Si estás buscando generar más clientes potenciales y cerrar más ventas en 2018, necesitas esta guía de Inbound Marketing. Lo que está claro es que en 2018 la comunicación más personalizada e interactiva está impulsando las ventas y el marketing en nuevas direcciones.
Como consumidores, los usuarios están cansados de la publicidad intrusiva y lo que quieren es construir relaciones más cercanas con las marcas a las que compran.
Los usuarios investigan para tomar sus propias decisiones de compra. Utilizan Google para obtener información, buscan recomendaciones de amigos o directamente hacen preguntas en entornos digitales antes de decidirse a comprar un producto o servicio.
De acuerdo con el CEB, los consumidores llegan solos hasta un 60% en la evolución del proceso de compra antes de involucrar a un representante de ventas. Por eso, el Inbound Marketing es la mejor manera de hacer crecer tu negocio en 2018.
Conceptos básicos de Inbound Marketing
El Inbound Marketing es un tipo de marketing digital enfocado a atraer a un público objetivo y ayudarlo a través del proceso de compra. Para ello se pueden usar sitios web, motores de búsqueda, blogs, redes sociales, etc.
El Inbound Marketing te ayudará como empresa a que te encuentren tus clientes potenciales. Para ello tendrás que crear contenido relevante y útil para tus usuarios y buscar interacciones con ellos de acuerdo con sus necesidades e intereses.
Tu objetivo debe ser crear contenido para abordar los problemas y las necesidades de tus posibles clientes. De esta forma, los atraerás a tu sitio web, generarás confianza, ganarás en credibilidad y conseguirás más ventas.
La Metodología de Inbound Marketing
Estas son las 4 fases del Inbound Marketing teniendo en cuenta la relación que tienen tus clientes potenciales con tu marca. Es decir:
- Antes de que te conozcan.
- Durante el tiempo que aprenden sobre ti.
- Después de convertirse en un cliente.
Fases de una estrategia Inbound
- Atracción: Atrae y dirige a tus usuarios hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.
- Conversión: Esta fase consiste en que pongas en marcha procesos y técnicas para convertir las visitas que recibes en registros para la base de datos de tu empresa.
- Educación: Tras haber convertido, tus usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, utiliza técnicas de automatización del marketing, dos en concreto: el lead scoring y el lead nurturing.
- El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads, es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra.
- Por otro lado, el lead nurturing permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra de tus usuarios, su perfil y su comportamiento.
- Cierre y fidelización: el objetivo aquí es mantener a los clientes satisfechos.
Ofrecerles información que pueda resultarles útil. Cuida los registros que siguen todas las novedades de tu marca y, por lo tanto, puedan convertirse en tus prescriptores en Internet.
En pocas palabras, las estrategias de Inbound transforman el marketing para que coincida con la forma en que las personas compran. Por eso, es vital que entiendas cómo tus compradores toman sus decisiones de compra, que investigues a tu comprador. Para ello debes desarrollar contenido útil e interesante para llegar exactamente al momento dónde se encuentran en el proceso de compra.
Técnicas de Inbound Marketing
Estas son algunas de las técnicas de Inbound Marketing que te pueden servir como especialista de marketing.
1.- Marketing por correo electrónico mediante automatización y personalización
Según un estudio realizado por Radicati el correo electrónico es usado por más de 3,7 mil millones de personas, que es 48,6% de toda la población. Algunos de los usuarios tienen más de una dirección (el promedio es de 1,7 por persona).
El gran número de direcciones de correo electrónico hace que sea necesario personalizar y automatizar las bases de datos de los clientes. De esta forma, te dirigirás al cliente adecuado en el momento adecuado y con el mensaje adecuado. Conseguirás que la comunicación con tus clientes sea más fácil y más efectiva.
En esencia, el Inbound Marketing se basa en el correo electrónico. Por lo que automatizar la mayor cantidad posible de datos es la mejor forma de crear un flujo de trabajo efectivo.
En 2018, cada vez más especialistas en marketing utilizan plataformas de automatización. Esto permite la toma de decisiones más estratégicas y la creación de presupuestos específicos y tarifas adecuadas.
Crea contenido de valor que te sirva para convertir. Envía newsletters con noticias personalizadas para cada uno de tus usuarios. Cuanto más personalices cada correo electrónico, más probabilidades tendrás de alentar las respuestas y generar clientes potenciales.
2.- La importancia del SEO
En la estrategia de Inbound Marketing, el SEO será cada vez más importante. Un contenido de calidad con un buen posicionamiento en buscadores te ayudará a clasificarte mejor de manera orgánica en la búsqueda. Ayudará a que te encuentren, quizá a que te descubran por primera vez y también ayudará a los buscadores a indexar tus contenidos con mejor precisión.
Enfoca tus esfuerzos de SEO en actualizaciones técnicas y de contenido. Si el rendimiento de tu sitio no funciona como quisieras y tu contenido no alcanza su objetivo, tu SEO sufrirá, haciendo mucho más difícil conseguir el tráfico entrante que necesitas para competir en 2018.
3.- El poder del retargeting
Tu objetivo debe ser impactar a los usuarios que previamente han interactuado con tu marca.
El objetivo del retargeting es recordar a tus usuarios interesados en tus productos que sigues estando ahí y que puedes tener una oferta interesante que ofrecerles. Se fomenta el recuerdo para conseguir la conversión final.
El retargeting funciona gracias a las cookies que se instalan en el navegador del usuario una vez que visita una web determinada. Después, cuando entra en otras webs que aceptan anuncios de campañas de terceros, se muestran los anuncios de los productos que ha visitado anteriormente.
