El embudo de conversión (conversion funnel) paso a paso

«La ruta que realizan los usuarios para llegar a un determinado destino». En eso consiste el embudo de conversión o el conversion funnel según Google Analytics . Es decir, se trata de la vía que te permitirá conocer cuál es el proceso que ha seguido tu cliente desde que ha dado con tu sitio web hasta que ha producido la acción que lo ha llevado a la conversión.

Y es que este proceso te permitirá conocer y agrupar los pasos que quieres que un usuario cumpla hasta llegar a realizar la acción que planteas: una compra, una descarga o rellenar un formulario. Representa por ello, de una manera gráfica, las diferentes etapas por las que pasa un lead hasta que se convierte en cliente.

1.- ¿Cuáles son esas etapas?

Dependiendo del estado en el que se encuentren los usuarios se pueden diferenciar tres etapas:

1. Top of the funnel (TOFU)

Es una etapa de identificación. Se desarrolla en el momento en el que el usuario juega un papel de lead frío. Es decir, es probable que haya tenido algún contacto con tu empresa pero no está predispuesto a realizar la compra de tus productos o servicios.

En este primer contacto podemos encontrar varios tipos de contenidos:

• Whitepapers
• Guías de uso
• Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación
• Checklist

Consejo: En esta etapa debes ofrecer la mayor información posible a tus usuarios para que logren identificar sus necesidades y conozcan por qué puedes ayudarlos. Se trata de una fase de toma de contacto, donde tu principal interés con este lead será hacer que te conozca, lejos de intentar venderle nada.

3.Middle of the funnel (MOFU)

En esta segunda etapa el usuario del embudo de conversión encontramos a los clientes que están en medio del proceso de compra. Aquí los usuarios ya han descubierto qué es lo que necesitan, por eso se mueven por el embudo hasta llegar hasta la mitad. En este punto el cliente ya habrá mostrado algo más de interés por tu empresa.

Por lo tanto, está dentro del grupo de leads cualificados necesarios para que el departamento de marketing pueda trabajar sobre ellos con más continuidad. Así puedes ofrecerles otro tipo de contenido a cambio de información, así generarás leads.

No obstante, no es 100% seguro que el usuario vaya a recorrer todo el embudo hasta llegar a la conversión final, por ello debes animarle a que realice el proceso. Estás en el momento en el que tú, como empresa, debes hacer especial hincapié en el lead nurturing. Para ello, procura adaptar los contenidos con el fin de que el cliente mantenga su interés. Además, procura que esté abierto a proporcionarte más datos e información sobre lo que busca.

3. Bottom of the funnel (BOFU)

Es la etapa previa a la venta y la pieza fundamental que cerrará el ciclo de venta. A esta penúltima parte del embudo solo llegan los usuarios que, tras indagar, consideran que puedes satisfacer sus necesidades.

Los leads están preparados para que los equipos de ventas contacten con ellos mediante los canales que se hayan establecido: teléfono, email… De hecho, para convertirlos en clientes, es aconsejable que crees contenidos personalizados. Esto incluye cupones de descuentos, demostraciones de productos, pruebas gratuitas… incentivos para dar un pequeño empujón a los usuarios indecisos.

El embudo de conversión, por lo tanto, consiste en crear diferentes contenidos en cada fase del funnel para acompañar al cliente desde su primer contacto contigo hasta que termina la conversión.

2.- Ventajas de utilizar el embudo de conversión

Trabajar con un embudo de conversiones debería ser obligatorio para cualquier empresa que diseñe estrategias de marketing digital adecuadas. Sólo así podrás saber con exactitud dónde se quedan los visitantes en el camino de convertirse en leads. Definir el conversion funnel te ayudará a disponer de las siguientes ventajas:

1- Mejoras en las conversiones

Si configuras los objetivos del conversion funnel de Google Analytics, podrás encontrar una gran dosis de datos. Éstos serán muy valiosos, ya que te proporcionarán información acerca del punto del proceso en el que surgen las principales dificultades o bajones.

De hecho, después de conocer estos datos, inmediatamente deberás tratar de mejorar, potenciar y potenciar tanto tus puntos fuertes como tus debilidades mediante acciones.

2- Retargeting

El retargeting puede proporcionarte muchos beneficios. Una de las ventajas del embudo de conversión es que los análisis de este proceso te van a facilitar los datos que anteriormente tus leads te habrán proporcionado. Tanto la dirección del correo electrónico, números de teléfono y aspectos como el sexo o la edad, entre otros.

