El fin principal de toda empresa es aumentar las ventas. Y, para lograrlo, es imprescindible la generación de leads: aumentar el número de personas interesadas en tus productos que lleve a un incremento de los leads de tu base de datos. Y es que si no estás atrayendo leads a tu negocio, debes saber que tarde o temprano tendrás un problema. ¿Conoces los pasos que debes seguir para la generación de leads?
Como responsable de marketing es probable que destines una cantidad enorme de tiempo y recursos a crear campañas de contenidos y planificando estrategias. Todo para conseguir aumentar las ventas. Sabemos que un flujo constante de clientes potenciales es un componente esencial para mantener el negocio a flote. Pero encontrar maneras originales y efectivas de atraer y convertir en clientes a potenciales leads cualificados es algo mucho más sencillo de decir que de ejecutar.
Si tu día a día es una lucha continua para generar leads, en esta guía práctica de generación de leads podrás encontrar algunos consejos que te vendrán bien.
¿Para que sirve la generación de leads?
Detectar los canales de generación de leads más efectivos y potenciar su uso es un objetivo prioritario en cualquier compañía. De hecho, el proceso de generación de leads se emplea para captar clientes a partir de oportunidades de venta de productos o servicios. ¿Con qué fin?
- Elaborar un listado de clientes potenciales para tu marca a los que puedas destinar campañas de marketing digital concretas.
- Crear una lista de clientes a los que dirigirte a través de diferentes canales. Los más usuales son el email, SMS Marketing, display retargeting o cualquiera de los canales en redes sociales.
- Poder hacer un seguimiento personalizado del proceso de venta
Puede que conozcas las técnicas que se utilizaban antes para captar leads, como las llamadas de teléfono o el correo ordinario. Canales que no debes olvidar seguir utilizando. No obstante, actualmente el entorno digital se ha convertido en el escenario principal del lead generation. Tanto es así que incluso ayuda a conocer los movimientos de los clientes en mayor profundidad. Además de permitirte crear bases de datos más completas.
Calidad Vs Cantidad
Antes de comenzar debes saber que lo que realmente importa no es la cantidad de leads que consigas captar. La verdadera diferencia se encuentra en la calidad de los leads. Existen muchas técnicas que te ayudarán a generar leads más rápido, pero si no los segmentas de manera adecuada no te servirán de nada.
Trabajar con un embudo de conversiones debería ser obligatorio para cualquier empresa que diseñe estrategias de marketing digital adecuadas. Sólo así podrás saber con exactitud dónde se quedan los visitantes en el camino de convertirse en leads.
Además, las campañas para generar leads deben ser encabezadas por el email marketing, uno de los canales más efectivos. Independientemente de la estrategia que sigas para la generación de leads, siempre necesitarás trabajar con mensajes por correo electrónico para lograr la información necesaria. Además de cuidar esos leads para acabar convirtiéndolos en clientes.
Canales más efectivos para la generación de leads
Ascend2 en su informe sobre el estado de la generación de leads publicado el pasado mes de agosto muestra los canales más efectivos y mejor valorados por los usuarios para captar clientes. Entre ellos, los principales son el email marketing y el marketing de contenidos con un 45% de los encuestados. A continuación entraremos en cada uno de los canales explicitados:
1. Email marketing
El email marketing es uno de los principales canales en la obtención de leads cualificados. Mantener un contacto habitual con clientes mediante newsletters te abrirá las puertas de sus conocidos si el contenido y las ofertas que les muestras son de su interés.
Debes cuidar mucho todos los aspectos que conformen tus emails. Desde el diseño de las newsletters hasta el valor del copy. No todos los emails se abren y mucho menos se leen. Por ello, debes aplicar todos los pasos que te ayuden a mejorar el open rate de tus campañas de emailing. Y si necesitas inspiración para la generación de leads mediante el email, siempre puedes encontrar ejemplos de grandes campañas que utilizan el email como eje de sus estrategias.
Captar leads es un trabajo lento y complicado en muchas ocasiones. Pero la recompensa merece la pena. Actualmente, tienes muchas herramientas online que te permiten realizar Test A/B de una manera sencilla como, por ejemplo, la plataforma de email marketing MDirector. Con estas comparativas podrás probar diferentes modelos de un mismo email para saber cuál de ellos funciona mejor entre tu lista de suscriptores.
2. Marketing de Contenido
Lo mejor para la generación de leads es que no dejes de crear contenido. Eso sí, que resulte relevante para los usuarios y que aporte información. No basta con cualquier cosa.
