Aprender a mejorar tus leads B2B es importante en el mundo actual. Como sabes, la mayor parte de las empresas trabaja duramente para enfocar sus ventas al consumidor. Por lo que se ponen en práctica diferentes técnicas de personalización que se acompañan de contenidos y acciones muy concretas.
Sin embargo, en la generación de leads B2B, donde los profesionales intentan generar interés en ciertos productos o servicios mientras procuran cerrar ventas, el proceso es diferente. Y quizás no hayas hecho demasiado hincapié en conocer las particularidades de este proceso.
Verás, el marketing B2B surge de la siguiente idea: las empresas son más racionales a la hora de comprar sus productos. Y esto se debe a que se entiende completamente que el proceso productivo es parte de su vida como negocio.
La manera de comunicarte y los medios que escojas para hacerlo varían
Por ejemplo, la parte emocional que funciona en B2C aquí no sirve.
Y para darte cuenta de ello lo más recomendable es que observes las principales características del B2C. Que son, además, casi antónimas del B2C. Y por eso mismo, para mejorar tus leads B2B, necesitas actuar de manera diferente:
- No se generan ventas únicas, siempre se piensa a gran escala.
- Las empresas B2B trabajan para dar solución a necesidades determinadas, no generales.
- Por su puesto las relaciones son a largo plazo. Son duraderas. De hecho, un informe de Koyne, apunta que las relaciones no se alimentan con el único fin de que la venta se repita una y otra vez. Las empresas quieren que sus proveedores les ayuden a ser más eficientes.
- Como puedes imaginar, las decisiones pasan por varios niveles.
- A diferencia del B2C, tienen menos clientes y se genera mucho más volumen de compra.
- Otra de las diferencias principales es que, mientras el B2C trabaja sobre una necesidad específica, el B2B piensa en la lógica.
Por lo tanto, teniendo esto en cuenta, ¿utilizarías las mismas técnicas para mejorar tus leads B2B que para los B2C?
Qué es un lead en B2B
Un lead define a un cliente potencial. Un cliente se convierte en lead en cuanto muestra interés por un producto o servicio y comparte contigo su información de contacto para estar al tanto de futuras comunicaciones.
Para mejorar tus leads B2B, antes de nada, necesitas definir qué es para ti un lead de calidad.
Verás, el mayor propósito de los negocios es que la mayor parte de sus leads crezcan en el proceso de compra. Es decir, que pasen a ser oportunidades de ventas. Sin embargo, ¿es mejor contar con pocos leads de calidad o muchos normales?
Si estás tratando de mejorar tus leads B2B, deberás centrarte siempre en la calidad de éstos. Aunque lo ideal es que llegues a un equilibrio que te permita optimizar todos los procesos para que todos los leads conviertan y sean clientes.
Cómo mejorar tus leads B2B
1.- Antes de nada define qué es un lead de calidad para tu negocio
Es muy importante que sepas detectar cuándo un cliente potencial está preparado para comprar tu producto o servicio.
Teniendo esta base podrás definir tu público objetivo. Pero también tendrás la capacidad de detectar qué actores intervienen en el proceso de compra. Es decir, darás con los stakeholders. Como sabes, los stakeholders forman parte de un público que no compra tus artículos, pero sí que influye y determina el proceso de compra de otros. Y, por lo tanto, también te interesa orientar hacia ellos tus estrategias.
En este primer paso, para mejorar tus leads B2B, necesitas definir el proceso de maduración del lead. Plantarte y decidir cuáles merecen la pena para trabajar sobre ellos.
2.- Trabaja codo con codo con el equipo de ventas
Es fundamental que la comunicación entre el departamento de marketing y el de ventas sea continua. Y toda la información pase de un lado a otro sin parar.
Sobre todo porque, si el departamento de ventas determina que los leads no tienen la suficiente calidad, quizás las estrategias deberían apuntar en otra dirección. Podrían contarte situaciones como las siguientes:
- «Recibimos muchos formularios de empresas muy limitadas y con presupuestos muy bajos para comprar nuestros productos/servicios».
- «Los que contactan con nosotros solo quieren informarse, no comprar».
- «Quienes se ponen en contacto con nosotros no son los que toman decisiones en sus empresas».
