Si quieres atraer nuevos clientes potenciales, llegar mejor a tus contactos, aumentar la productividad y las ventas, la solución es que utilices estrategias de marketing automation en tus campañas de marketing.
La mayoría de los profesionales de marketing reconocen los principales beneficios de la automatización. De hecho, el primer pronóstico de automatización de mercadotecnia de Forrester predice que el gasto en tecnología de automatización crecerá de $ 11.4 mil millones a $ 25.1 mil millones hasta el año 2023,
Desarrollar estrategias de marketing automation no es fácil. Pero merece la pena. Las estrategias de marketing automation son realmente efectivas cuando se usan para:
- Entregar mensajes a los visitantes del sitio web, clientes potenciales o clientes en puntos críticos antes, durante o después del proceso de compra.
- Proporcionar información crucial a estas mismas personas.
- Automatizar los registros de entrada, los seguimientos o los recordatorios que de otra manera tendrías que delegar en el servicio al cliente o en los equipos de ventas.
En definitiva, se utilizan para mejorar la orientación de los mensajes. La experiencia del usuario y atraer clientes potenciales más cualificados. Se utiliza como una forma de entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas. Antes, durante y después de que se hayan convertido en clientes. Y esta es la idea que debes tener en cuenta al decidir qué automatizar.
Cómo desarrollar estrategias de marketing automation que conviertan
1.- Usa contenido dinámico para atraer a tus clientes
Para obtener el mejor resultado de cualquier herramienta de marketing automatizada, debes utilizar contenido dinámico. El contenido dinámico es lo que impulsa a la interacción con los clientes potenciales. No tener contenido dinámico o enviar el contenido incorrecto podría suponer la pérdida de un cliente potencial. Pero ¿qué es el contenido dinámico? Así es como lo definió HubSpot:
«También conocido como contenido «adaptado«, es el contenido inteligente: Es un anuncio o cuerpo de correo electrónico que cambia según los intereses o el comportamiento anterior del usuario. Así se crea una experiencia que está personalizada específicamente para el visitante o el lector en ese momento».
Por tanto debes centrarte en el marketing de contenidos para comenzar a generar confianza entre tus clientes. Porque es la forma de comprender el comportamiento y los intereses de tus usuarios.
De acuerdo con DemandGen Report, el 47% de los compradores vieron y se comprometieron con 3-5 piezas de contenido antes de interactuar con un agente de ventas. Y esta es la razón por la que no solo debes crear contenido de valor. También tiene que ser contenido excelente y creíble. Debes crear el contenido adecuado que se alinee con los comportamientos pasados del cliente y satisfaga sus intereses.
Lo más importante es que utilices técnicas de content marketing para reunir suficientes datos sobre tus clientes potenciales. Porque con ese contenido será mucho más fácil llegar a ellos y que conviertan.
Algunos ejemplos
Cincom, una compañía de soluciones de software empresarial, al recopilar y analizar datos de su software de automatización de marketing, implementó una campaña de contenido basada en el comportamiento. Esto supuso un aumento en la tasa de clic para abrir de 1,941% . La compañía también generó un promedio de 18 nuevas oportunidades de venta cada semana.
No todos los tipos de contenido se crean para lo mismo. Las publicaciones y artículos de blog, por ejemplo, son buenos en la parte superior del embudo. Pero cuando los clientes están considerando comprar tu producto, necesitarás contenido visual. Por ejemplo, vídeos, presentaciones de diapositivas, demostración de productos, etc.
En el caso de que tengas un ecommerce también podrías utilizar contenido visual como imágenes de los productos y vídeos de otros clientes que los usan. Esto podría ser de gran utilidad para convencer a tus clientes potenciales.
2.- Configura una campaña de goteo
Con el término marketing de goteo (drip marketing) se hace referencia a una serie de emails, manuales o automatizados, basados en los llamados “triggers“, que son condiciones o acciones específicas realizadas por el usuario.
Una campaña de goteo es una automatización que toma medidas basadas en el comportamiento en línea del cliente. Por ejemplo, cuando un cliente potencial se registra para recibir tus correos electrónicos, se le envía un mensaje de bienvenida. Pero ¿qué pasa si visitan la página de ventas de tu producto? Pues que deberías enviar más contenido con información sobre el producto junto con algunas ofertas promocionales.
En lugar de mandar un solo mensaje a todos sus suscriptores de correo electrónico, algo que puede resultar realmente ineficaz, debes adaptar tu contenido a cada cliente potencial. Y siempre en función de su comportamiento. Las campañas de Drip se centran en lo que los clientes quieren.
Los mensajes enviados a través de campañas de goteo tienen tasas de apertura un 80% más altas que un mensaje masivo. El 79% de los leads cualificados nunca convierten porque no se nutren con goteos. Además, las empresas que utilizan las campañas de goteo generan un 80% más de ventas a un costo 33% menor.