Debes destinar tus esfuerzos a usuarios que ya están familiarizados con tu marca, porque la probabilidad de una conversión en algún momento en el futuro es mucho mayor.
Así, conseguirás aumentar el CTR, incrementar la conversión, y recuperar a esos usuarios que estuvieron indecisos a la hora de realizar una conversión o una compra.
Alienta a los visitantes a regresar a tu sitio hasta que finalmente conviertan.
4.- Marketing de influencers
A medida que las redes sociales desplazan la publicidad tradicional, más marcas centran su atención en el contenido generado por los usuarios y los influencers para ganarse a los clientes escépticos. Pero en lugar de bombardear todas las redes sociales, opta por invertir solo en los canales que te funcionan porque lo has comprobado.
Es un hecho que el uso de influencers sociales puede generar 6 veces más tráfico y 2 veces más conversiones para cualquier marca.
Centra tu estrategia en cada acción, retweet y nuevo seguidor que consigas hasta conseguir poder fidelizarlo.
5.- Blogs: más que solo palabras
Los blogs sirven para mejorar tu posicionamiento porque aumentan tu presencia en la búsqueda de palabras clave relevantes.También porque proporcionan contenido para tus campañas de correo electrónico y redes sociales.
Las empresas con blogs generan más oportunidades de venta y la mejor forma de conseguirlo es a través de contenido nuevo. Crea contenido de interés y actualizado, solo de esta forma conseguirás el tráfico que buscas para este 2018.
Crea tu buyer persona
Tu estrategia de Inbound Marketing no te servirá de nada si no tienes una visión completa de tus verdaderos clientes. La mayoría de los especialistas en marketing cometen el error de crear contenido y campañas en torno a posibles compradores en lugar de a los visitantes del sitio. Pero, las personas que consumen tu contenido no son necesariamente las personas que te vayan a comprar.
Dirígete a usuarios ultraespecíficos utilizando los datos con los que ya cuentas:
- ¿Quién compra tu producto?
- ¿Quién influye en sus decisiones de compra?
- ¿Cuáles son los intereses de tus lectores o suscriptores principales?
- ¿Qué activos realmente le mueven en el proceso de compra?
Ten en cuenta que cada uno de estos usuarios es único y requiere contenido personalizado.
Interactividad como servicio
¿Cómo logras que las personas interactúen con tu marca, que la entiendan, que confíen en ella? Este debe ser un componente central del Inbound Marketing de 2018.
Necesitas contenido interactivo para conectar con tus consumidores. Lo importante es que innoves, seas creativo y soluciones sus problemas.
Para lograrlo puedes organizar seminarios web en vivo, concursos y chats en tiempo real sobre eventos sociales, eventos de marketing, etc. También puedes crear juegos, concursos, etc. Implica a tus usuarios a que participen. Cuantos más esfuerzos inviertas, más datos de prospectos capturarás y más se compartirá tu contenido.
6.- Vídeo: Contenido que convierte
El vídeo marketing se ha convertido en un canal de marketing de contenidos importantísimo. Está demostrado que genera conversiones más altas, clientes potenciales de mejor calidad y defensores de marca más comprometidos.
Necesitas crear vídeos de productos en las landing pages y en las redes sociales para interactuar con tus usuarios. En un futuro próximo quizá, necesites crear vídeos de realidad aumentada y virtual. Aunque todavía son iniciativas de marketing sin explotar para la mayoría de las empresas.
El número de vendedores que usan videos en sus campañas se acerca al 100 por ciento, y los visitantes retienen el 95 por ciento del contenido del video. Para difundir tu mensaje y atraer a nuevos clientes, el video es el camino a seguir en 2018.
Anuncios para apoyar las estrategias orgánicas
¿De dónde obtienes algunos de los mejores datos para crear tus anuncios? De aquellos que han aterrizado en tu sitio de forma orgánica. La inversión de medios pagados en redes sociales aumentó un 61 por ciento en 2017, y con más de 2.300 millones de usuarios de teléfonos inteligentes.
Los anuncios complementan tus esfuerzos orgánicos. Le darán a tu marca el impulso que necesita para obtener el mensaje correcto frente a la audiencia correcta.
Con AdWords, puedes pujar por las palabras clave. Así tienes más probabilidades de generar clientes potenciales. También puedes utilizar las redes sociales para aumentar la visibilidad de tus contenidos. Con lo que conseguirás un mayor número de lectores y conversiones.
Aunque los anuncios nunca deben reemplazar una estrategia orgánica. Deben usarse en conjunto para garantizar el alcance máximo.
Análisis
El éxito de tu estrategia solo se puede medir si haces el seguimiento analítico adecuado. A lo largo de 2018, utiliza los datos como punto de partida. Revisa el rendimiento de tus contenidos, analiza los datos y modifica tu estrategia en consecuencia. Los datos y el contenido van de la mano, por lo que si algo no te funciona, descártalo.
Los informes personalizados, el seguimiento de objetivos, campañas y la segmentación en Google Analytics te permitirá informar a los ejecutivos y equipos creativos sobre el rendimiento y la trayectoria futura de tu campaña.
Si descubres una táctica que es más efectiva en la conversión, aplícala para este 2018. ¿Necesitas ayuda para establecer una comunicación directa, menos intrusiva y más personalizada? En Antevenio podemos ayudarte a desarrollar eficaces estrategias de marketing digital basadas en comunidades a medida.