Método BANT para cualificar los leads de tu negocio, ¿cómo hacerlo?
El método BANT para cualificar los leads es la forma más efectiva de conocer si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad que se le está presentando. De esta manera, el departamento de ventas puede valorar si merece la pena invertir recursos en guiar a dicho lead hacia la conversión.
Cualificar un cliente significa acompañarlo desde la primera etapa del funnel cuando muestra interés y se convierte en lead, hasta la conversión final. El departamento de marketing debe comenzar el proceso de «nutrirlo» haciéndole llegar información relevante en cada etapa del proceso.
Una vez que el cliente potencial está preparado, el lead scoring lo calificará de hot lead. Y es aquí cuando se ve la auténtica utilidad del método BANT para cualificar los leads. De esta manera, podrás conocer las posibilidades reales de éxito de la venta y decidir si resulta rentable invertir en acciones con ese cliente potencial.
Qué es el método BANT
BANT es una metodología de cualificación de leads que permite a los vendedores determinar si un prospecto tiene posibilidades auténticas de comprar. Para ello, se observa si este se ajusta bien en función de su presupuesto, influencia interna, capacidad de compra, necesidad del producto y cronograma de compra.
Este método fue desarrollado por IBM y se considera una forma de distinguir clientes potenciales de la vieja escuela, pero que hoy en día sigue siendo muy útil para las empresas. Las siglas de BANT hacen referencia a las palabras budget, authority, needs y Timing.
- Budget: Analiza el poder adquisitivo del cliente.
- Authority: Analiza si el cliente tiene la capacidad de decidir la compra o necesita tener en cuenta a otras personas.
- Needs: Analiza las necesidades que es capaz de cubrir el producto.
- Timing: Intenta descubrir cuándo está pensando en realizar la compra el cliente.
Para considerar viable a un cliente potencial este debe cumplir al menos 3 de los 4 requisitos anteriores. Aunque cabe aclarar que cada equipo de ventas podrá decidir qué aspectos tienen los clientes viables.
El método BANT para cualificar los leads tiene en cuenta, sobre todo, el aspecto presupuestario. Si un cliente no tiene fondos para realizar la compra, no resultará viable dedicarle esfuerzos.
Por qué utilizar BANT en tu estrategia de ventas
El método BANT para cualificar los leads no es una estrategia de venta. En ese momento el lead aún no es una verdadera oportunidad. De lo que se trata es de intentar obtener toda la información posible sobre el lead. Descubrir cuáles son sus necesidades y cómo puede satisfacerlas el producto es uno de los objetivos del método BANT.
Por ello, todas las acciones de marketing llevadas a cabo con BANT, como los emails o comunicaciones, no deben estar enfocados a la venta. Se debe procurar ofrecer información relevante a cambio de obtener la información que necesitas para determinar si estás ante una oportunidad real.
Después, si el cliente es un buen candidato, se empezará a guiar al lead a través del embudo de ventas. Hay muchísimas estrategias de venta. Muchas son excelentes gracias al nivel de personalización que tienen. De la misma manera, tiene una gran importancia tener un sistema personalizado de lead scoring.
Sin embargo, hay empresas como las compañías SaaS de alto crecimiento en las que el proceso de cualificación de leads no puede seguir el ritmo de las ventas. Y por ello, no suelen contar con un sistema personalizado de cualificación de clientes potenciales. Y esto ocurre a pesar de contar con una buena financiación.
BANT puede ser la mejor opción para empezar a separar los clientes que merecen la pena de aquellos a los que hay que seguir nutriendo. Con el método BANT se realizan una gran cantidad de preguntas a las que se intenta encontrar respuesta. El objetivo es descubrir dónde deben enfocarse los esfuerzos para desarrollar oportunidades y eliminar las falsas expectativas.
Cómo utilizar BANT para cualificar los leads
El método BANT para cualificar los leads sigue estando vigente y funciona. De hecho, tiene flexibilidad de sobra para adaptarse a un marketing mucho más automatizado y alineado con las nuevas tecnologías.
El BANT es un método que ya tiene sus años, pero que funciona muy bien si sabes cómo sacarle provecho. Es importante adaptarlo a la naturaleza de cada empresa. Verás cómo resulta cada vez más sencillo y efectivo cualificar tus leads.
Para que el método BANT sea efectivo se deben hacer las preguntas adecuadas en el momento oportuno. Además, es importante asegurarse de que se obtienen las respuestas exactas a las preguntas clave que se han definido en la estrategia.