El Inbound Marketing es una de las tendencias que más fuerte están pegando en el mundo del marketing digital en este momento. Se trata de uno de los sistemas que mejores resultados ofrecen para hacer branding, dar visibilidad a las marcas en internet, atraer a clientes potenciales, fidelizar usuarios y captar todo tipo de clientes y oportunidades para las empresas.
Entre las reglas de un buen Inbound Marketing que te ayuden a captar leads están las siguientes:
- El contenido debe ser de calidad.
- Combina diversas técnicas de marketing para atraer tráfico al sitio.
- Automatización del marketing. Consiste en educar y atraer al visitante mediante mensajes e interacciones automatizadas pero personalizadas.
- Fidelización. Mantén a los clientes satisfechos, ofréceles información útil y cuida de que sigan apostando por tus productos.
3. Redes sociales
Las redes sociales tienen un papel fundamental para captar leads. No obstante, debes tener cuidado y no centrarte exclusivamente en la venta directa. LinkedIn, Twitter, Facebook, Snapchat, Instagram son algunas de las redes sociales más potentes que pueden ayudarte para conseguir captar leads.
La principal motivación de los usuarios para continuar siendo seguidores de las marcas es:
- Que publiquen contenidos interesantes para el usuario.
- Que actualicen sus contenidos.
- Que realicen promociones.
- Que publiquen actualizaciones de nuevos productos.
Por lo tanto, el dinamismo y la publicación de contenidos relevantes son los dos ejes fundamentales para el usuario. Siempre piensa en el usuario y actúa según sus preferencias. Para conseguirlo existen herramientas de escucha. Solo de esa manera conseguirás fidelizarlos.
Uno de los principales objetivos al emplear redes sociales es captar tráfico para redirigirlo hacia tus landing pages. Aprovecha estas plataformas sacándoles el mayor partido.
4. Landing pages
Muchas páginas web siguen cometiendo el error de no estar lo suficientemente trabajadas para ayudar en la generación de leads. Por eso, a veces es interesante generar landing pages adecuadas. Para que cumplan con sus objetivos deben incluir, entre otros elementos:
- Un número de teléfono de contacto en todas las páginas. Lo que incrementa la confianza y credibilidad de tu negocio a la vista de los usuarios.
- Un formularios de captación adecuado. Por cierto, si no dispones de una landing page, cuida que haya un formulario en las páginas más importantes de tu sitio web. No sólo debes incluir un formulario de captación en la página de contacto sino en todas aquellas páginas que puedan funcionar como landing page.
- Live chat. Ofrecer un chat en vivo ayuda a resolver cualquier duda y, cómo no, a captar correos electrónicos de los visitantes interesados en nuestras ofertas.
- Lanzar siempre mensajes efectivos para que tus landing pages sean eficaces.
Para incrementar y mejorar conversiones te recomendamos que cuentes con MDirector, la única plataforma de Email Marketing y SMS que incorpora un generador de Landing Pages, Landing Optimizer, y la compra programática (RTB) en la misma herramienta. De esta manera conseguirás captar leads de manera efectiva.
5. SEO
Trabajar el posicionamiento orgánico en buscadores es una técnica fundamental si quieres que los usuarios te descubran allí donde les interesa: en el momento de la búsqueda.
Lo más seguro es que cualquier usuario utilice los buscadores, principalmente Google en nuestro país, para encontrar respuestas a sus necesidades. Por eso es importante estar bien posicionado en las palabras clave que pueden hacer que un usuario se convierta en lead.
Para conseguirlo, es interesante que te plantees utilizar también varias herramientas que te ayudarán a mejorar el posicionamiento de tu marca en buscadores.
6. Webinar
[youtube width=»700″ height=»450″]https://www.youtube.com/watch?v=shmNwjk-IOw[/youtube]Un webinar es la versión digital de los seminarios, charlas o cursos de formación presenciales en los que se demuestra el conocimiento sobre un tema concreto.
Si para asistir a estos se requiere cumplimentar un formulario, lo mismo ocurre con su versión digital. Con el registro online puedes recoger información básica de los asistentes que podrás complementar, después, según su comportamiento y preguntas durante el webinar.
7. Blogging
Disponer de un blog profesional no es sinónimo de generar leads de manera directa. Sin embargo, al igual que ocurre con el uso de redes sociales, un blog no sólo ayudará a que tu marca esté mejor posicionada en los principales buscadores con las keywords adecuadas.
También ayuda a agrupar a las personas que estén verdaderamente interesadas en los temas que más afectan a tu empresa. Y de ahí a convertirlos en prospectos sólo hay un paso.
Sin embargo, siendo estas técnicas de lead generation fundamentales en los tiempos que corren, nunca debes abandonar el resto de técnicas tradicionales de captación de leads.
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