Si bien la experiencia del cliente de e-commerce B2B está inspirada en el modelo B2C, las decisiones de compra se basan más en la lógica y en la practicidad. Es decir, al igual que en B2C, el e-commerce B2B busca un proveedor en el que pueda confiar. Pero también alguien que le haga sentir valorado. Lo que es diferente al modelo B2C es la necesidad de adaptarse a los requisitos de compra B2B más complejos.
Por lo tanto, desarrollar una estrategia de e-commerce B2B exitosa no es una tarea sencilla. Es obvio que no es lo mismo dirigirse a un público amplio que a una empresa experimentada. El mercado B2B suele ser bastante más reducido.
Además, el proceso de compra no es tan rápido y tiene un gran trabajo previo. De ahí la importancia de determinar una buena estrategia digital en B2B con técnicas de marketing más pensadas.
Con todo, a pesar de que haya algunos aspectos que en ambos modelos se comparten, como el suministro de información de calidad, una excelente experiencia de usuario y un servicio al cliente oportuno, es posible que algunas cosas no funcionen del todo en determinadas industrias o mercados.
No obstante, independientemente de lo que hagas en tu estrategia de e-commerce B2B, asegúrate de seguir adaptándote en función de los movimientos de tu target y las tendencias de marketing que afectan a todo el proceso. Después de todo, tu personal y tus clientes son los mejores embajadores de marca.
Las mejores estrategias para e-commerce B2B
Hay innumerables formas de comercializar un negocio. ¿Pero estás aplicando las estrategias de marketing adecuadas a tu e-commerce B2B? En el mundo de los gigantes B2B, puede ser difícil desarrollar estrategias de marketing B2B que permitan a un negocio seguir siendo competitivo.
No obstante, hoy encontrarás algunas de las tácticas que mejor te ayudarán a explotar tu e-commerce B2B.
1.- Identifica los patrones de compra de tus Buyer personas
Las mejores marcas saben calcular cuándo se van a quedar sus clientes sin productos. De forma que esperan al momento adecuado para volver a lanzarlos. Y tu e-commerce B2B no tiene por qué ser diferente.
En este caso, es recomendable que diseñes un Customer Journey Map para aprender y analizar de qué manera pasan tus clientes por tus productos. Así te resultará más sencillo marcar una periodicidad. Es decir, si tus clientes se quedan sin productos cada seis meses, podrías lanzar estrategias de marketing e-commerce B2B cada cuatro meses. Así les darías margen.
Tener una visión tan amplia de tus clientes y su situación te ayudará con tus estrategias. Conseguirás aumentar tus ingresos y mantener a tus clientes fieles.
2.- Invierte en la optimización del motor de búsqueda
Pero además, el 71% de esas búsquedas se realizan con términos genéricos sin mencionar a ninguna marca o empresa. Estos compradores, realizarán un promedio de 12 búsquedas antes de participar activamente en el sitio web de una marca.
Por lo tanto, ten por seguro que en algún momento del viaje del comprador, tu cliente realizará una búsqueda genérica para conocer sus opciones de compra. Pero si tu marca no aparece entre los resultados, tus competidores se llevarán todo el mérito.
3.- Enfócate en la información y las características del producto
Hay una cosa en la que deberías fijarte a la hora de lanzar estrategias de e-commerce B2B. Sobre todo en cuanto a las landings de producto se refiere. Necesitas encontrar un equilibrio entre la venta de tus productos y el suministro de información que proporcionas a tus clientes online.
Si quieres lograr un embudo de ventas bien desarrollado, necesitas saber qué quieren tus clientes cuanto visitan tu sitio web. Y en este sentido, hay varios datos y estadísticas que deberías conocer.
Por ejemplo, Salesforce asegura que el 59% de los compradores B2B realizan investigaciones en línea en lugar de ponerse en contacto con un servicio de atención al cliente. Y la razón principal de esta tendencia es que buscan información objetiva en lugar de alguien que impulsa una agenda de ventas.
Si estás tan concentrado en cerrar la venta que no estás preocupado por las necesidades y preocupaciones de tus cliente, entonces éste rebotará y encontrará una fuente confiable de información sobre sus opciones de compra. No olvides que los testimonios pueden ayudarte positivamente.
4.- Utiliza diferentes medios para vender tus productos
Lo mejor que puede hacer un e-commerce B2B para proporcionar más información a sus clientes es lanzar todo tipo de contenido relacionado con sus productos en diferentes formatos.