Una campaña de goteo es tan efectiva porque puede nutrir las relaciones con tus clientes potenciales sin la participación humana directa. Y con el tiempo, también puede generar credibilidad y confianza.
Ejemplo
El software de KANA aumentó su CTR promedio en 3 veces, en comparación con sus correos electrónicos destruidos normales. La tasa de envío en sus páginas de destino de CPC también aumentó de 2.63% a 34.19%. Los visitantes de su sitio web de las campañas de goteo pasaron un promedio de 3:02 minutos en comparación con 1:56 minutos, el tiempo promedio que los visitantes gastan en correos electrónicos no goteados.
3.- Automatiza las colaboraciones de tu equipo en tiempo real
Uno de los mayores problemas que pueden ocurrir en un lugar de trabajo es la falta de comunicación. Y el problema reside en que incluso antes de ganar clientes, muchos departamentos no pueden transferir información a otros departamentos sin problemas. Este problema podría incluso ser más mayor cuando tienes muchos clientes. Y una estrategia de marketing automation soluciona este problema.
En una encuesta de Salesforce realizada a más de 1.400 ejecutivos corporativos, empleados y educadores, el 86% de los participantes consideró que la falta de colaboración era responsable de los fallos en el lugar de trabajo.
Hoy, con el uso del software de marketing automatizado, puedes poner a disposición de todos los departamentos toda la información sobre un cliente para así poder trabajar conjuntamente.
4.- Configura las campañas de consolidación en tu embudo
No todos los visitantes de tu sitio web están listos para comprar tu producto. Pero sí pueden ser tus clientes potenciales. Cualquier estrategia que implementes determinará si el cliente potencial convierta o no.
Debes nutrir a los clientes potenciales que aún no están listos para comprar tus productos. ¿Cómo? Pues a través de contenido dinámico. Uno que se adapte a las necesidades específicas de cada cliente potencial.
Lo lógico es que cuando un cliente potencial se suscriba, le envíes un correo electrónico de bienvenida. A partir de ahí la mayoría de tus clientes potenciales tomarán caminos diferentes en función de su comportamientos en línea. Cualquiera que sea el camino que tomen, puedes usar tu contenido para nutrirlos hasta conseguir que realicen una compra.
Por ejemplo, si un cliente potencial visita tu sección de ropa de invierno en tu ecommerce, esta es una pista para enviarle contenido relacionado con la ropa de invierno. Sobre ¿cuáles son los efectos negativos del frío excesivo? ¿Por qué debería comprar ropa adecuada para el invierno? etc.
Todo esto se puede lograr fácilmente porque un software de automatización de marketing proporciona todos los datos que necesitas. Con una herramienta de automatización de email marketing podrás crear este tipo de envíos. Aprovechar al máximo tu estrategia de email marketing y ampliarla a más canales.
5.- Utiliza la secuencia de correo electrónico para hacer un seguimiento de los suscriptores que rellenen un formulario de contacto
Cuando un cliente potencial ha rellenado tu formulario, ¿cuál es tu plan para seguir a ese cliente potencial? Con estrategias de marketing automation, puedes preparar una lista de correos electrónicos que puedes programar y enviárselo.
Las estrategias de marketing automation te permiten preparar una secuencia de envíos que se aplicará a diferentes clientes potenciales a través de un cambio en su comportamiento. Esta secuencia de correo electrónico es la serie de correos electrónicos que se envían a clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago. ¿Sabías que por cada $ 1 gastado en correo electrónico, se puede generar hasta $ 38 en ROI ?
6.- Aprovecha las estrategias de marketing automation con la segmentación de listas
Hay mucha información que puedes obtener de tus clientes potenciales. Cuando ya tengas esa información, puedes agrupar a tus clientes potenciales en diferentes segmentos. Una segmentación de lista se puede hacer manualmente. Pero esto lleva mucho más tiempo y se pueden cometer errores humanos.
Con las estrategias de marketing automation, sin embargo, puedes segmentar tu lista desde su configuración. Los clientes o clientes potenciales pueden segmentarse según diferentes criterios como su información demográfica, información geográfica, comportamiento de compra anterior, nivel de participación, etc. Todo dependerá de las métricas que sean importantes para ti.
Con una herramienta de automatización de email marketing puedes lograr la segmentación de listas fácilmente y determinar el contenido que se enviará a cada lista.
Al desarrollar una automatización eficaz de marketing por correo electrónico, QIS Packaging, una empresa que vende bolsas de papel y envases aumentó su ROI en un 830% y la tasa de conversión de ventas creció un 13% .
La segmentación de listas también ayudó a PaperStyle.com, una empresa de papelería especializada, a aumentar la tasa de apertura del correo electrónico en un 244% y un aumento del 330% en los ingresos por correo, y este es un gran ejemplo de una campaña de goteo.