10 consejos para realizar smarketing
El concepto de smarketing proviene de las palabras en inglés sales y marketing. De esta forma, son los equipos de ventas y marketing los que se unen para lograr un objetivo común, generar y aumentar el número de leads. Si quieres ser el siguiente, aquí encontrarás los mejores consejos para hacer smarketing.
El concepto de Smarketing
Este concepto nace con una sola idea, aunar los esfuerzos de los equipos de ventas y marketing para generar ingresos y cerrar más negocios.
Los departamentos de marketing y ventas siempre han estado separados por su oposición de ideas y objetivos. Según los datos extraídos por Hubspot, el 87% de los trabajadores tiene una opinión negativa respecto al otro departamento.
Esta mala situación se traduce en unos malos resultados. Los equipos de ventas y marketing trabajan en un mismo equipo. No obstante, los conflictos y desacuerdos que se dan en el día a día son diversos, lo que hace que la brecha entre ambos sea mayor.
Diferencias entre un equipo de marketing y ventas
El aspecto más diferenciado de ambos radica en los números. El equipo de ventas sólo piensa en unos buenos resultados, pero no ocurre lo mismo con los especialistas en marketing.
El departamento de marketing tiene como objetivo principal captar clientes potenciales que se conviertan en prospectos. Para lograrlo, basan sus estrategias en el lead nurturing, que consiste en alimentar a ese lead durante un período de tiempo, que dé como resultado final un cliente fiel.
No obstante, el equipo de ventas prioriza más la cantidad sobre la calidad. Su objetivo es cerrar acuerdos con esos leads cuanto antes para lograr números positivos y resultados óptimos.
Ante esta cruda realidad, el smarketing se convierte en una alternativa que dará solución a esta situación. La necesidades de que ambos equipos estén alineados en una misma dirección, les acercará más a la consecución de ese objetivo.
En datos, según Hubspot, estas relaciones positivas entre ambos departamentos se traducirían en un 20% de crecimiento anual para las empresas.
Los mejores consejos para hacer smarketing
El smarketing se producirá en el momento en el que haya un trabajo colaborativo entre ambos departamentos. Para ello, necesitan tener unos mismos objetivos, y debe existir una comunicación transparente a lo largo del proceso.
1.- La comunicación como pilar fundamental entre equipos
Este es sin duda uno de los consejos para hacer smarketing que debes tener en consideración de ahora en adelante.
Son muchos los escépticos que creían que la comunicación no era un factor tan determinante en el logro de unos buenos resultados. Con los años, esta visión ha cambiado convirtiéndose en uno de los pilares fundamentales de cualquier empresa.
El tamaño de la organización no es un factor vinculante que haga que la comunicación tenga una importancia menor. Por tanto, este primer aspecto debe ser tomado en cuenta por cualquier empresa.
2.- Elaboración de un reporte de bucle cerrado
Del inglés, Closed Loop Reporting, es uno de los métodos más efectivos para realizar mejoras de comunicación con los leads y aumentar el ROI.
Consiste en que el equipo de ventas esté al tanto y realice un seguimiento de los leads generados por el departamento de marketing. En ese proceso, serán necesarios un software de marketing que permitirá gestionar esos leads. Y un CRM (Customer Relationship Management), con el que medir y realizar ese seguimiento de cada uno de los clientes.
Desde ventas, pedirán un reporte íntegro con datos de cada uno de los leads, lo que les permitirá conocer cuáles son los más relevantes para contactarlos más tarde. El equipo de marketing, a su vez, entenderá cuáles son los leads más importantes que debe transferir al equipo de ventas.
Esta retroalimentación entre ambos departamentos, les permitirá enfocarse en los prospectos más efectivos que, en última instancia, serán los que generen más ingresos y una notoria mejora en el ROI para la empresa.
3.- La implementación de acuerdos (SLA)
Si no hay acuerdo, difícilmente podrás centrarte en el logro de ese objetivo. La amistad entre ambos departamentos es más que necesaria.
En esos acuerdos tendrán especial relevancia los números. El equipo de ventas tendrá que cerrar los leads generados por el equipo de marketing. Para ello, los de marketing han tenido que cumplir con sus entregas a tiempo y con lo establecido. De esta forma, ventas será quien cierre ese negocio contactando a cada lead en un tiempo limitado.
4.- Creación de canales de comunicación abiertos
Ambos departamentos, además de dirigirse hacia un mismo objetivo, deben de contar con los medios adecuados para que no haya imprevistos.
No se trata tanto de los canales tradicionales como pueden ser el teléfono, email, sms, redes sociales, etc. Su enfoque es más físico y veraz. Los medios online son efectivos, pero en ocasiones no son suficientes para obtener grandes resultados. Es aquí donde aparece la comunicación interpersonal cara a cara.