¿Te interesa dirigirte a estos leads? Puede que si llegas a este punto, algo estés haciendo mal. Pero necesitas entender la importancia de generar esta comunicación continua y bidireccional. Sólo así tendrás la suficiente información para mejorar tus leads B2B.
A partir de aquí podrás dar un giro a tus campañas, segmentar más tu audiencia, escoger otros canales de comunicación, modificar tus landing pages, etc.
3.- Necesitas pasar a tus contactos por un filtro
Y, para ello, no hay nada mejor que crear formularios de contacto. En este caso, podrías incluir diferentes campos o hacer que algunos sean obligatorios para así filtrar a los leads que son de poca calidad y que, por lo tanto, no te interesan.
De esta manera, matarás dos pájaros de un tiro. Además de detectar aquellos que no te interesan, podrás extraer más información sobre aquellos que sí son de calidad.
¿Qué tipo de campos podrías incluir?
- Haz que los usuarios decidan en cuál de tus servicios estaría interesado.
- Información acerca de cómo han llegado hasta ti.
- El país.
- Con qué departamento le gustaría contactar, etc.
Por lo general, un departamento de venta preferirá los leads que incluyan sus emails corporativos.
4.- Es el momento de hacer una segmentación de la audiencia
Sabes cuál es tu público objetivo y cuáles son los leads de calidad que realmente te interesan. En este momento necesitas usar los canales perfectos para llegar hasta ellos.
Pero no sólo eso, también necesitas detectar aquellos leads que estén al nivel de tu empresa. Sobretodo porque es muy común que se atraiga a estudiantes, gente que sólo quiere informarse, etc. Y a ti te interesa otro público.
Por ejemplo, muchos negocios B2B cuentan con productos o servicios caros y, sin embargo, su público objetivo suele estar compuesto por empresas medianas de nichos muy específicos. Es decir, debes saber cómo llegar hasta quienes compran tus productos. Pero, sobretodo, si forman parte de sectores específicos de grandes compañías.
Llevar a cabo una segmentación tan específica es muy complicado con algunos canales. Por ejemplo con las campañas de PPC en buscadores.
5.- ¿Qué canales te interesan? Maximiza tu presencia online
Los datos del estudio de Accenture sobre B2B Marketing apuntan que un 98% de empresas B2B llevan a cabo búsquedas online para escoger su proveedor de productos y servicios.
Queda más que claro que crear un perfil digital que represente a tu empresa es vital. Pero, ¿a través de qué canales puedo hacer llegar esa carta de presentación?
Tienes muchas opciones.
6.- Trabaja el marketing de contenidos
Tal y como muestran los datos de Benchmarks, el 88% de las empresas B2B utiliza el marketing de contenidos. De hecho, la evolución que se ha ido dando en este campo es muy representativa. Un 76% de las empresas confiesa que durante este año se ha hecho mucho más hincapié en este campo.
El Inbound Marketing es una de las tendencias que más fuerte están pegando en el mundo del marketing digital en este momento. Y entre las tácticas de Inbound Marketing que pueden ayudarte a mejorar tus leads B2B se presentan los siguientes requisitos:
- El contenido debe ser de calidad.
- Se deben combinar diferentes técnicas de marketing para atraer tráfico al sitio.
- Automatización del marketing. Atraer y educa al visitante a través de mensajes e interacciones automatizadas.
- Fidelización. Mantén a los clientes satisfechos, ofréceles información útil y cuida de que sigan apostando por tus productos.
7.- Crea un blog
El canal más importante de una estrategia de marketing de contenidos es el blog. Necesitas, por lo tanto, crear un calendario con los temas a tratar y marcar las keywords que utilizarás en cada post.
De esta manera generarás valor añadido respecto a posibles problemas con los que se encuentren tus clientes. De hecho, te vendrá bien como fuente alternativa de conocimiento. Te ayudará a ganar notoriedad si lo que buscas es convertirte en una empresa de referencia.
8.- Ebooks
Los ebooks son uno de los recursos más empleados para lograr captar leads de calidad. Se trata de ofrecer libros electrónicos, sin ningún coste, a cambio de un registro.