De hecho, si a las descripciones de productos les añades vídeos para que los clientes puedan ver cómo funcionan esos artículos, ganarás puntos. Ten en cuenta que tus clientes deben asegurarse de que tus productos pueden satisfacer sus necesidades de tamaño. Pero también pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos de rendimiento.
También puedes probar el contenido de formato largo. Es decir, puedes crear un blog y resolver a los lectores todo tipo de dudas que puedan surgir en torno a un sector concreto, un artículo concreto o un problema determinado.
5.- Haz que contactar contigo sea sencillo
Si bien es cierto que tus clientes actuales aprecian tus esfuerzos de marketing de e-commerce B2B, los nuevos ni siquiera te conocen. Estos, por su parte, prefieren hablar con altos cargos y discutir sobre las necesidades de compra por teléfono o en persona. Especialmente aquellos e-commerce B2B que venden artículos muy caros o que tienen contratos importantes.
Lo mejor, en este caso, es que tu sitio web proporcione todo tipo de información para que un cliente pueda comunicarse con tu equipo de ventas. Y de hecho, puede ser tan simple como incluir un botón de llamada a la acción o un formulario de contacto.
6.- Actualiza tu sitio web a las normas B2C
Uno de los puntos que los e-commerce B2B deben tener en cuenta es que sus sitios web deben ofrecer la misma facilidad de uso que un comercio B2C. Según la revista Digitalist, los Millennials ahora representan el 25% de la fuerza laboral y el 73% se está involucrando en el proceso de compra B2B.
Además, el 74% de los Millennials asegura que conviene más comprar en un sitio web que comprar a un representante de ventas. El comprador B2B moderno es un nativo digital que quiere comprar en línea. Tu sitio web necesita superar sus expectativas si deseas crecer.
7.- Busca oportunidades para que las personas vean tu producto
Si en algo coinciden las estrategias e-commerce B2B y B2C es la manera en la que sus clientes quieren comprar. De hecho, antes de realizar un pedido, todos desean probar los productos. Y hay algunas vías mediante las cuales puedes hacer que esto suceda.
Comienza por identificar las conferencias de la industria y las ferias comerciales a las que puedes asistir o puedes patrocinar. Estos eventos podrían simular ser tiendas físicas durante un periodo de tiempo determinado.
8.- Configura opciones de compra para pedidos a granel
No todos los artículos de las marcas de e-commerce B2B venden artículos caros. Y esto es una ventaja para realizar ventas a granel. No obstante, para ello necesitas saber qué cantidades son óptimas para tus clientes potenciales y cómo quieren realizar esas compras.
Por ejemplo, una empresa podría vender 1.000 guantes de goma en una sola compra. Es posible que el comprador desee que los artículos se vendan a granel o que se distribuyan 1,000 cajas de guantes de goma en sus tiendas, instalaciones de operaciones u oficinas.
Saber qué quieren tus clientes de sus pedidos a granel puede ayudarte a desarrollar tus estrategias. Por ejemplo, podrías crear páginas de productos con grandes packs. Así evitarías que éstos tuvieran que realizar 100 pedidos de 10 cajas cada uno.
9.- Desarrolla un sistema de envíos automáticos
Cuando tu e-commerce B2B tiene clientes sólidos y fieles, querrás que sigan volviendo a lo largo del tiempo. Y puedes conseguirlo. Considera hacer lo mismo que Amazon’s Prime Pantry, que ofrece entregas mensuales de artículos que los clientes necesitan.
Los consumidores se suscriben para recibir envíos mensuales y los reciben automáticamente. Podrías desarrollar un plan de negocios de e-commerce B2B en el que tus clientes se suscriban para recibir entregas. Así, ambas partes se beneficiarán de la lealtad a largo plazo.
10.- Observa los testimonios de los clientes
Los testimonios de los clientes son tan valiosos para los e-commerce B2B como para los B2C. Casi el 93% de los clientes asegura que es más probable que se realicen compras de productos sobre los que han leído una reseña positiva. Sin embargo, tan solo un 43% de los e-commerce B2B incorporan testimonios en sus sitios web. Y únicamente un 20% está considerando hacerlo.
Con todo, existen muchas formas para llegar a tu público objetivo mediante un contenido de calidad. Y precisamente en Antevenio, podemos ayudarte. Tenemos una relación directa con miles de influencers que podrán crear contenido personalizado para tus estrategias de e-commerce B2B.