Si tuviéramos que definir un término fundamental en el marketing digital no podría ser otro que embudo de conversión, concepto que se utiliza para agrupar los pasos que queremos que cumpla un usuario hasta que llega a realizar la acción que está planteada, ya sea una compra, una descarga o rellenar un formulario.
El embudo de conversión es una manera gráfica de representar las diferentes etapas por las que pasa un lead hasta que se convierte en un cliente, desde el momento de la captación en el que comparte acciones con otros usuarios hasta el momento de la conversión en el que lo más normal es que se haya reducido la cantidad de usuarios de manera notable.
Según el estado en que se encuentran los usuarios se pueden identificar las siguientes etapas:
- TOFU (Top of the funnel): Momento en el que el usuario es un lead frío, es decir, ya ha tenido alguna relación con tu empresa pero no está ni de lejos predispuesto a la compra de tus productos o servicios. Es una etapa en la que debes ofrecer a los usuarios la mayor información posible para intentar identificar sus necesidades. Esta información no debe enfocarse tanto a la venta, para la que no está preparado y que puede hacer que huya si se encuentra presionado, sino a que te conozca mejor.
- MOFU (Top of the funnel): En esta etapa el usuario ya ha mostrado un interés mayor y, de hecho, forma parte de los leads cualificados para que el departamento de marketing trabaje sobre ellos de manera más continuada. Todavía no estás seguro de que el usuario vaya a recorrer todo el camino hasta la conversión final pero se esbozan oportunidades para lograr animarle a que lo realice. Este es el momento en el que las empresas deben hacer especial incidencia en el trabajo de cultivo de los leads o lead nurturing. Para ello, debes adecuar los contenidos con el objetivo de que el usuario mantenga su interés y, además, esté abierto a darte más datos e información sobre sus necesidades.
- BOFU (Top of the funnel): Etapa previa a la venta. El usuario ya está en disposición de adquirir tus productos tras haber recibido información suficiente y cumplimentar formularios más extensos mostrando sus necesidades. Se habla de leads calientes ya que están preparados para que los equipos de ventas contacten con ellos de la forma en la que hayan establecido: por teléfono, por email o, incluso, presencialmente. En este punto puedes ofrecer a los usuarios demostraciones, tests comparativos o cupones de descuento que le empujen a tomar la decisión de aceptar tus productos o servicios.
Analizando la evolución de los usuarios en las diferentes etapas podrás obtener datos porcentuales de pérdidas en cada uno de los pasos lo que te permitirá optimizar cada una de las acciones que realizas en las diversas etapas con el fin de maximizar las conversiones.
La principal ventaja de utilizar una herramienta como el embudo de conversión es que puedes detectar los puntos de mejora y optimizar todo el proceso para que haya cada vez menos pérdidas desde el momento de la captación de leads hasta la venta.