Según Lead Lizard, un 58% de los responsables de marketing utilizan el lead scoring para hacer más efectivos sus esfuerzos en marketing. Captar leads es el principal objetivo de la mayoría de las estrategias de marketing digital. Acercarse a nuevos clientes y conseguir que se conviertan en compradores es la base principal para cualquier marca que necesita crecer y diversificar mercado.
El lead scoring es un conjunto de técnicas que tienen por objetivo clasificar, valorar y puntuar a los clientes. Mediante estas técnica las empresas conocen mejor a los clientes y pueden optimizar su trabajo. Por tanto, el lead scoring ayuda a las marcas a que entiendan la manera en la que se comportan los usuarios. Todo con el fin de optimizar su captación y conversión en clientes.
Definiendo un sistema de lead scoring adecuado podrás agrupar a los diferentes leads según su temperatura. Habitualmente se definen los leads como:
- Lead frío. Se trata de usuarios aún no predispuestos a la compra.
- Lead cualificado para marketing. Ya ha habido contactos entre usuario y marca pero necesita que se le aplique una estrategia de lead nurturing.
- Lead cualificado para ventas. Usuarios predispuestos a la compra.
Principales técnicas de lead scoring
Numerosas marcas emplean ya diversas técnicas de lead scoring que aplican con diferentes herramientas para poder conocer a su público. La tónica común entre estas herramientas es que todas ellas permiten identificar las necesidades de los usuarios recopilando datos.
Una información que, después, puede emplearse para segmentar o elaborar diferentes grupos de audiencia a los que dirigir mensajes personalizados sobre lanzamientos de productos o determinadas novedades que interesan al mercado.
Así, por tanto, no es de extrañar que muchas de las principales técnicas de lead scoring pasen por el empleo de herramientas como la analítica web, el email marketing, el marketing en buscadores (SEM) o las landing pages.
1.- Email marketing
El email marketing es uno de los canales más empleados en las técnicas de lead scoring. El hecho es que muchas campañas de lead nurturing se basan en el empleo de estrategias de automatización de email marketing. Por eso, el email es uno de los elementos que mejor sirven para realizar el scoring de los leads.
Algunas de las formas de email marketing empleadas para captar leads son:
- Emails de bienvenida.
- Emails con ofertas y promociones personalizadas, basadas en los intereses de los clientes.
- Emails para recuperar los carritos abandonados, aquellas compras iniciadas pero no terminadas.
- Emails recordatorios: de productos de marca, productos vistos, productos de interés, servicios de la empresa o marca, etc.
- Emails de agradecimientos por compras o por servicios o acciones realizados.
- Emails de fidelización, que pueden incluir ofertas u otros mensajes.
El email es una herramienta muy útil. Para empezar, los clientes tienen que utilizar un email para poder registrarse en la mayoría de servicios digitales de las marcas. Por lo que es el dato común que las empresas disponen de todos sus clientes.
Mediante el email es sencillo establecer estrategias que ayuden a dar valor a cada uno de los leads de tu lista de registros. Por ejemplo, una campaña de cultivo de leads puede centrarse en obtener más datos de cada uno de los leads. Lo que ayudará a crear campañas personalizadas gracias a que cada vez conocerás mejor a tu lista de registros.
2.- Landing pages
De la misma manera que los emails son una vía de comunicación próxima para los clientes, las landing pages permiten realizar un seguimiento de aquellos usuarios que se interesan por una marca. Mediante diversas técnicas es posible conocer aspectos como:
- ¿Cuáles son los espacios de la landing que más atraen a los usuarios?
- ¿Qué recorrido es el más habitual?
- ¿Qué usuarios son los que acaban por cumplimentar el formulario de captación?
- ¿Qué datos obtienes para segmentar a los usuarios?
El elemento esencial de la landing page en lo referente al lead scoring es el formulario. Cuantos más campos incluyas mayores son las barreras para la conversión. Pero mejor será la posible segmentación. Y más datos obtendrás para conseguir otorgar un valor diferente a cada lead.
3.- Marketing de buscadores
[youtube width=»700″ height=»450″]https://www.youtube.com/watch?v=IATVHcD4Vv4[/youtube]Una de las grandes ventajas que aportan las plataformas de anuncios digitales como Adwords o Facebook Ads es que permiten realizar una completa segmentación de las audiencias. De esta manera, cada campaña te ofrece datos relevantes sobre el tipo de tráfico que diriges desde los anuncios a landings o sitios web.
Los principales tipos de segmentación que puede utilizar en el marketing de buscadores son:
- Segmentación por palabras clave: Podrás seleccionar palabras o frases relevantes para tu producto con el objetivo de que tus anuncios aparezcan cuando se realicen búsquedas de dicho términos. Al crear una lista de palabras clave relevantes, aumentas las posibilidades de mostrar tus anuncios a los clientes más interesados. Y te permite aportar un valor superior a este tipo de usuarios.
