Generar expectativa en tus estrategias de marketing es un aspecto decisivo para conseguir el éxito. El usuario puede acceder a tu servicio a través de varias vías. Una de ellas puede ser el previo conocimiento de aquello que demanda.
Cuando se trata de la compra de un producto de servicio de baja rotación y alta implicación el proceso previo a la toma de decisión de compra es largo y contrastado. Más que nada porque en el paso decisivo de compra se adquiere un bien que probablemente suponga una cuantía económica elevada. Esta decisión puede suponer una baja rotación a la hora de ser sustituido por otro producto o servicio.
Este caso es aplicable a productos de importe elevado y de un tipo de compra que no es diaria. Por ejemplo, la compra de un automóvil. O la adquisición de una casa. Incluso la compra de cualquier servicio que implique un desembolso económico grande. De ahí el valor de generar expectativa en tus estrategias de marketing que impulse a la venta.
Generar expectativa en tus estrategias de marketing para vender más y mejor
En el otro extremo puedes encontrarte con productos o servicios de baja implicación a la hora de realizar la toma de decisión de compra. Las características de este tipo de producto son:
- Bajo valor económico.
- Alta rotación, ya que se trata de bienes o productos de consumo casi diario. Entre ellos están los elementos de primera necesidad como, por ejemplo, comida o productos de aseo personal.
Debido a sus características estas dos categorías de productos demandan una manera concreta de hacer marketing. Pero en ambos casos existe un denominador común: debes generar expectativa en tus estrategias de marketing de cara al objetivo final que persigues: la venta del producto o servicio.
Descubre quién es tu usuario tipo
Aunque tu público objetivo esté muy documentado sobre el producto que va adquirir, hay una parte fundamental en la estrategia de marketing digital que debes realizar con tus usuarios. Debes ir más allá de la información que tienen. Y aportar información más allá de las prestaciones que conocen acerca del producto. O de lo que esperan de él.
El usuario o potencial comprador no sólo quiere realizar la compra más óptima y de mejor calidad. También la que más se adecua a sus necesidades. Y aquí entra en juego una clave fundamental de marketing: debes conocer el perfil de tu consumidor tipo.
Más allá de las prestaciones de lo que ofreces, para que generar expectativa en tus estrategias de marketing sea decisivo es esencial que impulses al usuario a dar el paso de una conversión en cliente. O si ya es cliente a la compra de lo que le ofreces. Para lo que es necesario identificar su comportamiento. De esta manera lograrás impactar en tu buyer persona, el arquetipo ideal de tu usuario comprador.
Qué valor añadido aportas a tu cliente
El primer paso será conocer a fondo las claves y comportamiento de este usuario. De esta manera, tocarás una de las claves imprescindibles para generar expectativa en tus estrategias de marketing que le impulse a elegir tu producto y no el de la competencia.
Conocer las necesidades de tu cliente supone descubrir sus debilidades. Así como lo que esperaría recibir emocionalmente a cambio de la compra. Esta es una de las grandes oportunidades que te proporciona generar expectativa en tus estrategias de marketing.
Conocer el comportamiento de tu buyer persona estarás en disposición de ofrecerle un valor añadido. Algo que conecte con sus necesidades. Y podrás proporcionarle un intangible que se ajuste a responder a las necesidades que tiene. Si ofreces el valor añadido que espera esa será la razón por la que la balanza pueda inclinarse a tu favor. Y que acabe comprando tu producto.
Pensar como el usuario
Esto es lo que el usuario debería sentir o intuir. Por eso, es importante transmitir al usuario que le conoces lo suficiente como para proporcionarle aquello que busca. Y una vez que tienes identificada su verdadera necesidad, es el momento de trabajar para generar expectativa en tus estrategias de marketing. Y hacerlo de manera gradual.
El usuario comenzará a entender que, además de ofrecerle el producto, empatizas con él. Y que tienes en cuenta sus expectativas sobre lo que está buscando y desea obtener.
Para generar expectativa en tus estrategias de marketing debes ser cómplice y partícipe del universo emocional de tu cliente. El usuario debe identificar que tienes en cuenta lo que él piensa. Y, por eso, se lo ofreces. Esta será una de las claves para que te elija sobre tu competencia.
Una estrategia coordinada de mensajes emocionales
Una vez que sabes qué es lo que le mueve y cuáles son sus necesidades debes avanzar hacia el siguiente paso. Es el momento de crear un buen trabajo de marketing de contenidos. Apoyado en una estrategia de storytelling que apueste por mensajes emocionales.
De esta manera, comenzarás a conectar y empatizar con tu usuario. Y, sobre todo, a conseguir que comience a prestar a atención a tus mensajes y no a los de la competencia. Esto lo lograrás porque le hablarás desde su universo de gustos y necesidades más íntimos. Porque le conoces de verdad.