La necesidad de contar con una comunicación offline
La comunicación offline soluciona lo que la online no puedo conseguir. Es por esto que contar con reuniones se vuelve algo imprescindible. Pueden tratarse de reuniones semanales o mensuales.
En las reuniones semanales, tanto los miembros de ventas como de marketing se reunirán para tratar temas básicos, como correcciones y actualizaciones necesarias que se deban hacer.
Si en este primer mitin no logran resolver las cuestiones puestas sobre la mesa, es entonces cuando se realizarán las reuniones mensuales. La última oportunidad para llegar a un acuerdo final en torno a una cuestión. Los temas que se tratan en estas juntas son más delicados y profundos.
La necesidad de este tipo de encuentros se hace indispensable para la consecución de los objetivos propuestos mediante los acuerdos mencionados arriba.
5.- Hacer uso de un software común
Es sin duda uno de los consejos para hacer smarketing más efectivos que conocerás. Si todavía tu empresa no cuenta con un software para colaborar y poder trabajar al unísono en un proyecto común, es posible que los resultados que obtengas al final no sean los esperados.
Una de las grandes ventajas de este tipo de software no sólo es la gestión de la información y el ahorro en tiempo. También los costes son más inferiores.
6.- Roles y terrenos de juego bien diferenciados
Ambos departamentos se alinean en la consecución de un mismo objetivo. No obstante, tener claros los roles de cada uno es vital para que no haya malentendidos ni sorpresas al final.
La aportación de un profesional del marketing y uno de ventas en una organización es bien distinta. Es por esto, que conocer las fortalezas de cada uno dentro de la empresa se convierte en algo esencial. A ese proceso, se le conoce como embudo o funnel.
El departamento de marketing participa al principio del funnel, top of the funnel. Sus funciones se basan en generar un número de leads que serán transferidos al equipo comercial más tarde. A su vez, ese equipo de ventas, será el contacto final o botton of the funnel, para convertir esos leads en clientes finales.
La comunicación entre ambos equipos, así como tener las ideas claras sobre el lugar que ocupa cada departamento,incidirá en que los resultados finales sean óptimos.
7.- El usuario es el rey
El usuario o cliente es el que manda. Esto significa que debes ponerte en su piel y pensar en sus necesidades. Se convierte así en uno de los consejos para hacer smarketing más efectivos que debes tener en cuenta.
Un especialista en marketing debe contar con esta habilidad de empatizar con la otra persona. De otra forma no logrará ese objetivo. Una vez se conocen estas necesidades, habrá que estar para él durante todo el proceso de compra.
El profesional del marketing pasa de comprenderle y preocuparse por él a ayudarle en el camino hacia la compra. Asimismo, el departamento de ventas, tiene que seguir nutriendo esa relación, ofreciéndole soluciones, resolviendo dudas, etc.
Si los dos equipos de ambas áreas entienden este enfoque desde el principio, ese cliente se convertirá en uno fiel.
8.- Ofrece una compensación por cada objetivo logrado
Otro de los consejos para hacer smarketing está relacionado con el premio o el incentivo que otorga la empresa a sus empleados.
Debido al trabajo conjunto y colaboración de ambos equipos, ofrecer una compensación podría ser una valiosa opción que les animaría a seguir manteniendo esa relación en el largo plazo. Si quieres lograr un buen alineamiento de tu equipo, tendrás que dar algo a cambio.
9.- Conocimiento del buyer persona
Ha quedado claro que el usuario es el rey, es por esto que el conocimiento de tu público objetivo se convierte en algo esencial. Asimismo, una buena alineación entre ambos departamentos dependerá de la información que se tenga de esos usuarios o buyer personas.
El departamento de marketing necesita contar con datos de estas personas para ofrecer contenidos de valor y relevantes. Mientras que el equipo de ventas, se centrará más en el contacto de telefonía que mantenga con ese lead.
Para que esa conversación tenga sentido, tendrá que haber obtenido toda la información necesaria para lograr el objetivo de convertirlo en cliente.
10.- Mide y analiza las acciones
Por último, no debes olvidar medir y analizar cada uno de los pasos realizados previamente o de nada habrá servido todo lo anterior.
Si quieres lograr grandes resultados no te olvides de uno de los consejos para hacer smarketing más importantes, que es observar el rendimiento de esos leads. Por otra parte, deberás analizar las campañas creadas y elaborar informes constantemente para realizar las mejoras necesarias en cada momento.
Estos son algunos de los consejos para hacer smarketing más vitales que debes conocer, pero hay otros muchos más.
Cada uno de los pasos mencionados previamente están enfocados en una sola dirección, hacer crecer ambos departamentos y generar ingresos en la empresa. ¿Quieres saber cómo lograrlo?
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