- Segmentación por idioma: Al seleccionar el idioma puedes determinar qué tipo de usuarios buscas. Y cuando lleguen a tus landings podrás agruparlos y darles un valor concreto.
- Segmentación geográfica: De la misma forma, al elegir ubicaciones geográficas identificas los lugares de los que proceden los leads. Lo que te permite valorarlos adecuadamente. Por ejemplo, si el objetivo es que acaben comprando de manera presencial, no es lo mismo un lead que proviene de una ciudad alejada que de la ciudad en la que tienes establecimientos físicos. Lo interesante es que es la propia plataforma la que hace la labor de segmentación. Es AdWords el que determina a quién se mostrarán tus anuncios en función de factores como:
- El dominio de Google que utilizan los usuarios.
- El término de búsqueda.
- La dirección IP del ordenador.
- La preferencia de idioma configurada para Google.
- Los idiomas de los sitios que se han visitado anteriormente.
- Segmentación por dispositivo: Te ayuda a conocer el tipo de dispositivo más habitual de tus leads. Una información que puede ser de especial importancia para evaluar el recorrido futuro de un lead.
4.- Analítica web
Las mejores técnicas de lead scoring parten de un uso adecuado y exigente de la analítica web. En el entorno digital el análisis de datos es la piedra angular que te ayudará a establecer el conocimiento sobre qué funciona, cómo funciona y qué hacer.
Gracias a todos los datos que puedes recopilar de muy diferentes fuentes podrás saber, para empezar, el tipo de público que te visita en cada uno de tus canales digitales, las horas en las que consumen tus contenidos y el interés mostrado en los mensajes que les has enviado.
Debes ser capaz de traducir los datos de la analítica web para establecer los distintos segmentos de tu audiencia. Estos datos te ayudarán a valorar adecuadamente los usuarios que realmente pueden aportar un beneficio a tu marca.
Así mismo, te ayudará a descartar los usuarios que no van a reportarte los beneficios esperados. Un método de lead scoring debe ayudarte a reducir las inversiones en leads que aún no están preparados para convertirse en clientes. Y permitirte que te centres en los leads calientes.
Ventajas de usar técnicas de lead scoring
Partiendo de las técnicas de lead scoring en los diversos canales digitales podrás obtener información sobre el grado de interés que los usuarios muestran sobre tus productos. De esta manera puedes identificar nuevas oportunidades de negocio, llegar a más clientes y seguir mejorando tu sistema de captación de usuarios.
Las principales ventajas que aporta la puesta en marcha de técnicas de lead scoring son:
- Menos oportunidades perdidas: De acuerdo con un estudio de Gartner, el 70% de los leads se pierden por un seguimiento deficiente. Esto sucede porque muchas marcas están más centradas en la captación de los leads que en su cultivo. De hecho, en muchas ocasiones hay demasiados leads fríos y no existen mecanismos adecuados para clasificarlos.
- Menor Tiempo Desperdiciado: Priorizar los leads con sistemas de puntuación te ahorrará un buen número de horas desperdiciadas hasta ahora. Conocer de manera instantánea en qué fase del embudo de conversión se encuentra un lead concreto te permite tomar decisiones. Y construir planes de acción personalizados a cada etapa. Sólo así, los responsables de ventas podrán centrarse en aquellos leads que tienen más opciones de comprar. Y dejar a los responsables de marketing seguir haciendo su labor de cultivo de leads.
- Mayor rendimiento de la inversión (ROI): Al invertir menos tiempo y adquirir leads de mayor calidad el retorno de tu inversión será superior. Según un estudio de Marketing Sherpa las marcas que apostaron por poner en marcha técnicas de lead scoring tuvieron un aumento del 77% en el ROI de generación de leads.
- Incremento en la productividad de ventas: Un grupo más pequeño de leads altamente calificados acelera el proceso de ventas, ahorrando pasos en la gestión del embudo de ventas.
- Aumento de la tasa de conversiones: Todas las empresas buscan más clientes potenciales que se conviertan en ventas. Un estudio de Kentico demostró que el 38% de las empresas encuestadas experimentaron un incremento en las tasas de conversión gracias a la implementación de técnicas de lead scoring.
En Antevenio Go! estamos al tanto de todas las mejoras que se pueden aplicar a tus landing pages con el objetivo de incrementar la captación de leads. Un análisis exhaustivo de tu inversión en marketing digital nos permite definir de qué manera podemos optimizar tus campañas. ¿Cuánto dinero te quieres ahorrar?