Necesitas compartir contenido nuevo, diferente y de valor para los usuarios. El eBook, para ser realmente interesante, necesita contener información que nunca hayas compartido antes. Algo así como contenido exclusivo.
9.- Podcast
No son tan comunes como los ebooks, pero eso no significa que sean menos potentes. De hecho, cada vez son más populares, sobretodo porque los usuarios pueden consumirlos sin prestar el 100% de su atención. Es decir, pueden hacer otras cosas mientras los escuchan, por lo que son mucho más cómodos.
10.- Webinars
Los webinars son también una vía muy interesante para mejorar tus leads B2B y saber cuáles son los realmente importantes. O detectar aquellos que están interesados en determinadas cuestiones específicas.
11.- Redes sociales
Las redes sociales son un canal más que potente para mejorar tus leads B2B. Sobretodo porque son muy buenas para ayudarte a detectar en qué etapa del proceso de compra están los consumidores. Y, así, podrás saber también si realmente tienen interés por tus productos. Aunque lo más importante es el feedback que puedes sacar de aquí.
Un 93% de los negocios se apoya en redes sociales para distribuir sus contenidos y reforzar el engagement.
Lógicamente, dependiendo de tu empresa, necesitas determinar qué canales son más afines a tu negocio para promocionar tus contenidos. Aunque en marketing B2B lo más interesante es LinkedIn, que te facilitará el contacto directo con otras empresas.
De hecho, un 94% de los responsables de marketing de empresas B2B utilizan LinkedIn como parte de su estrategia de contenidos.
Actualmente, LinkedIn es la red social más potente para generar y mejorar tus leads B2B. Y te permite profundizar hasta el punto en el que puedes conocer más detalles profesionales de futuros clientes.
Tienes 30 veces más oportunidades de que te respondan un Inmail de LinkedIn que una llamada fría a un contacto B2B.
12.- ¿Hay vida más allá de LinkedIn?
Por supuesto, las demás redes sociales también pueden ayudarte a mejorar tus leads B2B.
Entre ellas Google+ o Twitter son muy importantes, ya que intervienen en tu posicionamiento. Pero, además, no pienses que debes descuidar a Facebook. Un 85% de los usuarios utiliza Facebook para seguir a marcas, por lo que podría resultar una buena plataforma para darte a conocer.
13.- Haz especial hincapié en tu estrategia de email marketing
¿Sabías que una newsletter segmentada y enviada con frecuencia es la fórmula de marketing de contenidos de mayor impacto para alcanzar los objetivos de marketing?
Con nada más y nada menos que un 91% de efectividad, el email marketing es uno de los canales más importantes para una empresa B2B.
Lo más interesante es encontrar plataformas de gestión de envíos de correo electrónico como MDirector. Que cuente con un software de email marketing con el que sea mucho más sencillo mantener actualizada la lista de suscriptores, ejecutar el análisis de las campañas de email marketing o analizar su nivel de respuesta y lectura.
No obstante, en caso de que quieras ejecutar tú mismo el proceso de producción de emails, debes guiarte por las buenas prácticas.
14.- Por supuesto cuida tu sitio web
Uno de los aspectos fundamentales es que el marketing de contenidos se apoya en los owned media para distribuir todos los contenidos. Y una parte esencial de ellos es tu propia página web. Es tu carta de presentación y no puedes echarla a perder o permitirte ningún error.
¿Trabajas con una landing page que convierte? ¿Cuidas todos los aspectos para optimizarla?
15.- Referral marketing
El referral marketing es una técnica en la que tus propios clientes, a quienes ya les gusta tu producto, te recomiendan a sus amigos o conocidos, logrando algún tipo de compensación por ello si cierras la venta.
Lo mejor es que, gracias a esa recomendación, ya cuentas con un voto de confianza de otros posibles consumidores potenciales. El estudio de Koyne revela que el 92% de los clientes encuestados confían en las referencias que les dan las personas que conocen. Y su predisposición a comprar se cuadruplica.
En definitiva, ¿necesitas ayuda para mejorar la captación de clientes? En Antevenio podemos ayudarte. Aplicaremos todos nuestros conocimientos para aumentar la generación de leads y tráfico para que acabe convirtiéndose en un incremento de ventas.