Showrooming: tu aliado para vender online

Showrooming, webrooming… Los cambios de tendencias y de comportamientos en los usuarios han dado lugar a nuevos términos y estrategias de marketing que deberías empezar a aplicar cuanto antes. Sobre todo si lo que quieres es generar más ventas online.

Los usuarios cada vez son más activos en redes sociales y dispositivos móviles. De hecho, son más conocedores de la tecnología y esta tendencia irá creciendo aún más.

Por ejemplo Facebook, ya cuenta con más de mil millones de usuarios, mientras que el 80% de los usuarios de Internet es dueño de un smartphone. De hecho, los propios datos son quienes avalan el poder de los dispositivos móviles. Tanto en los procesos de búsqueda como en los procesos de compra.

• El 40% de todos los usuarios móviles está buscando un negocio o interés local.
• Una oferta que se lanza vía mobile cuenta con 10 veces más posibilidades de lograr una conversión que la misma oferta de forma impresa.
• Aunque parezca sorprendente, el 31% de los usuarios esperará hasta acceder desde un escritorio para realizar una compra vía email antes que hacerlo desde el móvil. Sin embargo, un 22% lo hará desde el smartphone.
• El 55% de las empresas está creando apps móviles para impulsar las ventas.
• Un 40% de los usuarios de dispositivos móviles dicen que invertirán más dinero con una empresa si reciben un cupón personalizado.

Además las redes sociales cada vez tienen más poder en cuanto a recomendaciones de productos y servicios. Algo lógico. Sobre todo teniendo en cuenta que casi la mitad de la población mundial (3.030 millones de personas) se encuentra en alguna red social.

Pero, ¿qué tiene que ver el showrooming con estos cambios? ¿Y con los dispositivos móviles y las redes sociales?

Todo.

Vayamos por pasos.

¿Qué es el showrooming?

Los consumidores utilizan el showrooming para ver y probarse los productos en las tiendas físicas y luego comprarlas online a un precio menor. Por eso, por lo general, esta práctica se da cuando entran en juego productos o artículos de precios algo elevados.

Tal y como apuntan los datos de 101.es, los productos preferidos para hacer showrooming son los siguientes:

• En el caso de los hombres, prefieren, con un 33%, los artículos relacionados con la tecnología. Mientras que el deporte y los videojuegos son la oportunidad de hacer showrooming de un 22%.
• Por su parte, un 27% de las mujeres hace showrooming en artículos de moda. Y un 12% con productos relacionados con la cosmética y belleza.

Eso sí, ambos coinciden en que el desencadenante de este movimiento es el precio.

Además, el mismo estudio analiza la razón de uso del teléfono móvil en las tiendas. Logrando así los siguientes resultados:

• Un 31% de los hombres y un 33% de las mujeres utilizan el móvil en las tiendas para fotografiar productos.
• Además, ambos sexos coinciden (en un 30%) en que necesitan el teléfono en las tiendas físicas para comparar precios.
• Otra de las razones para utilizar el móvil en las tiendas es para encontrar más información acerca de un producto concreto.
• Además, los testimonios siguen siendo clave para las marcas en el mundo digital. Un 25% mira su móvil para leer reseñas y opiniones de otros clientes.
• Y por último, otra de las razones se centra en evitar las colas que puedan crearse en las tiendas a la hora de pagar.

¿Qué conclusión saca el estudio de estos datos?

El 75% de los consumidores practica el showrooming dentro de las tiendas

La clave está en la accesibilidad. 

Amazon incluso cuenta con una app móvil que permite verificar precios, comparar, compartir el precio en la tienda con Amazon y comprarlo directamente. Un movimiento muy inteligente. Sobre todo porque consigue recolectar más datos sobre los intereses de los usuarios.

Sin embargo, esta app es una de muchas. Los retales pueden aprovechar los precios como una gran ventaja competitiva. Especialmente si han adoptado algún tipo de estrategia de fijación de precios con Amazon.

No obstante, la posible pérdida de ventas y la imposibilidad de igualar los precios son una gran preocupación para muchos. Y más teniendo en cuenta que ciertas categorías de productos son especialmente susceptibles al showrooming, como la electrónica o los electrodomésticos.

