8 tendencias de captación de clientes B2B en 2017

Cuando una empresa quiere enfocar sus ventas al consumidor se vale de unas estrategias concretas. Éstas, por lo general, no son las mismas técnicas que emplearía para la captación de clientes B2B (Business to business, negocio a negocio).

El Marketing B2B parte del concepto de que las empresas tienen una tendencia mucho más racional a la hora de comprar sus productos. Esto es porque forma parte de su proceso productivo. Lo que es un aspecto clave para potenciar su productividad.

El tipo de lenguaje, las formas o el canal elegido son sólo algunos de los factores que es necesario considerar. Pero, además de eso, cada empresa se ve influenciada por otros factores que determinarán tu éxito o fracaso. Las principales diferencias entre el B2B y el B2C,(Business to Consumer, empresa a usuario final) son las siguientes:

• Hacen ventas a gran escala.
• Buscan la eficiencia.
• Necesitan resolver necesidades específicas, no generales.
• Se basan en relaciones más bien largas en el tiempo.
• La toma de decisiones pasa por diferentes niveles. Por lo que es complicado que se base en la parte más emocional.
• Pocos clientes y gran volumen de compra.
• Se centran en la lógica y en las características, no en deseos y beneficios.
• Buscan alcanzar metas a largo plazo.

Todos ellos condicionan la forma en la que deberás plantear tu estrategia de marketing B2B. Por eso, a la hora de despertar la atención y atraer a empresas clientes deberás ser más racional.

Un reciente estudio de la agencia Koyne muestra que las acciones no deben limitarse sólo a intentar que se repita la compra. Las empresas desean que sus proveedores se muestren interesados en ayudarles a ser más eficaces y productivos.

El informe está basado en 202 entrevistas, principalmente a clientes B2B. A través de su estudio, Koyne llegó a una conclusión interesante: las empresas no buscan tanto generar nuevos clientes, sino mantener a los ya existentes. Pero la captación de clientes sigue siendo el campo de batalla principal. Estas son 8 técnicas de captación de clientes B2B que son tendencia en 2017:

1.- Mayor importancia de los testimonios

El 62% de las compañías encuestadas asegura usar los testimonios de sus clientes como estrategia de captación. Por otro lado, el 53% de los clientes asegura que se guían por las recomendaciones de amigos y compañeros para evitar el bombardeo de correos y anuncios.

Si combinas ambas, llegarás a la conclusión de que tu web necesita contar con los testimonios favorables de tus clientes. Con ello, lograrás estar un pasito por encima de tu competencia en materia de confianza.

Sin embargo, aunque en tu sitio web sólo aparezcan buenas opiniones, tu cliente tiene la oportunidad de rastrear el resto de Internet. O preguntar directamente a ese cliente. Todo irá bien siempre y cuando no hayas mentido con esos testimonios.

Se trata de algo a tener muy en cuenta, sobre todo para la denominada generación millenial. En su día a día contrastar cada producto o servicio con opiniones de otros usuarios en foros y redes sociales es ya un hábito.

2.- Comunidad de usuarios

Una estrategia que puedes aplicar en la captación de clientes B2B es mantener un contacto continuado. Se trata de algo sencillo, pero que en muchas ocasiones se convierte en lo más complicado. Para ello, tu empresa puede fomentar esta relación a través de grupos de usuarios u otros eventos presenciales.

Esto te puede permitir no sólo favorecer una relación más humana con tu cliente. También te da la oportunidad de aprender del mercado en el que se mueve y lo que esperan de tu compañía.

Recuerda que algo que echan en falta las empresas es que sus proveedores, otras empresas, se preocupen un poco más de ellos. No quieren sólo que les vendas un producto o servicio. Si escuchas las necesidades que estas empresas expresan podrás mejorar tus soluciones. Y fidelizarlos como clientes

3.- Newsletters para la captación de clientes

El 41% de las compañías encuestadas por Koyne realizan envío de newsletters a sus clientes B2B. Si nos atenemos a las conclusiones, el email marketing es una herramienta esencial para captar clientes entre empresas.

No obstante, muchas de las empresas han roto con el formato tradicional. Están optimizando y cambiando su estrategia a la hora de redactarlas para lograr ser más atractivos. Todo ello con el objetivo de que sus clientes continúen suscritos a su lista de correo y que interactúen con los contenidos que les envían.

Puedes pensar que una newsletter no cuenta con el potencial ni es tan efectiva como las redes sociales en lo que respecta a lograr un incremento de clientes. Los estudios indican que estás equivocado. Muchas empresas se valen hoy en día del email marketing para mantener a sus compradores o en la captación de clientes B2B.

