Evitar cometer errores en Buyer Persona debe ser una de tus prioridades antes de lanzar cualquier estrategia de marketing. Que de los errores se aprende no hay duda, pero hay ciertos momentos en los que la precisión es vital.
Diseñar una estrategia de inbound marketing pasa por una clara y detallada definición de tu cliente ideal. Debes tener en cuenta que a pesar de que los Buyer Persona son esenciales al establecer campañas de marketing de contenidos, una mala gestión puede convertir este trabajo en la peor de tus decisiones.
Lo más importante a la hora de ejecutar una estrategia de contenidos es definir correctamente el target. Es, de hecho, el aspecto más crítico en cualquier estrategia de marketing online.
Crea sólo los Buyer Persona necesarios
Los Buyer Persona serán los ejes sobre los que segmentar tus contenidos. Y es importante detectarlas para diferenciarlas del resto del mercado.
Como todo, definir a tu audiencia y segmentarla de manera óptima requiere trabajo. Por eso surge el Buyer Persona, que es una herramienta que facilita el proceso. De hecho, crea una representación ficticia de tu cliente ideal para ayudarte a comprender mejor a tu audiencia y diseñar estrategias más orientadas a segmentos concretos.
Sin embargo, hay ciertos errores en Buyer Persona que se comenten de manera habitual. En la mayoría de los casos se intenta abarcar todo y se crean muchos Buyer Personas para cubrir todas las características de la audiencia. ¿Tú también lo has hecho? Si es así, estás cometiendo uno de los peores errores en Buyer Persona.
Algo que debes subsanar cuanto antes. Sobre todo porque lo único que este comportamiento consigue es que disperses tus esfuerzos y que tu estrategia pierda potencia.
Errores en Buyer Persona que debes evitar
Estos son los 10 errores en la creación de Buyer Persona que debes evitar. Algunos son más sencillos que otros de subsanar. Sin embargo, cada uno de ellos puede ser, en solitario, responsable de que dirijas tus campañas de marketing digital a las audiencias equivocadas.
1.- No hacer nunca una entrevista ni preguntar
Una de las mejores maneras de entender cómo son las ideas en la mente de tu audiencia es preguntárselo de manera directa. De ahí que en muchas ocasiones los errores en Buyer Persona se comentan por confiar totalmente en apreciaciones personales.
El contacto cara a cara puede decirte mucho más sobre lo que tu cliente piensa que la información que pueda facilitarte contestando a un test. Ten en cuenta que el estudio en profundidad de tu audiencia y la descripción del Buyer Persona es una de las tareas mas importantes de tu estrategia de content marketing.
Por lo tanto, si ves que no puedes realizar ninguna entrevista, siempre debes buscar la alternativa que pueda ayudarte de manera efectiva. Pero no descartes las encuestas online. El hecho de que no te transmitan tanta información como una conversación cara a cara no quiere decir que no sean útiles.
Aprovecha todas las vías de comunicación para investigar y prueba también a entrevistar a tu audiencia por vía telefónica. Los datos que consigas de los clientes actuales te ayudarán a construir un Buyer Persona mucho más eficaz-
2.- No escoger bien las preguntas
No importa que consigas hacer 50 entrevistas cara a cara. Si la elección de tus preguntas no es la correcta, esas 50 entrevistas te proporcionarán la misma información que podías haber obtenido con una encuesta general.
La creación del Buyer Persona requiere de un análisis muy detallado de un gran volumen de información. Sin embargo, ante tanta cantidad de estímulos es normal no dar con las preguntas clave que realmente necesitas.
Además, otro de los errores en Buyer Persona es repetir siempre las mismas 10 preguntas. En lugar de coger una hoja y realizar las preguntas que están escritas, lo ideal es que des rienda suelta a la persona que tienes delante para que te cuente lo que él crea importante.
Puede que en un principio no lo encuentres útil, pero quizás tras escucharlo por un rato descubras detalles que son vitales para tus estrategias. En estos casos es recomendable que te conviertas en un moderador óptimo. Es decir, guía la conversación y realiza preguntas en base a lo que escuchas.
Cómo extraer datos para crear el Buyer Persona
Además de apoyarte en otras herramientas como el Mapa de Empatía, a la hora de construir un Buyer Persona es importante que te centres en aspectos como los siguientes:
- ¿Cuáles son sus iniciativas prioritarias? Haz referencia a los problemas a los que el Buyer Persona dedica la mayor parte de su tiempo. Así como sus recursos. Incorpora tus pain points para saber qué características de tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.
- Los factores de éxito. Lo ideal es que detectes las métricas tangibles e intangibles que cada Buyer Persona relaciona con el éxito. Quizás para algunos el éxito signifique aumentar ventas mientras que para otro sea mejorar la reputación.
- ¿Cuáles son las fronteras? Investiga acerca de los factores que pueden hacer que el Buyer Persona se plantee si tú puedes satisfacer o no sus necesidades.
- ¿Cómo es su proceso de compra?
- ¿Qué criterios sigue para tomar las decisiones? Debes conocer todo acerca de qué características de tu producto tiene en cuenta, por qué te compra a ti y no a la competencia, etc.
3.- Crear demasiados Buyer persona
Entre los errores en Buyer Persona más comunes está el querer abarcarlo todo. Como has podido ver anteriormente, querer cubrir todos los aspectos que vayan surgiendo y crear demasiados Buyer Persona no te llevará a ninguna parte.
