Estrategias ganadoras de marketing automation para empresas
Uno de los procesos más duros del marketing automation para empresas es la constante presión para mantenerse al día con las nuevas tendencias y actualizaciones en torno al sector. Sin embargo, hacerlo es necesario para poder avanzar y adaptarse a lo que está por venir. El usuario siempre espera más de ti, y tú tienes que sorprenderle.
El primer pronóstico de marketing automation para empresas de Forrester predice lo siguiente:
- Por una parte, el gasto en tecnología de automatización aumentará de 11,4 mil millones de dólares a 25,1 mil millones de dólares para 2023.
- Pero además, asegura que los profesionales de marketing aún se encuentran en las primeras etapas de adoptar esta práctica.
Es decir, aún se lleva cierto retraso.
No obstante, en otro análisis de Three Deep se ha encontrado que el 58% de los responsables de marketing tiene problemas para encontrar el éxito con estas herramientas de automatización. Y ese porcentaje asegura que esto se debe a la falta de una estrategia efectiva.
En otras palabras, los responsables de marketing inteligentes saben que el marketing automation para empresas es fundamental y planean invertir más dinero en ello. Pero no saben cómo crear estrategias ganadoras.
Si esto te suena familiar, no te asustes. Desarrollar una estrategia de marketing automation para empresas no es sencillo, pero vale la pena. Y siguiendo unas buenas prácticas podrás conseguirlo de manera óptima.
Para qué sirve el marketing automation para empresas y para qué no
Si bien la automatización del marketing tiende a generar resultados positivos, no consiste en reemplazar tus herramientas actuales ni dejar de implementar las campañas tradicionales. Es decir, el marketing automation no va a obligarte a reemplazar tus emails estacionales. Simplemente escribirás el contenido que quieras e intervendrás en él cuando creas que necesita un toque humano.
Las estrategias de marketing automation para empresas brillan cuando se emplean para:
- Enviar mensajes a los visitantes, clientes potenciales o clientes del sitio web en puntos críticos. Es decir, antes, durante o después del proceso de compra.
- Es ideal para proporcionar la información más relevante a estos mismos usuarios.
- Para automatizar los registros, seguimientos o recordatorios que de otra manera tendrías que delegar en el servicio de atención al cliente o en el propio equipo de ventas.
Una encuesta realizada por Liana Technologies apunta que la mayor parte de los profesionales reconoce los principales beneficios del marketing automation para empresas. De hecho, destacan varios:
- La mejora de la orientación de los mensajes.
- Se crea una mejor experiencia del usuario.
- La atracción de más leads calificados.
En resumen, el marketing automation para empresas se emplea mejor cuando se utiliza como una vía para entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas antes, durante y después de que se hayan convertido en clientes. Y esta es la idea que debes tener siempre en mente antes de lanzarte a crear estrategias.
¿Qué se puede automatizar para que parezca realista?
Hay algunas tareas de marketing que tiene sentido automatizar.
La mayoría de los profesionales apuestan por correos electrónicos de pre-venta y post-venta. Y probablemente tú hayas recibido cientos de estos mensajes. Como por ejemplo, «Consigue un 20% de descuento comprando ahora», «Has olvidado algo en tu carrito» o «Revisa nuestro servicio y compártelo con tus amigos».
La lógica de estos emails se puede encontrar rápidamente y no es de extrañar que sean tan populares. Aunque también se puede conseguir el éxito del marketing automation para empresas con los asuntos, las ofertas y los calendarios correctos.
No obstante, el marketing automation para empresas enfocado en el email también se puede utilizar para agregar mucho más valor a la experiencia general que tus clientes tienen con tu producto o servicio. No solo para pedirles algo. Y esto puede traducirse en el envío de recordatorios, emails educacionales posteriores a la compra o mensajes de felicitación.
Con todo, más allá del email, debes pensar en el marketing automation para empresas para cualquier canal que tu empresa utilice para interactuar con tus clientes de una manera que se pueda repetir. Por ejemplo:
- Cupones de correo directo enviados después de que alguien compre un producto específico.
- Un SMS para recordar una cita.
- Etc.
¿Qué estrategias requieren un toque humano?
Si la comunicación no es predecible, como un ser humano, o no se puede interactuar como se hace con los seres humanos, no deberías automatizarla.
Por ejemplo, si fabricas accesorios para teléfonos móviles y utilizas tu cuenta de Twitter como servicio de atención al cliente, tu mensaje automático a cada mención con un «gracias por tu mensaje, le responderemos pronto» funcionará hasta el momento en el que alguien diga que su smartphone se ha roto porque tu accesorio no lo protegió bien.