Este será tu primer punto de contacto para que el usuario ponga su foco de atención sobre la marca. Es necesario que trabajes este mensaje adaptándolo a los diferentes canales y soportes que utilices. Todo ello desde una trabajada realización de marketing de contenidos. Cuidando tanto copys como diseño gráfico, fotos y vídeos.
Para ello deberá existir una estrategia coordinada en mensajes y en tiempos. Una estrategia a seguir que esté bien articulada. La coherencia argumental debe ser global en todos los soportes digitales y redes sociales que utilices: desde posts en blogs hasta mensajes en Twitter, pasando por campañas de anuncios en redes sociales o stories de Instagram.
De usuario a prescriptor de la marca
Una vez llegados a este punto, ¿Cómo debes proseguir? ¿De qué manera sigues manteniendo la llama viva? Es el momento de la curiosidad.
Ya has conseguido que el usuario advierta que le conoces, que hablas su lenguaje, que has descubierto sus gustos, hábitos de consumo y su universo personal. A partir de aquí el usuario comenzará a disfrutar de los mensajes que le envías.
Comenzarás a crear expectativas, a generar curiosidad. Por eso, debes hacer diana sorprendiéndole con una idea que le encante. Pero que no podría imaginar que fueses capaz de lanzarla. Llegados a este punto, no sólo comprará lo que ofreces. Probablemente, también hayas conseguido fidelizarlo. E, incluso, algo más importante todavía: habrás logrado convertir a un usuario en un prescriptor de tu marca.
Fomentar la idea de la curiosidad sobre lo que ofreces y cómo lo ofreces lleva implícita la idea de generar expectativas. En este momento, en el usuario comienza a calar la idea de que se le va a ofrecer algo nuevo y diferente. Algo más que lo que la competencia le puede ofrecer. Porque tu marca ha conectado con él y lo que le cuentas está indicado especialmente para él.
La curiosidad supone una de las claves del storytelling y del branding porque ayuda a generar expectativa en tus estrategias de marketing. Y, a su vez, las expectativas generan más curiosidad que empuja al usuario a dar el salto y comprar el producto para probar algo nuevo.
Apuesta por vender experiencias
¿Cómo puedes generar expectación? Lo esencial es que debes sorprender. En tus comunicados de marca, las campañas teaser bien realizadas son perfectas para crear ese estado de expectación. Un momento que incita al usuario a esperar qué es lo que le vas a ofrecer.
No debes olvidar tampoco que generar curiosidad supone abrir las puertas a algo que, además de sorprender, va a ser novedoso, va a aportar un plus. En esta parte es fundamental hacerle sentir partícipe al usuario de este proceso. Es fundamental hacerle sentir que está explorando una experiencia nueva. O, al menos, contada de una manera totalmente nueva.
Debes hacerle sentir que es el protagonista de la experiencia que muestras y que está hecha para él. Si quieres ser verdaderamente eficaz generando expectativas en tu estrategia de marketing, vende tu producto o servicio como una experiencia.
Campañas que buscan la viralización
Una ejecución eficaz puede generar expectativa en tus estrategias de marketing. Lo que no sólo te va a proporcionar el éxito en tus objetivos de venta o fidelización de producto. Conseguirás mucho más. Una buena estrategia que genere una gran expectativa y curiosidad va dar lugar a un increíble impacto de tu campaña.
No sólo en tu público objetivo sino que una campaña bien diseñada dará lugar a una viralidad y a un efecto multiplicador en la llegada de tu mensaje. Porque el hecho de generar una gran expectación y curiosidad por parte del usuario activa de manera exponencial el recuerdo positivo sobre tu marca.
Otro elemento positivo que va asociado al hecho de generar expectativas o curiosidad en tu estrategia de marketing es que se eliminan frenos psicológicos de rechazo. Y no sólo eso, sino que son sustituidos por crear la tensión emocional de generar una expectativa.
Además estás generando ya una previa experiencia de cliente en un momento en que el usuario en la mayor parte de los casos todavía no es tu cliente.
Una estrategia de suspense controlado
Para terminar, debes tener en cuenta que una expectativa debe ser la gestión de mensajes graduales trabajados desde el conocimiento del buyer persona. Deben ser unos mensajes donde tienes que trabajar la idea de suspense. No cuentes todo hasta el final.
Eso sí, la expectativa no puede ser algo indefinido en el tiempo. Corres el riesgo de que muchos usuarios te abandonen antes. Por eso, debes comunicar previamente la fecha en las que se desvelará todo el suspense.
Como ves, generar expectativas en tu estrategia de marketing es una de las llaves de éxito para una consecución eficaz de tus objetivos. ¿No sabes cómo lograrlo? En Antevenio nos anticipamos a tus necesidades para impactar en tus clientes.