Entonces, ya contaras con una base de datos con la que trabajar. Las campañas de retargeting suelen conseguir un alto índice de clics logrando aumentar la conversión en más e un 400%. Eso sí, siempre que sepas usarlas adecuadamente.

3- Podrás conocer el rendimiento de tus campañas de marketing

Mediante un análisis del flujo de tráfico podrás dar con la fuente de tus leads. En este caso, Google Analytics analizará los informes de tus objetivos y te proporcionará información sobre el número de personas que terminan en tu web gracias a tus campañas.

¿Funciona tu inversión en Google Adwords? ¿Son adecuadas tus campañas de display? Un embudo de conversiones correctamente definido te ayudará a conocer el rendimiento de tus campañas digitales.

4- ¿Qué parte del proceso de conversión funciona peor?

Otra de las ventajas del embudo de conversión es que te permite conocer en qué parte del proceso se dan más abandonos. En el proceso de compra es posible comprobar qué páginas se han visto hasta llegar a pulsar el botón de ‘comprar’. Por ello, podrás conocer cuántos leads terminan comprando y cuáles se quedan en la mitad del proceso.

Esta ventaja tiene una función doble, ya que te permitirá dar con la página que ‘falla’ y mejorar, tanto la experiencia del usuario como la de la landing page a la que diriges a tus visitantes.

3.- Cómo crear embudos de conversión en Google Analytics

Deberás seguir los siguientes pasos:

1. Accede a Google Analytics.
2. Cuando estés dentro de tu perfil accede al menú de Administrador.
3. Dentro de este menú encontrarás varias opciones (ver configuración, objetivos, filtros, configuración del canal,…). Selecciona Objetivos, que será la que te ayude a comenzar a fijar los embudos de conversión de tu sitio web
4. Pulsando en objetivos, el sistema te llevará a crear un nuevo objetivo.
5. Pon nombre al objetivo. A ser posible, que indique el tipo de acción que el usuario necesita realizar para poder convertir.

Antes de dar comienzo a la creación del informe, es recomendable que hagas una lista con las conversiones que te resulten relevantes para tu negocio y que te gustaría medir.

1. Configuración de los objetivos

Puedes escoger cualquier opción. Esta decisión no afectará a la medición de las conversiones de tu pagina. No obstante, puede servirte para categorizar las conversiones, para tener análisis más detallados.

De hecho, puedes escoger entre crear los objetivos a partir de una plantilla o crear uno personalizado.

2- Descripción del objetivo

Debes nombrar cada objetivo para identificarlo. Además, Google Analytics te pedirá que selecciones el tipo de objetivo del que se trata entre tres opciones:

• Destino: Estos objetivos fijan la conversión en una página concreta de tu sitio web. Para poder fijarlo bastará con introducir el nombre de tu página o la URL.
• Duración: Medirá la conversión en el tiempo que un usuario pase en una página. Aunque éste no compre tu producto, si pasa un determinado tiempo en tu página se considerará como conversión.
• Páginas/pantallas por sesión: Debes especificar una cantidad numérica de páginas o pantallas por sesión. De esta manera, los usuarios que visiten más páginas que el número fijado supondrán una conversión para el sistema de Google Analytics.
• Evento: Para fijar estos objetivos debes marcar lo que se considerará evento en tu sitio web. Así, se considerará conversión al usuario que interactúe con tu sitio. Como indica la propia página de Google Analytics, los objetivos de eventos son «interacciones del usuario con contenido cuyo seguimiento se puede realizar independientemente a partir de una página web o una carga de pantalla». Así podrás medir el número de usuarios que descargarán contenido en tu sitios web, además de conocer con qué elementos interactúan.

3- Fijar el embudo de conversión

Una vez fijados los objetivos es el momento de dar paso al embudo de conversión. No tendrás problemas con Google Analytics, ya que es muy sencillo realizar este paso, solo tendrás que completar dos acciones.

1. Marcar la opción de embudo de conversión
2. Seleccionar los pasos a seguir para que X comportamientos se consideren conversiones.

En resumen, si utilizas los embudos de conversión tendrás la oportunidad de conocer cómo funciona tu sitio web y el número de usuarios que acceden a él mediante diversos canales. Además es una ventaja fundamental a la hora de realizar mejoras. Podrás conocer qué páginas dan buenos resultados y cuáles merecen un cambio.

Los embudos de conversión son una de las herramientas más habituales de los profesionales que formamos Antevenio Go! De hecho, si necesitas ayuda, podemos echarte una mano para que incrementes el número de leads que necesitas.