Lead generation, el proceso para captar leads cualificados

Lead generation es el proceso que se utiliza para estimular y captar el interés por un producto o servicio con el propósito de generar oportunidades de venta a través de diferentes técnicas.

La estrategia de lead generation pasa, por tanto, por recolectar leads, clasificarlos, alimentar su interés, lo que se conoce como lead nurturing, para, finalmente, lograr convertirlos en clientes.

El objeto fundamental de este proceso es el lead que se puede describir como toda información bien recolectada y precisa de un usuario que pudiera estar interesado en tus productos. Si lo trabajas adecuadamente, este contacto pasa de ser una potencial oportunidad de venta a un cliente.

La importancia de convertir un lead frío en uno cualificado para la venta

La generación de leads cualificados es una prioridad para cualquier departamento de marketing. Un lead es un elemento que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra. Por tanto, aplicar las técnicas más convenientes para detectar el interés de tus prospectos es el reto a superar. Para ello, generalmente tendrás que pasar por 3 etapas en las que se identifican 3 tipos de leads:

1. Lead frío: Es cuando el usuario ya se ha descargado algunos de tus contenidos, se ha suscrito a algunos de tus servicios o ha tenido alguna relación con tu empresa facilitándote información básica. Este tipo de usuarios todavía no están predispuestos a la compra por lo que necesitas convencerlos de que tu oferta se adecúa a sus necesidades. Está en el estadio que se conoce Top of the Funnel (TOFU).
2. Lead cualificado para marketing: En este caso el usuario ya ha mostrado un interés repetido en tus productos, abriendo tus emails, pulsando en los enlaces o accediendo a landing pages, por lo que ha llegado el momento de descubrir si puede llegar a convertirse en una oportunidad de negocio o no. Se encuentra en el estadio Middle of the Funnel (MOFU).
3. Lead caliente o lead cualificado para venta: El usuario ya está predispuesto a la compra por lo que este tipo de leads suelen recibir formularios mucho más extensos, por ejemplo, para recoger aún más información que te permita dirigir al usuario a la conversión final. Estos leads suelen ofrecerse a los equipos de ventas con el objetivo de que les contacten vía telefónica, por email o, incluso, en persona. Se encuentra en la fase conocida como Bottom of the Funnel (BOFU).

Un proceso de lead generation continuo creará un suministro constante de leads, un sistema en el que deben coexistir los siguientes elementos:

• Debe ser sencillo de gestionar y mantener una vez puesto en marcha.
• Debe ser capaz de generar datos importantes de los usuarios que mostraron interés en tus productos y servicios. Los habituales el nombre y la dirección de correo electrónico.
• Los usuarios deben dar su permiso explícito para poder contactar con ellos y presentarles tus productos.
• Debe ofrecer confianza al usuario.
• Debe poder medirse de manera sencilla.

¿Qué ventajas tiene el Lead Generation?

Evidentemente, las tasas de conversión de clientes potenciales que se consiguen con el proceso de lead generation son superiores a las conversiones de contactos fríos. Algunas de sus ventajas son:

• Permite ajustar la inversión ya que sólo se paga por los leads que se consiguen. Los precios se determinan en un coste por lead (CPL)
• Es ideal para controlar la calidad de las solicitudes de información segmentando los formularios de contacto y filtrando a aquellos que realmente están interesados en tus productos o servicios.
• También permite controlar la cantidad de oportunidades que estás dispuesto a gestionar.
• No se invierte en publicidad. Se invierte en personas interesadas en tu oferta concreta.
• Permite crear una base de datos de potenciales clientes a los que enviar campañas de email marketing periódicas.