Cómo rentabilizar los leads y convertirlos en ventas

Un lead no es útil si no puede traducirse en una venta. Hay muchas páginas web que consiguen tráfico mensual masivo, pero no logran convertirlo, de tal manera que su rentabilidad es muy baja.

Existen algunas prácticas que pueden llevarse a cabo para favorecer que los leads se conviertan en ventas:

• Al enviar emails: Dirigirse a los usuarios para venderles algo de forma directa no es una práctica correcta. Los usuarios no se suscriben a una página web para recibir ofertas de productos que no han solicitado, sino para conseguir nueva información. Hay que aportarles aquello que buscan y solo enviarles ofertas de productos de forma ocasional, siguiendo una regla proporcional 80/20, de tal forma que el 80% de las comunicaciones sean no promocionales y 20% de envíos traten sobre ofertas específicas.

Además, se puede interactuar con los seguidores y preguntar a éstos sobre qué temas desean recibir información. Cumplir con algunas de las demandas de los seguidores puede suponer grandes oportunidades para generar ventas.

• Al promocionar productos: Es necesario crear sensación de urgencia, es decir, limitar la oferta a un periodo de tiempo cerrado. Un ejemplo de ello es el club privado de ventas online de moda y complementos, Privalia, en el cual las ofertas tienen un margen temporal de 72 horas. De esta manera, se llama al usuario a la acción y no se permite que pueda reflexionar demasiado sobre si adquiere o no el producto, pues la compra ha de ser prácticamente instantánea. Además, la página en la que se realice la venta ha de facilitar e incitar a que los usuarios hagan click en la pestaña de compra.

• Al publicar contenidos online: Hay que mostrar a los seguidores que se es un experto en el tema que se explica en cada post. Además, es muy útil crear interacción con los usuarios escribiendo preguntas al final de cada post, y motivar así, a que reflexionen sobre el tema expuesto. Es necesario también, incluir comentarios y sugerencias teniendo en cuenta otros post anteriores y para lograr una mayor participación de los usuarios, ofrecer siempre la posibilidad de registrarse mediante un formulario o suscribirse mediante RSS.

Junto con la realización de estas prácticas, un aspecto muy importante es cómo se construye la relación con los seguidores, puesto que será muy complicado convertir leads en ventas si los usuarios perciben a ese emisor de contenido como un extraño. Por ello, es preciso cuidarlos, lo que influirá de forma positiva en la obtención de beneficios.