Lo mejor para evitar este tipo de errores en Buyer Persona es comenzar por diseñar un Buyer Persona principal. Empieza por localizar todo el trabajo en él y tras hacer un análisis completo, podrás ir generando aquellos subtipos que sean de valor para tu marca.
4.- Dar por hecho que lo que tú crees es lo correcto
Quizás en este error ya hayas caído y no te has dado cuenta. Es cierto que nadie mejor que tú conoce a tu target. Pero eso no siempre te ayuda. Uno de los principales errores en Buyer Persona es dar por hecho que sabes todo lo necesario acerca de tu público objetivo. Que dispones de toda la información clave que mueve tu mercado.
Se da por hecho que las estadísticas y los diferentes estudios se cumplen a rajatabla. Pero si en algo se caracteriza el mundo del marketing y la publicidad es en la capacidad que tiene de ir más allá y cuestionar todo lo que otros asumen.
El saber no ocupa lugar. Por lo que no debes conformarte con estudios, papeles y gráficos. Ni siquiera de las opiniones de tu equipo. Utiliza toda esta información como base, pero trata de llegar siempre a un nivel más profundo.
5.- Involucrar a las personas equivocadas
Cada Buyer Persona debe estar creada en base a una dinámica heterogénea. Formada por personas de diferentes departamentos. No puedes conceder ese puesto a un solo miembro porque lo único que conseguirás es una visión sesgada.
En el momento en el que arrancas procesos creativos con diferentes perfiles enriqueces todo el contenido y la información que obtienes para crear tu Buyer Persona.
6.- ¿Tú también eres de los que se guía por fotos?
Quieras o no, muchas veces aparecen factores que condicionan las percepciones que tienes sobre algo. Piensa que para evitar errores en Buyer Persona debes ser objetivo y conseguir datos contrastados.
En este caso, las fotos pueden jugarte una mala pasada. Es cierto que incluir fotografías del Buyer Persona acompañando su descripción es una práctica recomendable. Sobre todo porque ayuda a que el resto del equipo se centre en el tipo de persona sobre la que tiene que trabajar.
No obstante, esta práctica también puede dar pie a sacar conclusiones equivocadas. Quizás ciertas características te empujen a inventarte ciertas particularidades que no acaben siendo reales.
Lo mejor que puedes hacer en estos casos es desarrollar una descripción completa de forma escrita. Y como último paso, incluyes la fotografía.
7.- No te centres en el producto
En las estrategias de marketing tradicionales se identifican mercados objetivos en base a técnicas centradas en el producto. De hecho, se plantean muchas cuestiones para determinar qué función tiene el producto o a qué problema se enfrenta.
Sin embargo el enfoque debe ser diferente. Pregúntate qué necesidad satisface o cómo hace sentir a tus clientes.
Piensa que si focalizas toda la atención solamente en el producto jamás entenderás cuáles son las percepciones de los consumidores ante él. Por eso es tan importante que tengas en cuenta el segundo punto y escojas bien las preguntas.
8.- No confundas un Buyer Persona con información demográfica
Muchas veces se cae en el error de pensar que hay que agrupar los diferentes segmentos dependiendo de su localización. Pero un mismo arquetipo puede incluir diferentes perfiles demográficos. Y éstos pueden coincidir respecto a gustos y objetivos.
Céntrate en cómo es, qué hace, qué le preocupa, cuáles son sus motivaciones y sus retos. Y sólo cuando sea algo diferenciador, emplea la información demográfica.
9.- No definir bien quién no es tu cliente tipo
Seguro que tienes muy claro cómo es tu cliente ideal. Pero, ¿has detectado ya cómo es el comprador que está dentro de tu público objetivo pero que no te interesa?
Puede que dependiendo de los objetivos de cada Buyer Persona tengas que descartar a más de uno. De hecho, es muy probable que muchos de tus esfuerzos estén enfocados a esos segmentos que realmente no van a convertir.
Para identificarlos fíjate en los consumidores que presentan un bajo retorno de la inversión. O aquellos no satisfechos.
10.- No cambiar nunca tu Buyer Persona
Para terminar con la lista, otro de los errores en Buyer Persona que más te perjudican pero que pocos tienen en cuenta es no actualizarlo de manera continua. No puedes dar por válidos aspectos de hace años. No siquiera de hace un año. Quizás en su día resultaran relevantes, pero todo avanza y cambia a la velocidad de la luz.
De hecho, en unos pocos meses una persona puede cambiar de opinión radicalmente. Y si sigues con tu mismo planteamiento podrías estar perdiendo clientes sin darte cuenta.
Como regla general, procura hacer un repaso de tus Buyer Persona al menos una vez al año. Durante este tiempo si tu empresa cambia significativamente, ya sea por el lanzamiento de nuevos productos o el cambio de precios, puede que algunos rasgos de tu Buyer Persona hayan cambiado.
Define a tu tipo de cliente ideal, dirígete a él y crea tu landing page en base a tus datos sobre este tipo de cliente. Tu marca atraerá a este tipo de comprador “ideal”, pero también a otros. Aunque en todo estarás garantizando tu atractivo hacia el grupo de población que has marcado como ideal.
El software de generación de landing pages de MDirector se encargará de facilitarte las herramientas y los medios por los que podrás crear tus landings. Una página de aterrizaje bien diseñada y con los objetivos bien fijados es una manera más eficaz de conseguir conversiones. El objetivo final a la hora de crear Buyer Persona sobre los que construir estrategias de marketing digital.