¿Qué es el Lead Nurturing? Guía practica

Se conoce como lead nurturing al proceso mediante el que se mantiene el contacto con leads, generalmente de manera automatizada, incentivando con contenidos relevantes su posible conversión en clientes.

El lead nurturing, también conocido como cultivo de leads, transcurre justo después de la captación. De hecho, pese a que lo habitual es que se invierta un 90% en captación de leads (lead generation) y el resto en lead nurturing se ha demostrado que las campañas más eficaces mantienen un ratio de 60% para generación de leads y 40% para cultivo de los leads captados.

Según algunos estudios, menos de un 15% de los leads que se captan están preparados para la compra por lo que si les fuerzas es probable que pierdas un cliente ya que más del 60% son contactos que pueden ser potenciales clientes. De ahí la importancia de un proceso de lead nurturing adecuado.

El proceso del lead nurturing se basa fundamentalmente en el uso del email

Un proceso de lead nurturing generalmente está asociado al correo electrónico. De hecho, se trata principalmente de campañas de email marketing segmentadas, personalizadas y, en muchos casos, automatizadas.

Por eso, en todo proceso de lead nurturing es fundamental tener bien definido a qué clientes potenciales se va a dirigir el mensaje y cuál es su ciclo de compra. Es importante entender la diferencia entre una campaña global de email marketing y una de lead nurturing ya que la segunda debe ser lo suficientemente personalizada como para que cada lead reciba el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Para ello, se deben establecer una serie de emails personalizados para cada perfil de usuario que les ayuden a ir avanzando en el embudo de conversión. Algunos de los correos habituales son:

• Email de bienvenida. Nada más cumplimentar el formulario correspondiente es interesante enviar al usuario un email indicando el motivo de su suscripción y los contenidos que se le van a ofrecer.
• Emails ofreciendo contenidos de interés. Con una periodicidad determinada se deben ir enviando mensajes que deben adaptarse según veamos su respuesta (si los abre, si pulsa sobre los enlaces, cuánto tiempo pasa en las landing pages, desde qué dispositivos consulta los emails, a qué horas,…). En estos correos se debe mostrar con regularidad la propuesta de valor de tu producto.
• Email con una oferta personalizada para incentivar la compra.
• En caso de que se realice la compra:
  • Email de agradecimiento que suele incluir regalos concretos como descuentos en próximas compras, contenidos exclusivos o incentivos para que siga comprando.
  • Cadena de emails de fidelización unos días después de realizar la compra solicitando feedback. Estos emails deben plantearse en una cadena temporal como la siguiente: a los 3 días de recibir la compra, a la semana, al mes, al trimestre.

Un proceso de lead nurturing te ayudará a optimizar la base de datos, filtrándola de manera adecuada para que, posteriormente, dispongas de leads dispuestos a ser contactados por cualquiera de los canales comerciales que mantengas.

Ventajas del lead nurturing

Toda estrategia de lead generation debe ir acompañada de estrategia de lead nurturing con el fin de explotar los siguientes beneficios:

• Ayuda a establecer el primer contacto con la mayor rapidez posible. Cuanto más tiempo pase desde la captura del lead más posibilidades tienes de perderlo.
• Es automatizable. Muchos emails de proceso pueden estar generados y lanzarse sólo si se dan una serie de condiciones que se marquen.
• Permite estrechar y cerrar adecuadamente los ciclos de venta.
• Genera confianza en los usuarios lo que lleva a que haya una relación más intensa entre las marcas y sus usuarios.
• Te da una información mucho más precisa sobre tus leads. ¿Qué les interesa? ¿Con qué mensajes actúan?