetivo.
Por supuesto que se trata entonces de encontrar respuestas a preguntas como quiénes son tus mayores competidores, cuáles son tus desafíos más importantes, qué grupo demográfico se ajusta a tu público objetivo, etc.
Hay muchas formas de descubrir las respuestas a estas preguntas. Una de ellas es asistiendo a eventos como ferias comerciales. Estos encuentros no solo brindan la oportunidad de establecer conexiones importantes y duraderas con otras compañías. Sobre todo las que trabajan en la misma industria.
Así como también son una forma de determinar tu competencia. Y visualizar qué marcas representarán el mayor desafío para ti y tu compañía en el futuro.
Hacer una investigación de mercado también te permitirá comprender mejor a tu público objetivo. Monitorea las tendencias, lee todo lo que puedas sobre tu sector de mercado, etc. Aprovecha ese conocimiento mediante el desarrollo de un plan integral que mapee los posibles obstáculos y cómo los superarás.
B.- Diseña un plan
Una vez que hayas realizado tu investigación, es hora de diseñar un plan sólido. ¿A dónde quieres que tus esfuerzos de trade marketing lleven a tu marca? ¿Cuánto vas a invertir en tácticas offline frente a estrategias online? ¿Cuáles son tus objetivos en un mes? ¿Seis meses? ¿Un año?
Proponiendo un esquema integral que incluya lo que te propones lograr y cómo te ayudará a mantenerte en el camino. Utilizando la información de tu investigación, descubre cuáles son las necesidades de tus clientes. Para ajustar tu estrategia de trade marketing para que les sea funcional.
Si bien el trade marketing sigue muchos de los principios fundamentales del marketing tradicional de compradores, sus diferentes aspectos requieren un enfoque único.
Recuerde, el propósito del trade marketing no es hacer una venta final, sino más bien encontrar socios que puedan ayudarte en el camino. Antevenio es tu partner para el trade marketing, marketing digital y el performance marketing en España, sur de Europa y Latam.