El reto para las empresas y marcas consiste en conocer los patrones de conducta de sus públicos potenciales. Para lo que necesitan identificar claramente esos perfiles y extraer las motivaciones que los llevan a hacer showrooming.

Pero, ¿cómo puede una tienda física detectar a esos showroomers?

Los contenidos innovadores que estén asociados a plataformas tecnológicas disruptivas que creen experiencias son los mejores aliados para detectar a esos showroomers que llegan a tu tienda física y navegan con su smartphone.

Puedes captarlos mediante dos métodos:

1. Los beacons. Son dispositivos con una señal Bluetooth que tiene la capacidad de vincularse con los teléfonos móviles para facilitar las compras. Su alcance no supera los 50 metros, por lo que mientras te encuentres en ese rango emitirá señales. Pero además, estas notificaciones en tiempo real permiten a las marcas medir el porcentaje de clientes que acude a la tienda.
2. Social CRM. Proporcionar un servicio de wifi es un «caramelo» para que muchos se acerquen. Pero también lo es para recopilar datos sobre sus hábitos de compra. Verás, su funcionamiento es sencillo. La tarjeta del móvil del cliente se detecta por el router. Lo que significa que una vez que éste entra, se crea un número de identificación que permite realizar un seguimiento de la persona que navega. Además, el punto fuerte está en que en muchas ocasiones se solicita un email o el acceso por redes sociales. Y esto permite conocer en profundidad al usuario.

Cómo convertir el showrooming en una ventaja para tu negocio

No todo son malas noticias. De hecho, solo tienes que cambiar el enfoque de tu estrategia, ya que hay varios puntos que puedes aprovechar.

• La comparación de precios no es lo único para que los consumidores utilizan sus móviles. A menudo buscan información, reseñas de otros usuarios o incluso cupones. De hecho, es casi tan probable que usen el propio sitio web de la tienda como otra web para recopilar toda la información necesaria.
• También es muy probable que esos usuarios utilicen la propia app de la tienda cuando deciden hacer showrooming.

Pero, ¿cómo puedes vender más creando tu propio showroom?

Por la ubicación

Para empezar a sacar partido del showrooming, necesitas analizar mediante Google Analytics de qué ciudades proviene el mayor tráfico a tu tienda online. Así podrás encontrar un lugar que pueda ser accesible para la mayoría, un espacio estilo pop-up.

Por tus productos

A continuación, es recomendable que hagas también un análisis sobre los artículos más demandados. Eso sí, procura hacer ese estudio por temporadas.

Si organizas el lanzamiento del nuevo stock y haces uso de ese espacio para que tu target pueda ver in situ la descripción elaborada, empezarás a ver mejoras. De hecho, utiliza tu sitio web para que los usuarios compartan sus testimonios además de compartir una con las características y la disponibilidad de cada producto.

La compra

Lo más recomendable para evitar malentendidos con tu pop-up y conseguir hacer showrooming efectivo, es que dejes claro en tu sitio web que la venta puede hacerse online. De hecho, en la misma tienda física deberías explicarlo.

Puedes hacerlo utilizando códigos QR o códigos de barras lanzados especialmente para cada artículo. De esta manera, jugando también con tu app, el usuario podría reconocer cada artículo y comprarlo directamente.

Por el nivel de personalización

El nivel de personalización de tu showroom debe ser impecable. Sobre todo porque en el mundo digital, la personalización es la clave y la única que te permitirá ir un paso más allá con tus clientes.

Si tienes una tienda física, debes contar con un personal totalmente informado sobre tu marca y tus artículos para proporcionar un servicio de atención al cliente de calidad. Aunque lo recomendable también, es que esos mismos empleados animen a los clientes a acceder a promociones y descuentos vía online.

Es decir, que les comuniquen a los clientes que tras suscribirse a la newsletter, hay un 20% de descuento. Así incentivarás las compras.

Temporalidad

Piensa que tus showrooms pueden permanecer abiertos indefinidamente. O simplemente puedes habilitarlos por tiempos específicos.

Lo ideal es que analices si ese método de hacer showrooming está funcionando con tu negocio. Cómo aumenta el número de consumidores, etc. Así, con esa información como respaldo, podrás adaptarte a los usuarios que permanezcan fieles y podrás crear nuevas estrategias para captar a clientes antiguos.