¿Qué es la metodología SOSTAC?

La metodología SOSTAC es uno de los modelos más populares de marketing por su facilidad para estructurar las campañas. De hecho, no sabrás lo involucrado que estás en la planificación de tus campañas de marketing hasta que no apliques este método.

Ante el auge del marketing digital, ha habido muchas marcas que se han lanzado a tener presencia en todos los canales sin saber realmente para qué. Esto no solo genera malos resultados, si no que causa posicionamientos fatales y hasta crisis de intensidades corporativas.

Todo esfuerzo de marketing necesita una preparación previa. Ya que esta organización será la que guíe las futuras acciones que se ocuparán de lograr los objetivos que marquen el crecimiento digital de una empresa.

La metodología SOSTAC es precisamente tu mejor aliada para toda esta gestión.

¿Qué es la metodología SOSTAC?

La metodología SOSTAC es un modelo de planificación, desarrollado en la era de los 90 para ayudar con la organización de marketing de PR Smith. Su nombre responde al acrónimo en inglés de:

• Situation. ¿Dónde se encuentra tu negocio en estos instantes?
• Objectives. ¿Dónde te gustaría llegar? ¿Qué objetivos te gustaría cumplir?
• Strategy. ¿Cómo vas a llegar hasta allí?
• Tactis. ¿Qué tácticas vas a emplear para conseguirlo?
• Action. ¿Qué acciones vas a lanzar?
• Control. La medición de los resultados.

1.- Metodología SOSTAC: análisis de la situación

La primera etapa de implementación de la metodología SOSTAC consiste en establecer un análisis de la situación. Es decir, la situación debería proporcionar una descripción general de tu organización: Quién eres, qué haces y cómo interactúas online con todos los actores que se cruzan con tu negocio. Considera usar algunos de los siguientes métodos para darle vida a esta sección:

• Define e identifica a tus clientes digitales. Cómo interactúan con tu marca, etc.
• Análisis DAFO. Las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para tu negocio.
• Realiza un análisis de la competencia. Detecta a tus competidores, observa cómo actúan, qué estrategias lanzan en todos sus canales digitales, etc. Pero sobre todo observa cuáles son sus principales diferencias.
• Paisaje de canales digitales. Enumera todos los canales digitales utilizados hasta el momento y evalúa el éxito de cada uno para tu marca. ¿Hay alguno especialmente sobresaliente?

A continuación, ve profundizando más en algunas de estas áreas:

Analiza a tus clientes digitales actuales

Un análisis para determinar quién forma parte de tu audiencia digital debe definirse en una sección aparte. De hecho, esta información es vital para garantizarte de que cuentas con una imagen clara de los clientes existentes y de los potenciales que deseas captar.

Define tu buyer persona

Crear una figura de Buyer Persona te ayudará a entender qué tipo de clientes tienes, cuáles quieres captar y cuáles son sus motivaciones. Es decir, darás vida a los perfiles de tus clientes. Para crear una serie de personajes, la mayoría de este trabajo se puede completar extrayendo datos existentes a través de tu sistema de CRM.

Conseguirás ventajas como estas:

1. Obtendrás una comprensión más acertada sobre quién es tu cliente y cuáles son sus necesidades reales. Y, más importante aún, las necesidades que tú puedes satisfacer mediante tus productos o servicios.
2. Es ideal para centrar la estrategia en un cliente específico.
3. Te dará pie a generar mensajes y estrategias personalizadas.
4. Conseguirás una mayor efectividad en tus campañas. Cuanto más conozcas a tus usuarios y más centrada esté tu estrategia, la lógica dice que aumentarás tus resultados.

Análisis DAFO

Otro de los pasos fundamentales de la metodología SOSTAC es crear un análisis DAFO de tu organización, pensando abarcar todos tus departamentos internos en lugar de centrarte únicamente en el departamento de marketing.

En realidad, cualquier estrategia de marketing consigue cierto éxito gracias a su organización previa. Y cuanto más conozcas todo lo que rodea tu negocio, mejor podrás enfocarte en cumplir tus objetivos. Por ejemplo, ¿sabes en qué eres mejor que tu competencia? ¿O en qué debes mejorar? ¿Qué tiene la competencia que no tenga tu marca? ¿Qué oportunidades te da el mercado para crecer? De ahí la importancia de trabajar estas 4 grandes áreas:

• Dificultades.
• Amenazas.
• Fortalezas.
• Oportunidades.

En cuanto al mercado en el que te mueves, debes reflexionar también sobre las necesidades que hay. Y cómo se desenvuelve tu empresa en ese nicho concreto.

2.- Metodología SOSTAC: objetivos

La segunda etapa de la metodología SOSTAC debe centrarse en el objetivo principal de tu estrategia. Pero quizás, establecer objetivos sea una asignatura que aún se te atragante.

Para ayudarte, la recomendación es que te centres en los objetivos SMART. Te ayudarán a definir la meta a conseguir y así podrás ver si tus esfuerzos realmente han merecido la pena. ¿Sabes a qué hace referencia cada letra del acrónimo?