Algo muy útil es llevar un tablero de puntuación donde ir recogiendo cada aspecto del BANT del lead. Se puede crear una escala del 0 al 3 e ir puntuando cada uno de los apartados. Al final, será más sencillo ver si el prospecto es un hot lead.
Lo más difícil de esta metodología es saber hacer las preguntas. Si no consigues conectar con los clientes, es muy posible que no quieran contestar. Hay que procurar no resultar intrusivo ni realizar preguntas prefabricadas. Hay que intentar establecer una conversación con el usuario. Así, resultará más sencillo conocer si tiene presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo para realizar la compra.
Recuerda que intentas cualificar leads para la venta. Si los tratas de forma impersonal con preguntas repetitivas o poco pertinentes será difícil que colaboren. La mejor forma de convertir leads en clientes es estableciendo relaciones cercanas y duraderas con ellos.
Por ello, la labor del comercial es fundamental. Durante el proceso BANT se deben evaluar sus 4 aspectos:
1.- Budget
Para la mayoría, el presupuesto es el aspecto más importante para determinar la viabilidad de un lead. No es posible culminar un proceso de venta si el usuario no tiene dinero suficiente para adquirir el producto. Y desde el punto de vista del departamento comercial, no tiene sentido perder el tiempo con alguien que no puede comprar.
¿Cómo se puede saber si el cliente tiene presupuesto suficiente? En principio, esto se consigue preguntando. Sin embargo, este punto es muy delicado porque suele ser una pregunta privada que no muchos usuarios quieren responder.
Si no te ganas su confianza, es posible que el usuario desarrolle una imagen negativa de ti. Y lo que es peor, que no te conteste la verdad. Además, el precio suele ser una cuestión que no se aborda al principio de una reunión. Si preguntas por ello de forma muy directa seguramente solo conseguirás enrarecer el ambiente.
Procura intentar sacar la información de forma más indirecta. Por ejemplo, suele ser buena idea empezar preguntando a qué se dedica el cliente en ese momento. Explícale cómo vas a ayudarle a resolver sus necesidades y qué está haciendo y cuánto está gastando en cubrirlas en ese momento.
2.- Authority
Otro de los aspectos en los que indaga el método BANT para cualificar los leads es el de autoridad. Aquí, es recomendable dirigir la conversación hacia el rol que tiene el cliente en el proceso de compra. ¿Será el usuario del producto? ¿Es el encargado de tomar la decisión o hay otras personas involucradas?
Lo más común hoy en día en las empresas es que haya personas encargadas de recopilar la información y después las remitan a la persona que toma realmente la decisión final. Incluso, a veces no se trata de una sola persona, sino que son varios los encargados de decidir. Y esto, al fin y al cabo, dificulta el proceso y lo encarece.
Por ello, cuando no se es posible establecer comunicación con la autoridad directa, es recomendable validar primero otros aspectos del BANT para decidir si merece la pena dedicar tiempo a este.
3.- Needs
La necesidad es otro criterio del método BANT para cualificar leads al que se debe prestar especial atención. Si un cliente no necesita lo que tú le vendes, tampoco te valdrá la pena hacer mayores esfuerzos.
Durante esta fase hay que procurar descubrir qué necesidad tiene el usuario e intentar convertir tu producto en la mejor solución para él. Si tu oferta encaja en su necesidad y necesita la solución de manera urgente, incluso el presupuesto puede no ser mayor obstáculo. El cliente encontrará la forma de pagarlo.
La sinceridad es muy importante en este punto. Nunca, bajo ningún concepto se deben hacer promesas sobre el producto que no se puedan cumplir. De lo contrario, repercutirá en tu imagen y te ganarás una mala reputación. Recuerda que los usuarios confían mucho en las opiniones de otros.
4.- Timing
Por último, se intentará establecer qué plazo de tiempo tiene en mente el cliente para la compra. Desentrañar este aspecto ayuda a dar prioridad a los esfuerzos del comercial. No invertirás el mismo esfuerzo en el mismo periodo en un usuario que tiene urgencia, que en otro cuyo plazo de compra es de 6 meses.
Una vez hayas cualificado a los leads prioritarios, lo ideal es planificar bien la estrategia: realizar las reuniones adecuadas, cómo abordar el embudo de ventas para guiar al cliente etc.
El método BANT para cualificar los leads es sumamente efectivo para distinguir cuáles prospectos suponen una oportunidad y lanzar todos tus esfuerzos en convertirlos en clientes.
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