El marketing tiene mucho que ver con la psicología. De la misma forma que los niños emplean la persuasión para conseguir el juguete que quieren o que los lleves en brazos, el marketing puede valerse de técnicas similares para conseguir incrementar conversiones, aumentar las ventas o subir el número de suscriptores.
La persuasión no es, en ningún caso, una técnica o conjunto de técnicas con el objetivo de engañar al cliente. Al contrario, se trata de la forma de convencer al potencial cliente de que consuma tu producto empleando las armas que tengas a mano. La persuasión es una vía para convencer que no necesita maquillar el producto sino presentarlo de la forma más beneficiosa.
Es una vía habitual para persuadir al potencial cliente ofrecer un segundo producto totalmente gratuito por la compra del producto que, de verdad, interesa al cliente. Se elige un producto que pueda encajar dentro del público objetivo de tu producto y se oferta este producto como un añadido de la venta original.
El regalo es un incentivo más para adquirir un producto. Por el precio de un teléfono móvil puedes disfrutar también de una tablet, por ejemplo. El segundo producto, el regalo, debe suponer también algún tipo de negocio para tu empresa, bien puede ser librarse del stock restante, atar al cliente mediante alguna suscripción o vender un tercer producto que sea imprescindible para el uso del producto regalado.
Pruebas sociales para incrementar conversiones
Una buena idea para persuadir es emplear una imagen y mensaje coherentes entre sí. El ser humano desea encontrar lo que espera o se le ha prometido. Si tu empresa se compromete a X y después no ofrece eso mismo, la coherencia estará en entredicho, lo que perjudica las opciones de incrementar conversiones.
Una forma de trabajar la coherencia es lanzar una promesa pequeña, que se pueda cumplir, pero que llevará en el futuro a algo mayor. Las pruebas de un producto premium de forma gratuita durante un tiempo concreto suelen derivar en una suscripción futura, o una contratación de ese producto.
¿Te ha ocurrido alguna vez que has tomado la decisión de consumir un servicio dependiendo del número de clientes que tiene ese servicio? Se le llama prueba social. Es más fácil elegir una compañía en la que observas que la clientela es amplia lo que dota a la empresa de mayor prestigio social, permitiendo que el cliente se sienta más seguro comprando en él. Aumentan, así, las opciones de incrementar conversiones si el cliente siente que es un lugar fiable y seguro para consumir.
Finalmente, si tu empresa ofrece una imagen de exclusividad, de marca que trabaja con unos pocos clientes, que son además exclusivos, las opciones de incrementar conversiones aumentan.
A los clientes les gusta la sensación de estar ante algo inalcanzable… y conseguirlo. Se trata de una técnica parecida a cuando se prohíbe a un niño hacer algo pero que, a pesar de todo, intentará hacerlo por todos los medios. Di al cliente que no puede conseguir algo y tratará de conseguirlo.
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