1. “S” de Specific (específico). El objetivo debe estar claramente definido. Por ejemplo, “Voy a comer sano” no es un objetivo específico. Pero “voy a comer 60 calorías diariamente durante una semana” sí lo es. Lo mismo ocurre en marketing. “Quiero aumentar las conversiones o duplicar las visitas” no es algo específico. Debes definir claramente las respuestas a las siguientes cuestiones:
   • Qué.
   • Dónde.
   • Cuándo.
   • Cómo.
   • Por qué.
2. “M” de Measurable (medible). ¿Puedes cuantificar los beneficios? Tus objetivos deben poder medirse.
3. “A” de Attainable (alcanzable). Intenta que el objetivo marcado esté a tu alcance y que no sea algo así como “el objetivo de tus sueños“.
4. “R” de Realistic (realista). No pierdas de vista tus limitaciones. Es posible que algunas metas requieran de una inversión que no puedes permitirte. Por lo tanto, define con qué vas a conseguir esos objetivos.
5. “T” de Time Bound (a tiempo). ¿Cuánto tiempo crees que te va a llevar cumplir ese objetivo? Es fundamental que crees un calendario para ello.

Hay una serie de objetivos SMART que puedes marcarte, por ejemplo:

• Objetivo 1. Compromiso: lograr que el 50% de los clientes existentes presten servicios en tu cuenta online para julio de 2019.
• El Segundo objetivo. Adquisición: aumentar la visibilidad de la marca desde abril de 2018 hasta julio de 2019. Medirse a través de Google Analytics.
• Objetivo 3. Compromiso: aumentar la frecuencia de correo electrónico. Pasar de un envío único de email por trimestre a un email semanal desde mayo de 2018 hasta julio de 2019.

3.- Metodología SOSTAC: la estrategia

La estrategia hace referencia al camino que piensas seguir hasta llegar a cumplir los objetivos establecidos. Es decir, una vez que se tiene un objetivo y sepas cómo se puede llegar ahí, crear una estrategia consiste en trazar un mapa de ruta que indique el camino a seguir.

Por ejemplo, una estrategia que proporciona resultados potentes podría ser el Inbound Marketing, que busca atraer a los clientes potenciales a través de contenidos de calidad para ir educándolos y fidelizándolos.

4.- Metodología SOSTAC: tácticas

Las tácticas cubren las herramientas específicas de la combinación digital que planeas utilizar para cumplir los objetivos de tu plan de marketing. La sección de estrategia también debe identificar a qué segmentos del mercado deseas llegar con tu plan.

¿Qué tácticas puedes seguir?

• SEO. El posicionamiento SEO proporciona a una empresa la capacidad de competir de frente a su competencia.
• Campañas PPC. Al igual que con el SEO, la investigación y elección de keywords, entre otros, te proporcionará ciertas ideas para ajustar tu presupuesto.
• Marketing de afiliación. En el Marketing de afiliación, por su parte, una empresa se asocia con afiliados (bloggers, editores, empresas, organizaciones, etc.) para promocionar su marca.
• Email marketing. Es necesario implementar una estrategia de correo electrónico para garantizar que tu base de clientes existente reciba las newsletters periódicamente. Las tácticas que se emplean pueden incluir todo tipo de campañas para conservar una buena tasa de clics, las tasas de apertura y conversiones.

5.- Metodología SOSTAC: acción

La quinta etapa consiste en darle vida a tu plan y tomar las medidas adecuadas. Aquí comenzarás la campaña y todo el trabajo duro. Y responder a las 5W es fundamental para ello.

El método de las 5 Ws se utiliza en las profesiones donde se hace necesario verificar que un documento está completo y escrito para una audiencia adecuada. De hecho, dan respuesta a las siguientes cuestiones básicas:

• Who? (¿Quién?)
• What? (¿Qué?)
• Where? (¿Dónde?)
• When? (¿Cuándo?)
• How? (¿Cómo?)

Responder adecuadamente a las 5 Ws resulta muy importante. Determinará el éxito de una campaña. Independientemente del canal en el que se lance. Y como tal, se muestra como el resultado de una planificación consciente e inteligente y una ejecución adecuada. Ten en cuenta que el éxito dependerá de ellas.

6.- Metodología SOSTAC: control

Esta fase se centra en el análisis y los KPI.

Los indicadores por lo general se escogen en función del tipo de campaña que lances. Y principalmente dependerán de tus objetivos. Sobre todo porque ambos deben ser SMART para obtener, después, resultados lógicos.

Una buena relación entre un objetivo y un indicador de rendimiento (o KPI) es lo único que necesitas para tener resultados reales. Aunque si quieres que sean exitosos, eso dependerá de la estrategia de marketing que estés lanzando en el momento y de cómo la trabajes.

Esta relación es la encargada de mostrarte cómo se han cumplido tus metas. En qué fallan, qué se debería cambiar, etc. Marcando un rumbo fijo absolutamente durante toda la estrategia.