Qué es el Flywheel Marketing y el por qué de su importancia
Hasta ahora en cualquier estrategia de inbound marketing, el funnel de marketing y ventas ha sido el modelo base para entender el proceso de compra del cliente. Así como para gestionar conversiones y ventas. Las tendencias del mercado están cambiando y, con ello, surgen nuevas formas de trabajar el marketing. Una de las nuevas perspectivas se conoce como Flywheel Marketing.
El comportamiento del consumidor crea la necesidad de un nuevo planteamiento en el sector del marketing digital. Por ello ha surgido este innovador modelo. En él, el proceso de ventas pasa de ser un embudo a una rueda que se retroalimenta. Y que hará exitosa tu estrategia de marketing.
Flywheel Marketing: Nueva metodología de ventas
¿Es necesario que tengas en cuenta este modelo en tus estrategias digitales? Antes de tomar una decisión será vital que sepas qué es el Flywheel Marketing y cuales son sus ventajas.
El concepto Flywheel aplicado al Inbound marketing fue presentado por Brian Halligan en el evento INBOUND 2018. El Flywheel Marketing es una nueva forma de proponer el marketing digital y las ventas, en el que se pone al cliente en el centro de la estrategia.
Así, las marcas deben de tener una mayor interacción con los consumidores, desde el principio hasta después del proceso de compra. La fidelización del cliente juega un papel fundamental, con la posibilidad que pueda seguir comprando productos o servicios complementarios utilizando estrategias de cross selling.
También es importante que aproveches las posibilidades que te dan las estrategias de up selling. Para lo que es importante que ofrezcas a tus clientes versiones superiores o actualizaciones de tus productos.
De esta manera, el Flywheel Marketing tiene como objetivo generar interacción entre los clientes y la empresa desde la primera toma de contacto hasta después de la compra. Si consigues mejorar la experiencia de tus usuarios, podrás generar una fidelización más eficaz.
Con este cambio cabe replantearse el funnel de ventas en el que has basado tus estrategias hasta ahora. Esta transformación se fundamenta principalmente en lo siguiente: cuando el cliente realiza la compra final, el ciclo no termina allí. Al contrario continúa hasta que el cliente vuelva a comprar en más de una ocasión y lo acabes fidelizando.
Replanteamiento del funnel de ventas
Antes de desgranar lo que es el flywheel, es conveniente replantearse el funnel de ventas. El embudo de conversión se basa en atraer a un gran número de usuarios en la primera fase de contacto con la marca. De ellos, un número menor pasa a la fase de profundización, para finalmente quedarse los que convierten.
Así, se compone la forma de embudo, que se distingue en tres fases:
- Top of the funnel (TOFU): Es la primera etapa, la de identificación. El usuario toma el contacto con la marca y el principal interés será hacer que tu lead te conozca. Esto es, debes ofrecer la mayor información posible a tus usuarios para que logren identificar sus necesidades y conozcan por qué puedes ayudarlos.
- Middle of the funnel (MOFU): Los clientes están en medio del proceso de compra. El usuario ya ha descubierto cuál es su necesidad y está considerando diferentes opciones para satisfacerla. Tu marca está entre una de ellas. Por lo que es interesante que ofrezcas contenido a cambio de información. Es decir, si consigues los datos del usuario podrás enviarle contenido regularmente. Así, la relación con el cliente será de mayor confianza y podrá realizar el proceso de compra con seguridad. Con lo cual, es importante que utilices estrategias de lead nurturing como clave para vender el producto o servicio al cliente.
- Bottom of the funnel (BOFU): A esta parte del embudo solo llegan los usuarios que consideran que puedes satisfacer sus necesidades. Para convertirlos en clientes, es recomendable que elabores contenidos personalizados, como cupones de descuentos. De esta forma, podrás dar el impulso final a los usuarios para lanzarse a la compra.
En definitiva, en cada fase del funnel ofreces diferente contenido hasta que el usuario llega a la conversión.
Limitaciones del embudo de conversión
El modelo del embudo de conversión se ha empleado en Inbound marketing con buenos resultados hasta ahora. Sin embargo, tiene unas limitaciones que hacen necesario actualizarlo. Entre ellas:
- Es estático: Los usuarios pasan las fases del embudo y después se pierden. Es decir, no se crean impulsos para que se siga alimentando el proceso de compra.
- Con la venta termina la relación con el cliente: El proceso de postventa y fidelización no se persigue de manera adecuada.
- No tiene en cuenta el boca oreja: Las recomendaciones cobran cada vez una mayor influencia en la decisión de compra de los consumidores. Si un cliente está satisfecho con tu producto y servicio, podrá compartirlo en las redes sociales y en otras páginas de opinión.