Así, este canal es especialmente efectivo en mercados donde sus miembros dependen del correo electrónico para su trabajo.

4.- Genera embajadores de tu marca

Como ya has podido leer más arriba, la opinión de otros usuarios es muy importante en la captación de clientes. Y en el mundo B2B se vuelve casi más importante cuidar la opinión que tengan sobre tu marca. Por ello, tu objetivo tiene que ser que tus compradores te recomienden. Esa es la mejor técnica de captación de clientes.

El advocacy marketing o marketing de recomendación define el conjunto de técnicas de promoción orientadas a crear una comunidad de embajadores de marca, o advocates.

La ventaja con la que cuentan este tipo de aliados es que podrán ser movilizados en ocasiones puntuales para conseguir recomendaciones o reseñas positivas en ecommerce, marketplaces o foros.

Otro beneficio de apostar por este tipo de marketing B2B es que, al contrario que el apartado de testimonios de tu web, el cliente que le hable a otro bien de tu marca lo hará porque quiere. No hay nada que le obligue a ello. Esto puede impulsar a potenciales clientes a contactar contigo para probar el mismo producto o servicio que les ha recomendado su compañero, embajador de tu marca.

5.- Interactúa con tu comunidad online de usuarios

Las comunidades online no son algo nuevo. Desde hace muchos años una empresa puede crearlas. Un ejemplo son los foros empresariales. Hoy en día, las redes sociales facilitan y favorecen la creación de estos puntos de encuentro entre tu empresa y tus clientes.

Se trata de espacios que permiten a tu marca mantener un diálogo con tus clientes. Con la ventaja para ellos de no tener que desvelar quiénes son en muchos de los foros. Ese anonimato del que pueden disfrutar les dará más libertad para dar opiniones sinceras sobre lo que piensan sobre ti o tus productos.

Este tipo de comunidades también favorecen una democratización de la forma en la que la información es distribuida online. Ya no está en manos de unos pocos expertos. Cualquiera que tenga algo nuevo que aportar puede hacerlo.

Se espera que en los próximos años este tipo de comunidades cobren mayor importancia y sean más importantes en el marketing entre empresas.

6.- Crea un servicio para medir su satisfacción

Un protocolo para medir la satisfacción de tus clientes puede reportarte información muy valiosa. Gracias a las métricas, los diferentes eslabones de tu cadena de producción pueden realizar ajustes con el objetivo de mejorar. Con este tipo de herramientas también obtendrás un indicador importante sobre las intenciones de recompra y la lealtad de tus clientes. Otro punto clave en el marketing B2B.

Preguntarle a tu cliente es la mejor manera de saber si lo has hecho bien o no. Una información de primera mano que te permitirá progresar.

El 37% de las empresas encuestadas por Koyne aseguraron que conocer la satisfacción del cliente forma parte integral de su estrategia. La razón es muy simple: Les ayuda a ajustar sus servicios a lo que realmente necesitan sus compradores. Todo ello repercute en el cliente, cuya satisfacción se incrementa.

7.- Campañas personalizadas

Si cuentas con un cliente al que ya le has vendido un producto o servicio, prueba con una campaña de venta cruzada. Como sabes, éstas se basan en ofrecer servicios o productos asociados a lo que ya adquirió. Se trata de una técnica de captación de clientes que te puede resultar de utilidad para provocar que alguna empresa que ha sido cliente vuelva a serlo.

Si a ello le sumas las campañas de venta, focalizadas en nuevos clientes, cuentas con dos vías de captación. Lógicamente, la estrategia de cada una estará será muy diferente.

Las ventas cruzadas pueden resultarte especialmente atractivas dado que no es necesario realizar una gran inversión en atraer al cliente a través de diferentes canales. Ya te conoce previamente.

8.- Tus clientes como puerta de entrada

El denominado referral marketing es una técnica en la que tus propios clientes, a quienes ya les gusta tu producto, te recomiendan a sus amigos o conocidos, logrando algún tipo de compensación por ello si cierras la venta.

Se trata de una estrategia muy atractiva para la captación de clientes B2B, ya que la mitad del camino ya lo tienes hecho. Lo mejor es que, gracias a esa recomendación, ya cuentas con un voto de confianza. El estudio de Koyne revela que el 92% de los clientes encuestados confían en las referencias que les dan las personas que conocen. Y su predisposición a comprar se cuadruplica.

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