Lead Management: activa de forma efectiva los leads mas fríos
¿Quieres saber todo acerca del Lead Management? Si eres padre sabrás que, aparte de la alegría de la paternidad, criar a un hijo no es exactamente fácil. Con dos hijos, todavía es manejable. Imagínate si tuvieras docenas de bebés que requieren tu atención exclusiva de manera constante. No puedes elegir exactamente a dos niños que más te gusten y prestarles toda la atención, mientras ignoras a los demás.
Eso es algo similar al problema de la mayoría de las empresas en crecimiento, cuando comienzan a recibir más consultas o clientes potenciales de los que pueden manejar.
No logran administrar todos sus leads de manera adecuada e igual. Siempre en términos de prestarles atención cuando lo necesitan, claro. Y es entonces cuando sus leads comienzan a dispersarse. Es el momento en el que el lead management entra en escena.
¿Qué es el Lead Management?
El Lead Management es el proceso de gestionar leads de forma constante e igualitaria. Aunque ese es el enfoque de la vieja escuela. El software moderno de lead management hace mucho más que solo gestionarlos.
De hecho, afecta las ventas directamente, al integrar ventas y marketing juntos. La nueva definición de gestión de leads podría ser la siguiente: «La gestión de leads es el proceso de capturar leads, rastrear sus actividades y comportamiento, calificarlos, prestarles atención constante para que estén listos para las ventas y luego pasarlos al equipo de ventas».
Las diferentes etapas del Lead Management
Ahora que ya sabes qué es el lead management, es el momento de viajar por las diferentes etapas de este proceso con un poco más de detalle. Y no te olvides de tomar nota de todo lo que necesites para tu negocio:
1.- Automatización de captura de leads
La automatización de captura de leads significa que los leads deberían capturarse automáticamente en tu sistema. En el mundo de hoy, existen infinitas fuentes de generación de leads. Y cuando el volumen de ellos es alto, no es realista ingresar cada uno manualmente en el sistema.
Así, la automatización de la captura de leads garantiza que cada cable se alimente al sistema directamente en el punto de origen. Evitando cualquier tipo de fuga de estos leads.
Otro aspecto de la automatización de captura de leads es la capacidad de evaluar automáticamente las fuentes que generan la mayor cantidad de leads e ingresos para ti.
Puedes identificar fácilmente ambas: las altas ganancias y las fuentes de generación de leads que agotan el dinero. Estos datos son muy importantes para los equipos de marketing e inteligencia empresarial, ya que pueden volver a imaginar su presupuesto con esta información.
2.- Seguimiento de leads
Cuando se captura un cliente potencial, el software de gestión de clientes potenciales o de seguimiento de clientes potenciales comenzaría a realizar un seguimiento de las actividades y el comportamiento de ese cliente potencial:
- Las páginas que está visitando.
- Los formularios que están llenando.
- El tiempo que pasan en tu blog, etc.
Básicamente, te da información valiosa sobre tus clientes potenciales que de otro modo no tendrías. El software moderno de gestión de clientes potenciales también rastrea las conversaciones por teléfono o chat.
3.- Distribución de leads
Después de capturar los clientes potenciales, tendrás que pasarlos a los vendedores relevantes. Nuevamente, llevará mucho tiempo si lo haces manualmente. Un sistema de distribución de leads asigna automáticamente los leads según cualquier lógica que definas. Por ejemplo:
- Pasa el liderazgo al equipo de Madrid. Si la ubicación es España.
- O pasa el lead a Alberto si están interesados en el Producto A.
En la mayoría de las empresas, si una empresa puede contactar al lead antes que sus competidores, obtendría una ventaja definitiva. Porque si un cliente potencial llena tu formulario de consulta, probablemente, han hecho lo mismo con 5 servicios más similares al tuyo.
Con la distribución de leads, puedes reducir significativamente el tiempo de respuesta y asegurarte de que el lead sea perseguido por la persona de ventas más relevante. De esta forma, este cliente potencial podrá disfrutar de una experiencia consistente, tan pronto como haga una consulta.
4.- Cualificación del lead
En esta etapa, se comprueban los leads para identificar si vale la pena buscarlos o no. Estos leads cualificados también se denominan leads listos para la venta. Algunos sistemas de CRM y gestión de leads otorgan una puntuación a cada uno según las posibilidades de su cierre. Este puntaje se llama puntaje de calidad. El nivel de calidad puede ser personalizado por la empresa en función de su buyer persona.