Qué es el flywheel y qué beneficios tiene para tu estrategia de marketing
Ante las limitaciones del funnel de marketing y ventas y el cambio en el comportamiento de los consumidores, surge el nuevo modelo de Flywheel Marketing. Se representa con una rueda que gira por sí misma y tiene al cliente en el centro. De esta manera, la experiencia del consumidor es una prioridad. Alrededor del cliente se diferencian tres fases que se retroalimentan:
- Atraer: En la etapa de atracción, las empresas usan su experiencia y conocimientos para generar conversaciones. Esto es, crean contenidos relevantes que responden a las necesidades e inquietudes de los usuarios y dan lugar a conversaciones. Para ello, tienen en cuenta a las personas adecuadas, que se corresponden con su buyer persona. Además, el usuario cuenta con muchos canales de comunicación, por lo que es importante crear contenidos de calidad para que se sienta atraído por la marca.
- Implicar: Esta etapa tienen como objetivo generar el engagement con los usuarios. Es decir, crear relaciones de confianza para que empiecen a interactuar con la marca. Así, se aporta información de interés y soluciones a sus problemas para lograr una relación duradera.
- Deleitar: Finalmente, las empresas tienen que garantizar que el usuario esté satisfecho con la experiencia al haber adquirido su producto o servicio. De hecho, tienen que añadir valor a la experiencia de compra. Con lo cual, para conseguir el mejor ROI ya no es suficiente tener el mejor producto, sino que debes centrarte en la experiencia del cliente. Tanto que el proceso de venta como el de postventa sea eficaz. Por consiguiente, el usuario recomendará tu marca y se convertirá en prescriptor.
Elementos dinámicos de la rueda que se retroalimenta
El Flywheel Marketing cuenta con unos elementos dinámicos que le diferencian del funnel de marketing y ventas. Estos son los elementos que componen la rueda:
- La velocidad: Depende del impulso y fuerza que se le dé a las distintas áreas donde puede tener más impacto. En el modelo del embudo, todos los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes. Sin embargo, ya no se trata sólo de atraerlos, sino de deleitarlos. Lo importante es mejorar su experiencia con tu marca y aplicar la fuerza en la misma dirección.
- La fricción: Si existe mucha fricción entre un departamento y otro la velocidad se ralentiza. Por ello resultará más complicado alcanzar los objetivos finales de la empresa. Para lo que es fundamental la coordinación entre todos los miembros del equipo. Hay muchas maneras de reducir la fricción en el flywheel. Estas son algunas de ellas:
- Identificar la fricción: Es importante tener claro los puntos que más ralentizan el proceso de comunicación con los clientes. También es conveniente analizar las métricas, para conocer las que debes mejorar.
- Automatizar los procesos: Facilita las actividades a tus clientes y automatiza las tareas repetibles. Así, podrás ahorrar tiempo para deleitar a tus clientes.
- Restablecer objetivos: Los diferentes equipos tienen que trabajar en la misma dirección y en armonía.
Por ejemplo, el self-service es un modelo con menor fricción para el cliente. El usuario personaliza su producto o servicio y lo define en función de sus necesidades. Igualmente, puedes ofrecer la atención al usuario 24×7, con una disponibilidad total para ellos. Y también el try first, con la posibilidad de probar el producto o servicio antes de comprarlo.
En definitiva, el objetivo es disminuir la fricción para generar inercias positivas para la marca y completar el proceso de venta mejorando la experiencia de cliente.
Funnel de ventas VS Flywheel Marketing
De esta manera, podrás fidelizar y retener a los clientes y serán suscriptores de tu marca a la vez que compartirán sus recomendaciones. El Flywheel Marketing se basa en crear una rueda con la menor fricción posible, con la finalidad de fidelizar al usuario. Lo que, con seguridad, aumentará la rentabilidad de la empresa. No en vano, el coste de retener un cliente es mejor que el de captar uno nuevo.
Respecto al funnel de marketing y ventas, no significa que lo tengas que olvidar. Es más, se puede decir que es la primera parte del camino de toda la estrategia de marketing con el cliente. Para captar al cliente puedes utilizar el embudo del inbound marketing, generando el engagement y deleitando al cliente.
Sin embargo, el proceso no termina aquí, y debes volver a poner la rueda en circulación. Es decir, cuando tengas el cliente prepárate para la fase de upselling para que se repita la venta. Y, además, fideliza a tus clientes ofreciéndoles la mejor experiencia. ¿No sabes cómo? En Antevenio podemos ayudarte a captar usuarios con cualquiera de las técnicas de marketing digital actuales.