Por eso, en el momento en el que crees tu estrategia, debes pensar en automatizar todos los puntos de contacto con tus clientes. De esta manera aumentarás el valor que proporciones como marca.
Las estrategias de marketing automation para empresas te ahorrarán tiempo. Pero no automatices procesos solo porque necesitas invertir trabajo y tiempo en ellos.
Además deberías tener en cuenta otra consideración. Con la nueva legislación de protección de datos GDPR, podrías echar a perder tu negocio con mensajes que el usuario no espera. Por eso aplicar el Permission Marketing y el double opt-in es básico.
Por lo tanto, ten cuidado al contactar con clientes que no te hayan dado su permiso antes.
Crea tu estrategia: Valora las oportunidades antes, durante y después de la conversión
Es el momento de pensar en el tipo de estrategia de marketing automation para empresas. El secreto del marketing automation para empresas radica en una buena ejecución de los diferentes workflows. Es decir, la ejecución de las acciones que se deben realizar a partir de la puesta en marcha de un desencadenante.Y una opción para facilitar el proceso es dividirlo en grupos:
- Automatización orientada a clientes potenciales o los clientes en fases de pre-conversión. Así lograrás que conozcan tus productos o servicios, podrás convencerles de que te sigan y, finalmente, convertirán.
- Un grupo de marketing automation enviado a clientes potenciales que participan activamente en el proceso de toma de decisiones. Podrás convencerles de finalizar su conversión.
- La automatización se enviará en la fase post-conversión. De esta manera se verificará la experiencia, se ofrecerá orientación, se proporcionarán enlaces complementarios o se llamará a la repetición de compra mediante estrategias como el cross-selling.
Los siguientes ejemplos te proporcionarán ideas para crear una estrategia ganadora de marketing automation para empresas.
1.- Capta la atención de clientes potenciales
Antes de llegar a la conversión, el marketing automation para empresas puede aplicarse de varias maneras para que los posibles clientes te conozcan, sepan qué ofreces y por qué eres mejor que la competencia.
Si bien la automatización puede no llamarte mucho la atención en una etapa tan temprana en comparación con la fase de toma de decisiones, deberías saber que tiene muchas oportunidades de ahorro que ofrecerte. Por ejemplo, puedes proporcionar una demostración o un tutorial a cambio de una dirección de email.
Al principio del proceso de toma de decisiones, los clientes potenciales quieren saber más sobre ti. Y por tu parte, tú también necesitas saber más sobre ellos. Si buscas, por lo tanto, alguna vía para obtener su dirección de email para poder interactuar más, esta podría ser una solución.
2.- Convierte la atención del usuario en una conversión
No hay mejor audiencia que una que está interesada en ti. Especialmente en esta era de GDPR.
Si ya has realizado el trabajo preliminar para educar a un visitante e introducirlo en tu empresa, la automatización puede desempeñar un papel fundamental para convencerle de que realice la conversión. De hecho, en esta etapa hay opciones que ya conoces. Entre ellas, la recuperación de carritos abandonados. Aunque también hay más opciones que quizás quieras explorar. Como por ejemplo, las ofertas atractivas.
Si alguien accede a recibir emails porque está interesado en tu negocio, estas son las primeras personas a las que deberías dirigirte.
Hungryroot hace un muy buen trabajo con su marketing automation para empresas. Presenta un kit de comida como un gran cambio de estilo de vida. Mientras el usuario está sopesando sus opciones en cuanto a la alimentación, la marca se toma la libertad de enviar recetas y ofertas cada vez más atractivas.
Lo interesante es que un usuario difícilmente se resistirá a 20 euros de descuento y un envío gratuito. Pero lo mejor de todo es que este tipo de emails se envían cuando se acerca el mediodía y el hambre empieza a aparecer. Una estrategia inteligente.
Si tienes clientes potenciales calificados, una automatización como esta puede ayudarte a cerrar la venta. Los cupones u otras ofertas de este tipo son difíciles de ignorar. Especialmente si un cliente potencial ya está interesado en realizar una compra.
3.- Periodo post-conversión, agrega valor
Hay mucho que decir sobre el marketing automation para empresas en el proceso de post-venta. De hecho, pensar que ya has conseguido el dinero y dejar escapar a ese cliente es uno de los mayores errores que puedes cometer.
Existen opciones simples como recordatorios de citas a través de SMS o email. O si ves que tras la compra el usuario no vuelve a interactuar con tu marca, crea una estrategia de marketing automation para empresas de reenganche como la del ejemplo.