El nivel de calidad hace evidente qué lead debe ser perseguido primero. Esto ayuda al equipo de desarrollo de ventas a priorizar sus tareas y llegar primero al líder más relevante.
Si bien la calidad y la cualificación de clientes potenciales ayudan al usuario a comprender la seriedad y la intención del comprador hasta cierto punto, nunca pueden reemplazar completamente la interacción humana. Dicho esto, ahorra mucho tiempo y energía si se configura correctamente.
5.- Lead nurturing
No hay nada llamado lead muerto. Es posible que algunos clientes potenciales no compren en este momento, pero eso puede cambiar muy fácilmente en el futuro. Es posible que algunos de ellos nunca compren, pero si les das una buena experiencia en lo que quieren de ti, tal vez un libro electrónico, una publicación de blog o algunos obsequios, tienes un defensor de la marca de por vida.
En el momento en que sabes por qué un cliente potencial no está interesado, tienes una idea de cómo puedes interesarlo. Esta categoría probablemente representa la mayor parte de clientes potenciales en tu base de datos. Los que no están interesados de inmediato. El tal vez.
Estos clientes potenciales algo interesados entrarían en el ciclo de nurturing de clientes potenciales y saldrían de allí y pasarían a las ventas cada vez que estén listos para ser vendidos.
La promoción de clientes potenciales consiste en involucrar constantemente a estos en múltiples canales, compartiendo contenido que les resulte interesante. Ahora, este compromiso multicanal podría ser a través de campañas de correo electrónico, correos electrónicos activados (o correos electrónicos de goteo), SMS o incluso a través de las redes sociales a través del remarketing.
Lead Management: activa de forma efectiva los leads mas fríos
El objetivo de fomentar el lead es construir una relación con un él antes de impulsar una venta. Es importante tener en cuenta que estos clientes potenciales aún están buscando información e investigando. Así, mira estas prácticas para desarrollar una campaña efectiva para conseguir esos leads que se resisten:
A.- Personaliza
Tus campañas de correo electrónico principales deben ser personales. Adaptar cada correo electrónico a los intereses y el comportamiento o incluso el nombre y la demografía de tus clientes potenciales y prospectos, hace que resuene mucho más.
B.- No envíes correos electrónicos a clientes potenciales todos los días
Una forma segura de que tus clientes potenciales se den de baja inmediatamente es enviándolos correos electrónicos todos los días. Así, establece un programa de correo electrónico óptimo; para el lead nurturing. Y que no solo mantenga a tu empresa en la mente de tu cliente potencial sino que también les dé tiempo para digerir la información.
C.- No lances a cada cliente potencial un correo electrónico
Cada cliente potencial es diferente. Y probablemente esté en una etapa diferente del viaje de tu comprador. Con esto en mente, no hay forma de que puedas nutrir eficazmente a todos. Así que, segmenta y así conseguirás atraer al lead indicado según el contenido que envíes.
D.- Crea contenido en torno a los puntos críticos del consumidor
Dada la forma en que la Web ha empoderado a los compradores, los vendedores tienen que alejarse del contenido centrado en sí mismos. Y proporcionar información que sea útil para sus compradores.
Por ejemplo, puedes compartir guías que sirvan a tus leads a entender otros productos o servicios. Si tu cliente ideal es un influencer, puedes compartir «La guía del influencer para la plataforma de Influencer Marketing de Coobis«. Así, ayudarás a aquellos que buscan aprender más sobre la plataforma y conseguirás atraerlos.
E.- Comienza lo antes posible
El lead nurturing no tiene que esperar hasta que un cliente potencial haya expresado su intención de compra. Puedes comenzar a nutrir a las personas tan pronto como expresen interés. Y lo hagan en cualquier parte de tu negocio; incluso si es solo el contenido de tu blog.
Puedes comenzar el proceso de generación de leads tan pronto como alguien se suscriba a tu blog. Después de que alguien se suscribe, envía un flujo constante de contenido que proporcione información útil. Como consejos con una breve introducción a tu producto y una oferta para obtener más información.
Una vez que alguien solicita más información sobre tu producto, esta campaña se detiene. Y tendrás que optar por una campaña más específica y centrada en el producto. Al participar desde el principio y proporcionar contenido útil, puedes convertir a los suscriptores en clientes potenciales y luego nutrirlos a lo largo del ciclo de ventas.
Ahora que ya has visto todo acerca del Lead Management, ¿necesitas ayuda para comenzar el proceso? En Antevenio te ayudamos a captar y gestionar leads mediante estrategias de performance marketing efectivas.
